De distributie van hardware staat onder druk. Heeft het nog toekomst of is deze vorm van distributie gedoemd een stille dood te sterven? We vroegen het aan Channelweb-experts Jaap van der Leer (Valori), Jasper Vredegoor (Aerohive Networks) en Edwin Roobol (Axis Communications).
‘Distributie is dood, lang leve de distributie!’, stelt Jaap van der Leer, adviseur en onderzoeker bij Valori Software Improvement. ‘In deze tijd is distributie de spil waar de economie om draait. Immers, elke webwinkel staat of valt bij het kunnen distribueren van zijn goederen. Webwinkels nemen gaandeweg de rol van economische motor over. Waarom dan zou distributie dood zijn?’, stelt hij. ‘Wat verdwijnt, afsterft, is traditionele distributie met bulkvervoer van goederen naar een centrum van waaruit weer verder vervoerd wordt. Daarvoor in de plaats is er fijnmazige distributie: elk pakket gaat van verzender naar ontvanger, net zoals ip-pakketten over internet gaan. Complexe tracking en tracing moet ervoor zorgen dat een pakket met zekerheid en in minimale tijd afgeleverd wordt.’
Structurele verandering
‘Vanuit ict kunnen we ons niet voorstellen wat voor een impact zo’n structurele verandering heeft’, meent Van der Leer. ‘Nog niet zo lang geleden was een pakket dagen onderweg en waren de kosten een probleem. Die tijd is voorbij. Tegenwoordig is de pakket-reistijd binnen Nederland onder twaalf uur en zijn verzendkosten lager dan parkeerkosten bij een winkelcentrum. 3D-printers zijn op dit moment de grote uitdaging en uitdager: direct na bestellen wordt het gekochte product ter plekke ‘afgedrukt’. Als we eenmaal zover zijn, dan is de vraag of er nog een rol voor fysieke distributie is? Immers, in combinatie met blockchain-technologie worden kooptransacties in enkele minuten inclusief levering afgehandeld. Waarvoor moet dan nog fysieke distributie plaatsvinden? Even terugkijkend naar het ‘recente’ verleden: de vinyl-langspeelplaat, het cassettebandje, de cd, de vhs-band, de dvd en de Blu-ray-dvd zijn opzij geschoven door Netflix. Ze bestaan niet meer. Evenmin zoals het stadskaartenboek nog bestaat sinds de opkomst van navigatiesystemen. Daarom, distributie is niet dood, de vraag zou beter zijn: ‘Is distributie ten dode opgeschreven? Op die vraag zullen we in 2020 het antwoord weten’, besluit hij.
Functie van distributeur
Jasper Vredegoor, channelmanager Benelux bij Aerohive Networks, stelt dat traditionele distributie dood is, maar ook is herrezen en terug is gekomen in een andere gedaante. ‘Wat met name van invloed is op deze gedaantewisseling is de fase waarin een bedrijf zich bevindt en in hoeverre het kanaal al ontwikkeld is. In de beginfase is de distributeur van essentieel belang om een kanaal te bouwen. In een latere fase neemt dit af en komt de nadruk te liggen op zijn toegevoegde waarde, met name in de technologische sector. Denk hierbij aan vergaande kennis die de distributeur in huis heeft, die hij vervolgens in kan zetten voor trainingen van resellers. Het gehele kanaal opleiden is voor de meeste organisaties simpelweg onmogelijk, dit maakt de ondersteuning zeer gewenst. Distributeurs vormen een verlengstuk van een organisatie en hun handen en voeten zijn hard nodig. Op deze manier blijven ze waardevol en kunnen we stellen dat distributie nog lang niet ten dode is opgeschreven.’
Strategische keuzes en partnership
‘We weten allemaal dat de markt volop in beweging is, vanuit technologie maar ook zeker de globalisering en transparantie die er is. Distributie heeft wat mij betreft zeker nog een plaats in het it-kanaal en is wat mij betreft niet dood. Twee kernwoorden die verband hebben met deze stelling zijn strategische keuzes en partnership’, zo stelt Edwin Roobol, regiodirecteur bij Axis Communications.
‘Allereerst is het een fundamentele keuze van de fabrikant om te kiezen voor een indirect verkoopmodel alsook dat het een bewuste keuze moet zijn van een distributeur om een leverancier te selecteren. De consequentie van deze fundamentele keuze is dat de fabrikant zijn organisatie zo inricht dat het salesproces en de marketing naar de gebruiker en partners ondersteund wordt. Op het moment dat de fabrikant denkt dat de distributeur zelf een markt kan ontwikkelen zonder de juiste ondersteuning, dan is distributie in de huidige market situatie wellicht dood.’
Roobol gaat ook in op het begrip partnership. ‘Om de juiste impact te kunnen maken in de markt zullen beide partijen verantwoordelijkheid moeten nemen en goed samen moeten werken. Dit klinkt natuurlijk als een open deur en iedereen die lang rondloopt in de it-markt kent deze deur. Het is echter cruciaal voor succes, hoe ga je om met deals, met issues, hoe heb je de processen ingericht en stem je deze goed op elkaar? Dit zijn de details die uiteindelijk het verschil gaan maken. Als dit alles goed op de rit staat, heeft iedereen een rol in het salesproces en dus waarde om de business issues van de klant op te lossen. Kortom, distributie is niet dood mits er een aantal randvoorwaarden aanwezig zijn om te werken aan een gezamenlijk succes.’
