Salesman Jasper Vredegoor heeft ruime internationale ervaring in diverse salesfuncties. Zo heeft hij gewerkt als global account manager voor Vodafone Global Enterprise. Daarvoor was hij binnen verschillende salesfuncties actief voor TomTom, onder andere in San Francisco. Momenteel bekleedt hij de functie van channelmanager bij Aerohive, specialist in Wi-Fi- en cloudgebaseerde mobiele netwerkoplossingen. Binnen deze functie is hij verantwoordelijk voor de aansturing van het Benelux partnerkanaal en daarmee de distributeurs van Aerohive. Ook is hij expert voor Channelweb. Wij nemen hem daarom graag onder vuur.
Waar moeten partners aan voldoen?
De meest succesvolle partners zijn partners met focus. Ze moeten eindklanten kunnen en willen begrijpen en een intrinsieke motivatie hiervoor hebben. In totaal heeft Aerohive 280 partners in de Benelux. De beste herken je door de twinkeling in hun ogen. Verder vind ik het belangrijk dat zakendoen op een menselijke manier gebeurt. Het is daarbij van belang dat partners het leuk vinden om te doen en het product en de behoefte van de eindklant goed begrijpen.
Wat moet iedere partner als prioriteit hebben?
Partners moeten vooruitkijken; verder kijken en zijn dan de eindklant. Het is voor eindklanten namelijk vaak moeilijk om het geheel te overzien. Heel belangrijk vind ik ook dat partners innovatief zijn. In ons geval betekent dat: denk aan applicaties, de afgeleiden van ons product. Bedrijven die infrastructuur verbinden met applicaties zijn namelijk de winnaars van de toekomst. Hier moeten partners op inspringen.
Wie moet de leiding hebben in een verkooptraject? Klant, reseller of fabrikant?
Aerohive is een 100 procent channelorganisatie waarbij we adviseren waar nodig is. Onze kennis kan van pas komen als een eindklant een bepaalde wens heeft. Veel bedrijven werken nog met een tenderopdracht om een leverancier te kiezen, maar dat vind ik de verkeerde manier. Eindklanten moeten dan namelijk formuleren waar ze naar op zoek zijn, terwijl ze dit over zouden moeten laten aan de partner of fabrikant die een oplossing kan bieden. Het is verkeerd om als organisatie al van tevoren te dicteren wat de oplossing moet zijn; je moet als bedrijf het partnerkanaal voor je laten werken. De manier van it-inkopen moet helemaal anders vind ik.
Wat bevalt je het meest en het minst aan het werken in sales?
Ik ben begonnen in een financiële functie en bewust overgestapt naar sales. Dit omdat je in sales veel concreter problemen kunt oplossen en veel meer hands-on bezig bent met het bouwen en groeien van een onderneming. Nu ben ik echt midden in het veld actief. Al mijn saleservaring heb ik opgedaan in San Francisco waar ik werkte als salesmanager van Tele Atlas, het latere TomTom. Hier had ik het Apple-account onder mijn hoede. De belangrijkste les die ik daar heb geleerd is dat je altijd met sales bezig bent; het is een levensstijl. In de VS leer je om relaties op te bouwen in de vorm van partnerships. Dit bekent dat je win-winsituaties creëert voor beide partijen. Ik duw klanten geen product door de strot, maar zoek altijd naar compromissen.
Het minst leuke aan sales vind ik het getouwtrek om targets te halen. Het bevordert wel je sales, want je weet wanneer je het goed of niet goed doet. Wat dat betreft heb ik er veel aan gehad dat ik op hoog niveau, Hoofdklasse, gehockeyd heb. Ook in de sport gaat het om winnen en bereik je met een team een gezamenlijk doel. Hierdoor leer je goed om te gaan met tegenslagen en je aan te passen aan andere omstandigheden.
Bij welk ict-bedrijf zou je (n)ooit willen werken?
Ik zou nog graag voor een start-up werken. Het lijkt me heel leuk om mijn kennis te delen en van het bedrijf een succes te maken. Qua branche heb ik eigenlijk niet echt een voorkeur, als het maar om een onderscheidend/innovatief product gaat.’
Wat is je grootste passie naast je werk?
Mijn grootste passie is mijn bootje waarmee ik op de Loosdrechtse Plassen vaar. Ik steek veel tijd in het onderhoud, maar geniet er ook volop van. Wanneer ik met mijn gezin op de boot ben, zijn we echt met elkaar en heb ik het ‘helemaal weg-gevoel’ waardoor ik snel kan ontspannen. De boot claimt zijn plek wel op in het gezin qua tijd, maar het is het waard. Nu maken we nog enkel tochten op de Loosdrechtse Plassen, maar zodra mijn kinderen hun zwemdiploma’s hebben gehaald wil ik graag varen richting Hoorn of het IJsselmeer.
