Open source-software is ontstaan vanuit de wens om software te delen, gezamenlijk te ontwikkelen en voortdurend te verbeteren. Op deze manier hebben gebruikers geen last meer van beperkingen zoals permanente licenties en hoge onderhoudskosten van traditionele it-partners. Maar hoe verkoop je open source? Mike Huseman, senior vice president global sales en business development bij EnterpriseDB, geeft vier tips.
‘Veel resellers hebben in het verleden kennissessies aangeboden aan (potentiële) klanten. Enerzijds omdat klanten het idee hadden dat open source minder veilig was, anderzijds omdat ze dachten dat open source nog niet klaar was voor bedrijfskritische onderdelen. Nu er steeds meer succesvolle gebruikersverhalen voorhanden zijn en analisten als Gartner de waarde van open source databases onderstrepen, zijn deze kennissessies geen must meer. Hoe laat je als reseller dan wel jouw meerwaarde zien bij het implementeren van een open source-databasemanagementsysteem?
Tip 1: Houd de klant een spiegel voor
Vraag de klant eens naar zijn grootste wens. De kans is groot dat in dit gesprek de termen ‘groei’ en ‘innovatie’ zullen vallen. Houd de klant vervolgens een spiegel voor door inzichtelijk te maken aan hoeveel regels en restricties het bedrijf wel niet gebonden is. Door de jaren heen zijn is de onderneming verstrikt geraakt in een wirwar van permanente licenties en hoge onderhoudskosten van traditionele it-partners. Dit zijn eigenlijk meteen de grootste barrières die uit de weg geruimd moeten worden om de wens van de klant te realiseren. Maak duidelijk dat er een oplossing voorhanden is om los te komen van deze complexe licentiestructuren en dat deze oplossing juist ruimte geeft aan een flexibele it-infrastructuur. Immers, de open standaarden maken integratie met andere applicaties eenvoudig.
Tip 2: Neem twijfels weg
Open source is volwassen, maar dat lijkt nog niet iedereen te weten. Het is dan ook belangrijk om de waarde van het product te bewijzen en om te laten zien dat overstappen naar een open source- databasemanagementsysteem niet complex en duur hoeft te zijn. Zorg dat je continu op de hoogte bent van de laatste ontwikkelingen. Daarvoor hoef je zelf niet het wiel uit te vinden. EDB zorgt er bijvoorbeeld voor dat alle resellers volledig geïnformeerd zijn over nieuwe diensten, product-updates en andere verbeteringen. Laat zien dat er al mooie resultaten geboekt zijn met open source.
Zo heeft Ericsson hun contentmanagementsysteem waarin videocontent gemanaged, opgeslagen en on-demand gestreamd wordt, omgezet naar open source. Gedurende dit project werd de database naar EDB Postgres verplaatst. Deze upgrade heeft ervoor gezorgd dat er in plaats van vijf nu elf titels per minuut toegevoegd kunnen worden. Een toename van meer dan 100 procent. Ook ABN-AMRO Clearing gebruikt open source PostgreSQL om van de hoge kosten met legacy-leveranciers en vendor lock-in af te komen. De behoefte aan nieuwe features en passende support heeft hen vervolgens doen besluiten om over te stappen naar EDB Postgres. Daarnaast heeft PinkRoccade samen met de stad Amsterdam samengewerkt aan de Pink Private Cloud. Het systeem was in eerste instantie gebouwd binnen Oracle, maar is succesvol gemigreerd naar EDB Postgres. Als gevolg van de migratie zijn de licenties goedkoper geworden en kunnen gegevens beter worden uitgewisseld tussen de verschillende instanties.
Tip 3: Stap voor stap
Communiceer naar de klant dat een open source database heel goed naast traditionele it-oplossingen gebruikt kan worden en in eerste instantie heel low key ingezet kan worden voor enkel de data van nieuwe applicaties. Het is belangrijk om vanuit de behoefte van de klant te adviseren en te opereren. Open source is een flexibel alternatief waar een prachtig gedachtengoed achter schuil gaat. Resellers dienen dit ook uit te dragen. Het is een vervanging voor dure legacy-systemen, waarmee vervolgens budget vrijgemaakt wordt om nieuwe strategische initiatieven te ontplooien. Een database die gebaseerd is op open standaarden is een mooie eerste stap en biedt de flexibiliteit om de verdere it-infrastructuur te ontwikkelen. Er kunnen nieuwe digitale oplossingen gebouwd worden, zonder daarbij opnieuw verstrikt te raken in complexe licentiestructuren.
Tip 4: Wees een kennis- en sparringpartner
Er zijn open source databases beschikbaar die volledig gratis zijn, dus waarom hebben bedrijven jou dan nodig als reseller? Het grote nadeel bij het volledig gratis afnemen van open source-diensten is dat de gebruikers alle kennis die nodig is voor de uitrol en verdere ontwikkeling van de software zelf in huis dienen te hebben. Er zijn ook open source-organisaties in de markt die net als EnterpriseDB met een abonnementsconstructie ondersteuning bieden aan gebruikers. Zij helpen eindgebruikers met EDB Postgres om het maximale uit de open source-database te halen en bieden daarbij de garantie en support dat bedrijfskritische applicaties blijven draaien. Ook voorzien zij resellers van de juiste handvatten om deze support en adviesrol ook optimaal te kunnen vervullen naar hun klanten toe. De meest voorkomende manier waarop resellers verdienen aan open source-software is dan ook door extra ondersteuning, trainingen en diensten te bieden aan organisaties. Dit kan als een doorlopende service aangeboden worden, maar ook ad hoc op het moment dat een bedrijf extra kennis nodig heeft.
EDB faciliteert resellers hierin door hen het EDB Postgres-platform te bieden. Hier vinden zij ondersteuning, servicepackages en opleidingsprogramma’s. In Nederland werkt EDB met 1st8, Axis into ICT, Comparex, Topicus, Nibble-IT en Pinkroccade. Doordat EDB goede relaties heeft met zijn resellers, wordt de kwaliteit van de producten en dienstverlening gewaarborgd. Vaak is de inzet van EDB Postgres een extra onderdeel om aan te verdienen bij een groter project, zoals een hardware upgrade, applicatiemodernisering, cloudplatformontwikkeling, DevOps platform of een eigen databasemigratie.
De beste resellers zijn flexibel en begrijpen waar de klant behoefte aan heeft en met welke uitdagingen hij kampt. Door goed te luisteren en de kennis te benutten die wordt aangereikt, kan de reseller de juiste ondersteuning bieden in de vorm van trainingen, producten of andere oplossingen.
Mike Huseman
Mike Huseman is senior vice president van global sales en business development bij EnterpriseDB. Tot zijn verantwoordelijkheid behoren direct sales, indirect channel sales, business development en het ontwikkelen van strategische marktinitiatieven. Huseman heeft meer dan 25 jaar executive level- ervaring en heeft voorheen gewerkt bij OpenText, HP Software en IBM.
