Sales director bij Colt Lars van Gelder werkt al meer dan twintig jaar in de telecomindustrie. Daarnaast behoort hij tot de ledenraad van de Dierenbescherming. Channelweb nam manager en dierenvriend Van Gelder onder vuur.
Je hebt in de VS gestudeerd. Wat heb je daar geleerd dat hier van pas komt?
In de Verenigde Staten is onderwijs zeer praktijkgericht. In Nederland ligt de focus erg op de theorie. Natuurlijk, in Amerika moet je ook studeren en boeken lezen. Maar daarnaast moet je moet veel presentaties geven. Zelf een business case analyseren en dat dan presenteren. Op die manier ben je volgens mij beter en sneller klaar om in te stromen in het bedrijfsleven dan wanneer je in Nederland bent opgeleid. Ik kreeg vrij snel een managementfunctie en mijn studie in de VS heeft daar zeker aan bijgedragen. Ik heb er ook geleerd over ondernemerschap, daarin lopen we in Nederland achter.
Ondernemerschap, is dat wat jou aantrok in Colt?
Zeker, maar ook dat we groot genoeg zijn om te leveren en klein genoeg om de klant te laten weten dat hij belangrijk is. Onze Engelstalige slogan zegt het natuurlijk veel mooier: ‘big enough to deliver and small enough to care’. Ondernemerschap is niet alleen belangrijk als je een eigen bedrijf hebt. Tegen mijn salesmedewerkers zeg ik vaak: ‘Je moet je eigen ondernemer zijn. Ga er niet vanuit dat de organisatie waarvoor je werkt, je alles op een zilveren dienblad aanreikt’. Er zijn allerlei excuses om je sales targets niet te halen. Succesvolle (re)sellers weten echter hun eigen vraag te creëren.
Wat is de belangrijkste tip die je resellers wilt meegeven?
Bereid je goed voor. Soms gaan salesmedewerkers naar een mogelijke nieuwe klant toe zonder zich ingelezen te hebben in wat de klant doet en te weten met wie ze aan tafel zitten. Jezelf goed voorbereiden doe je niet om een goede indruk te maken, maar om kennis te vergaren. Sluit de klant aan bij wat ik kan bieden? Kijk daarom naar wie de klanten van je klant zijn, de toekomstdoelen van je klant, in welke landen of regio’s hij of zij actief is. Neem eens een kijkje op de LinkedIn- of Facebookpagina van de persoon met wie je te maken hebt. Bij welke bedrijven en in wat voor soort rollen heeft hij of zij gewerkt? Mogelijk vind je iets via sociale media over kinderen en hobby’s. Weet je wie je tegenover je hebt, dan ben je al halverwege. Op die manier is het ijs sneller gebroken.
Welke uitdagingen zie jij in de markt?
Er zijn twee uitdagingen die er voor mij uitspringen. Ten eerste wordt er nog te veel op prijs verkocht. Als reseller moet je de waarde die je verkoopt uit kunnen leggen aan klanten. Een cruciale taak voor leveranciers en resellers is om die ‘toegevoegde waarde’ te matchen met de klantbehoefte. Ten tweede gaat het bij veel aanbestedingen nog te vaak, en mijns inziens onnodig, mis. Een voorbeeld daarvan is het ict-programma Speer van het Ministerie van Defensie. Bij aanbestedingen en de wettelijke eisen die daarbij gesteld worden, is het vrijwel onmogelijk om in gesprek te gaan met de partij in kwestie om zo de behoeften, wensen en verwachtingen helder te krijgen. Op basis van een enorme lijst met voorwaarden en eisen waar je als leverancier ‘ja’ of ‘nee’ op antwoordt, lukt dat gewoon niet. Met teleurstellende projecten als resultaat en dat is zonde.
Wat geef je je salesteam mee?
Kijk waar je concurrerend bent. Bij Colt richten we ons op internationale klanten met een behoefte aan bandbreedte tussen de 1 gb/s en 100 gb/s die idealiter 75 procent van hun activiteiten binnen Europa hebben. Als een prospect relatief weinig activiteiten heeft in Europa en veel in Zuid-Amerika of als ze genoeg hebben aan 10 MB/s bandbreedte, dan kunnen we minder concurrerend zijn. Dan moeten wij ons afvragen of het najagen van zo’n prospect de tijd en moeite loont. Kortom: focus je als salesorganisatie en channel op bedrijven waar je waarde kunt toevoegen en waar het portfolio aansluit op de behoefte van die organisaties.
Gaat je werk voor alles?
Nee. Ik werk gemiddeld vijftig uur per week. Werk is belangrijk. Mijn werktijden zijn variabel, vooral omdat het tegenwoordig makkelijk is om thuis of op vakantie toch nog even e-mails te beantwoorden of te werken. En omdat we in een 24-uurs economie leven en werken zijn er continu zaken die zich ontwikkelen en afspelen. Maar mijn werk gaat niet voor alles. Ik heb allerlei hobby’s en een gezin dat binnenkort wordt uitgebreid.
Welk goed doel dien je een warm hart toe?
Ik ben sinds 2015 lid van de Nationale Ledenraad van de Dierenbescherming. Ik ben echt een groot liefhebber van dieren. Deze organisatie richt zich op het welzijn van dieren in Nederland. Koeien en paarden in de wei bijvoorbeeld, maar ook huisdieren. De Dierenbescherming staat voor het tegengaan van geweld, verwaarlozing en misbruik van dieren.
Mijn liefde voor dieren ontstond toen ik een jaar of vier was. Ik verhuisde naar Lunteren en woonde letterlijk tussen de koeien en paarden. We hadden honden, katten en vogels. Zelf had ik een kanarie op mijn kamer. Al van kleins af aan doneer ik aan dierenwelzijnsorganisaties. Ik dacht: leuk en aardig, maar laat ik wat meer doen. Vandaar dat ik me verkiesbaar heb gesteld om adviseur te zijn binnen de ledenraad. Ik zet me nu al ruim een jaar in voor dit mooie, goede doel.
Wat kan je daar inbrengen vanuit je professionele ervaring?
Ik heb een adviserende rol binnen de raad en zet me in om de steun vanuit het bedrijfsleven toe te laten nemen. In Nederland leunen goede doelen veelal op particuliere donateurs en eventueel overheidssteun. In de tijd dat ik in de Verenigde Staten woonde en werkte, viel het me op dat als Amerikaanse bedrijven goede doelen ondersteunen ze dat ook vaak gebruiken binnen hun marketingactiviteiten. In ons land steunen firma’s in veel mindere mate goede doelen en wordt er veelal weinig gecommuniceerd vanuit deze organisaties over hun giften en betrokkenheid. Als bedrijven goede doelen steunen en daar zichtbaarheid aan geven, is dat een win-win situatie: meer geld voor het goede doel en goede marketing voor bedrijven.
Heb je een groot voorbeeld?
Ik probeer van veel verschillende mensen te leren. Zakenmensen, collega’s en managers, maar ook mensen uit de sport of mensen die in de kunst- en cultuursector werken. Ik ben er een groot voorstander van om je wereld zo breed mogelijk te maken. Je kan ook leren van mensen die helemaal niets met je vak te maken hebben.
