Meer en meer bedrijven zijn in staat om juiste beslissingen te nemen op basis van data, in plaats van op onderbuikgevoel. Sabine Palinckx, country manager Benelux bij Qlik, vertelt hoe je business analytics het beste kan verkopen of implementeren.
De business analytics-markt is nog steeds groeiend en sterk in ontwikkeling. Volgens Palinckx zijn er een aantal trends die deze marktdynamiek aanjagen: de transitie naar cloudgebaseerde oplossingen, data-visualisaties op mobiele devices en self-service analytics, waarbij de rapportages en dashboards door de eindgebruikers zelf gemaakt worden, zonder – of met weinig – tussenkomst van de it-afdeling. In de markt zie je een enorme diversiteit van beschikbare analytics-oplossingen. ‘Aan de ene kant heb je de traditionele bi-leveranciers, die vaak it-gestuurd zijn, en aan de andere kant bevindt zich een steeds groter wordende groep van leveranciers die zich vooral richten op de eindgebruiker.’
Tip 1: focus op de waaromvraag
Zoals de term business analytics al suggereert, biedt een business analytics-oplossing meerwaarde voor de bedrijfsvoering van een organisatie. Het is dus in de basis geen it-oplossing, hoewel bij de bredere invoering, een it-afdeling zeker zal willen meediscussiëren. Volgens Palinckx is de eerste ingang voor de verkoop dan ook veelal de persoon, wiens team of afdeling verantwoordelijk is voor het beschikbaar maken van de juiste informatie ter ondersteuning van de besluitvorming. Grotere organisaties hebben hiervoor vaak een bi-afdeling en de zeer geavanceerde organisaties soms zelfs een team van data scientists. Volgens Palinckx bestaat er geen vast stappenplan om business analytics te verkopen. ‘De ‘Golden Circle’ van Simon Sinek – ook wel Why-How-What – biedt echter wel een originele ingang om de boodschap over te brengen. Volgens Sinek raak je mensen alleen als je de ‘Why’ kunt beantwoorden en als het geloof daarin overeenkomt met het geloof (hoop) van de mensen. De waaromvraag draait niet om winst maken. Dat is het resultaat. Bij ‘waarom’ draait het om je doel. Waar doe je het voor? Waarom bestaat je organisatie? Pas als het duidelijk is waarom een iemand of een organisatie iets doet, kunnen mensen erin geloven.’
Tip 2: Bepaal je positie
Een andere belangrijke tip van Palinckx is om als reseller goed na te denken over je eigen rol. Daarin zijn diverse rollen te onderscheiden. ‘Onderaan de piramide heb je een pure product reseller, zonder specifieke toegevoegde waarde. Helemaal bovenaan staat de adviseur, die op strategisch bedrijfsniveau meedenkt en meebeslist over de inzet en toepassing van business analytics. Daartussen bevinden zich weer een breed scala aan verschillende rollen. Dit komt dan toevallig weer prima overeen met het concept van Simon Sinek. De ‘What’-vraag wordt beantwoord met de keuze en aanschaf van een product, via een reseller. De ‘How’-vraag komt overeen met de inrichting en implementatie van een business analytics omgeving, door experts van de reseller. Maar de echte toegevoegde waarde wordt geleverd door de waaromvraag te beantwoorden, en dat vereist meedenken op strategisch, bedrijfsmatig niveau. Om de marges te optimaliseren, zal de reseller op alle niveaus aanwezig moeten zijn, ze zijn immers met elkaar verweven. In de praktijk betekent dit strategisch advies over de bedrijfsmatige doelstellingen die gehaald kunnen worden door de inzet van business analytics-toepassingen, gevolgd door hulp bij de invoering en implementatie, inclusief bijvoorbeeld de opleidingen. Maar ook het leveren van expertise voor aanschaf, licentiebeheer en inrichting van de meeste optimale business analytics tooling.’
Tip 3: Focus, focus, focus
De derde tip die Palinckx voor resellers heeft, is om focus aan te brengen. Zij zegt daarover: ‘Wil je je onderscheiden in het business analytics domein? Kies dan voor absolute focus. Focus op een marktsegment. Focus op een specifieke toepassing. Focus op een bepaalde technologie of leverancier. Of focus zelfs op een bepaalde werkwijze of methode. Er zijn al genoeg generalisten in de markt. Dan is het mogelijk om diepgaande kennis te ontwikkelen die voldoende toegevoegde waarde biedt om je te onderscheiden, om boven de rest uit te stijgen. Tevens is dit de enige manier om toegevoegde waarde te bieden om Simon Sinek’s ‘Why’ doelgericht te kunnen beantwoorden.’
Tip 4: Ken de markt, ken de klant
Voortbordurend op de vorige tip, geeft Palinckx aan dat het belangrijk is om jouw markt en klanten goed te kennen. ‘Zoals de term al aangeeft, business analytics betreft de business. En de business is niet geïnteresseerd in algemene termen. Dus als je de voordelen van business analytics wilt uitleggen aan een transportbedrijf of eigenlijk waarom je dit zou willen, moet je kunnen praten over de kpi’s die daar belangrijk zijn, dus termen als leveringstijd of lege kilometers. Dit zijn kpi’s die binnen het jargon van de logistieke manager passen en veel gerichter en waardevoller zijn dan algemene termen als omzet of winst. Dus praat met de klant in het jargon van de klant!’
Tip 5: Denk net even iets verder
De laatste tip van Palinckx gaat over buiten de gebaande paden treden. ‘Denk bijvoorbeeld ook eens aan de klanten van je klanten! Business analytics is zeker niet alleen voor intern gebruik, nog meer waarde is vaak te halen door de klanten van de organisatie waaraan je levert ook toegang te geven tot de analyses en dashboards. Daarnaast zijn trends als big data en internet of things een ideale voedingsbodem voor business analytics en visualisatie. Beide omvatten namelijk enorme hoeveelheden gegevens waarvan de waarde nog expliciet gemaakt moet worden.
Valkuilen
Naast bovenstaande vijf tips besluit Palinckx nog met een tweetal valkuilen. Wat moet je vooral niet doen als je als reseller aan de slag gaan met business analytics?
1. Ga niet voor de spiegeltjes en kraaltjes; zeker voor een traditionele reseller is dit een totaal andere insteek. Business analytics wordt verkocht door toegevoegde waarde, niet alleen door een flitsend uiterlijk en de kleurrijkste functionaliteit.
2. De totale kosten van een project worden slechts voor een klein deel bepaald door de aanschaf van hardware en software. De kosten van implementatie zijn vele malen groter, en de mogelijk te behalen return on investment nog groter.
Sabine Palinckx
Sabine Palinckx is sinds begin 2014 country manager Benelux bij Qlik. Hiervoor heeft zij diverse leidinggevende posities bekleed bij internationale softwarebedrijven. De manager is binnen Qlik verantwoordelijk voor de positionering van visual analytics in de Benelux. Ze vertaalt deze visie in concrete strategieën om de positie van Qlik in de regio verder te verstevigen.
Palinckx begon haar carrière bij IBM en heeft gewerkt bij Prophecy en Business Objects in diverse commerciële functies. Zo was zij executive director en general manager Benelux bij Business Objects. In haar laatste functie bij het bedrijf, inmiddels ingelijfd door SAP, was ze als regional vice president en general manager van Noord-Europa verantwoordelijk voor 250 mensen. Na het verlaten van SAP leidde zij twee jaar als ceo het softwarebedrijf Human Inference. Daarnaast heeft Palinckx als interim-manager en business consultant voor diverse softwarebedrijven salesstrategieën ontwikkeld.
