Keuzevrijheid, eenvoud en samenwerken met Dell EMC zonder daarbij de eigen salesrelatie te verstoren, staat centraal in het geïntegreerde partnerprogramma dat vanaf 8 februari 2017 officieel van kracht is. Het programma omvat het gehele Dell EMC-partnerecosysteem, inclusief solution partners, cloud service providers, strategische outsourcers, oem-oplossingen, systems integrators en distributiepartners.
De nieuwe programmaniveaus bieden een groeipad, inclusief een Titanium-, Platinum- en Gold-status, en een nieuw statusniveau binnen de Titanium-tier: Titanium Black. Voordelen voor de partners zijn volgens Dell EMC onder andere beloningen op basis van behaalde successen, zoals het aanbrengen van new business, service-deals (inclusief product, onderhoud, professional- en managed services), deelname aan trainingen en het verkopen van het gehele portfolio. Wanneer een partner groeit naar een volgend level, ervaart de partner meer voordelen.
De Titanium Black-status is volgens Dell EMC zeer exclusief en uitsluitend toegankelijk op uitnodiging. Titanium-Black is in het leven geroepen om de relatie te verstevigen met partners die uitmuntende resultaten laten zien en daarbij nauw samenwerken met de Amerikaanse organisatie.
Distributiepartners
Het distributieprogramma biedt volgens Dell EMC een set voordelen, inclusief korting vanaf de eerste omzet die is gegenereerd, ‘groei-accelerators’ voor geselecteerde partners en bedrijfsonderdelen en korting op services. De per kwartaal verdiende market development funds (mdf’s) kunnen gespendeerd worden aan activiteiten zoals het aantrekken van meer personeel. Alle distributiepartners die door Dell EMC zijn geautoriseerd ontvangen de status ‘Authorized Distributor’. Om deze status te behouden, zal elke distributeur jaarlijks een minimale omzet moeten genereren, services moeten verlenen en training moeten volgen.
Dell EMC beloont naar eigen zeggen partners ook voor het aanbrengen van new business. Het Deal Registration-programma beschermt partners die de producten en oplossingen van Dell EMC actief promoten bij hun klanten. Partners die werken aan geregistreerde en goedgekeurde projecten ontvangen betere prijzen en ondersteuning.
Salesconflicten vermijden
De visie van Dell EMC op partners is dat zij hun slagkracht uitbreiden in nieuwe en bestaande markten en werken als een directe uitbreiding van het Dell EMC-salesteam. Dell heeft eerder al zijn Line of Business Incumbency-programma aangekondigd voor storage. Dit is een methode om de gevestigde relatie tussen een partner en zijn klant te respecteren en direct sales-conflicten te vermijden. Nu heeft Dell besloten om deze vorm van bescherming van gevestigde relaties uit te breiden tot het gehele Infrastructure Solutions Group-portfolio (ISG). Partners die eerder een Dell ISG-oplossing (Storage, Server of Netwerk) aan een klant hebben verkocht en de relatie met hun klant actief behartigen, kunnen rekenen op bescherming van de relatie met hun klant.
Keuzevrijheid en partnerportaal
Het nieuwe programma geeft partners de keuze in hoe ze Dell EMC-services willen inzetten voor hun eigen groei. Partners kunnen deze services wederverkopen om aantrekkelijke kortingen en bijdragen op hun tier-level te krijgen. Salespartners, die zogenaamde ‘servicecompetenties’ ontvangen op het gebied van consulting, support en deployment, kunnen de Dell EMC services zelf leveren of in samenwerking met Dell EMC.
Om de partnerervaring te verbeteren, heeft het bedrijf ten slotte één partnerportaal ingesteld. Deze ‘single point of entry’ voor alle partners zal live gaan in de week van 20 februari 2017. Via de portal hebben Dell EMC-partners toegang tot het volgen van kortingen en mdf, sales- en marketing-tools, programmagidsen en event-kits, landspecifieke voordelen en eisen, veelgestelde vragen, training en competenties, dealregistratie en offertes.
