Ruim vier jaar geleden werd Novell overgenomen door de Attachmate Group. Meteen het sein voor Suse om onder de Novell-paraplu vandaan te komen en opnieuw een zelfstandiger leven te gaan leiden. Met succes, zegt Marijn de Vos, country manager Benelux, want je ziet weer een gezonde groei en flink wat dynamiek. Nu nog aan de visibiliteit werken.
Eigenlijk een bizar verhaal. Suse werd in 1992 opgericht door vier Duitse Unix-specialisten die besloten zich toe te leggen op de verdere ontwikkeling en ondersteuning van Linux. In 1996 brachten ze hun eerste eigen Linux-distributie op de markt, een paar jaar later gevolgd door de eerste Enterprise Linux Server Edition ter wereld. Het bedrijf kende een gezonde groei, opende vestigingen over heel de wereld en sloot partnerships af met onder meer IBM, SAP, Oracle, HP en Fujitsu. De kwaliteit van de producten en de technologie trokken de aandacht van investeerders en in november 2003 kondigde Novell aan dat het Suse ging overnemen voor 210 miljoen dollar. In april 2011 werd Novell dan op zijn beurt overgenomen door de Attachmate Group en keerde Suse naar zijn roots terug als zelfstandige eenheid in Nuremberg. En het bedrijf kreeg dan nogmaals een nieuwe eigenaar wanneer de Attachmate Group eind 2014 zelf in handen kwam van Micro Focus International.
‘De tijd onder Novell was zeker wel de moeilijkste, omdat we dan maar een van de vele producten uit het Novell-gamma waren, minder zichtbaar’, zegt country manager Benelux Marijn de Vos. ‘Maar daarna kwamen de focus en de dynamiek terug en keerden ook een aantal vroegere specialisten terug. In de Benelux hebben we dan een jaar of drie geleden een sales en marketingkantoor opgestart. We zitten hier inmiddels met twaalf mensen, maar we zijn nog op zoek naar drie nieuwe krachten. Naast die Benelux-mensen zitten in ons kantoor in Alphen aan den Rijn ook nog verscheidene Europese functies zoals de president sales en de verantwoordelijke voor hr op wereldvlak. En zowel in België als in Nederland werken ook een aantal consultants met Europese verantwoordelijkheid. Allemaal historisch zo gegroei.’
Alles via het kanaal
Qua marktbenadering kiest Suse duidelijk voor een direct approach, een direct contact met de klant, zegt De Vos. ‘Maar we leveren wel altijd alles via het kanaal, via onze partners. Dat is ons dna en ons unique selling point. Het heeft niet zozeer te maken met de techniek want Linux is Linux, zo ziet de markt dat ook. Maar waar anderen liefst alles zelf willen regelen, de hele stack, zeggen wij: nee, wij willen een open samenwerking met elkaar aangaan, wij laten jou als klant vrij binnen de stack om zelf een keuze te maken. Dat zou vandaag bijvoorbeeld VMware ESX kunnen zijn als hypervisor, maar dat kan volgende keer best ook Hyper-V van Microsoft zijn. Onze belofte naar de klant toe is dat wij voor de integratie zullen zorgen en in die aanpak onderscheiden wij ons wezenlijk van onze concurrenten.’
Drie pijlers
Suse heeft van oudsher een zeer sterke positie op de mainframemarkt – ‘gewoon al omwille van het feit dat we traditioneel met IBM heel veel zaken hebben gedaan, we waren de eerste Enterprise Linux op mainframe’, legt De Vos uit. ‘We hebben daar dan ook een zeer groot marktaandeel. En op applicatief vlak is er bijvoorbeeld SAP waarmee we al jarenlang een heel sterke relatie hebben wat ons een goede marktpositie heeft opgeleverd want wij zijn het ontwikkelplatform voor SAP Hana. Eigenlijk focussen wij op een drietal pijlers: Enterprise Linux, cloud, en storage. In elk van die pijlers is vandaag big data aan de orde, en wanneer het om big data gaat, dan moet je er in elk geval voor zorgen dat je performance optimaal is. Vandaar dat wij met IBM op hun Power-platform een aantal proposities hebben gebouwd om de beste performance te garanderen. Het meest sprekende voorbeeld is wel Watson waarop Suse Linux als besturingssysteem draait.’
‘Wat cloud betreft is onze Openstack Cloud een sterk aanbod – wij willen het kloppend hart van je datacenter zijn, door middel van ons Enterprise Linux-platform, maar we zien ook steeds vaker de vraag komen naar oplossingen op basis van Openstack om flexibeler en sneller te kunnen reageren op de noden van de business. Daarom hebben we ervoor gekozen om ook met Openstack verder te werken. Voor de storagemarkt tenslotte zijn we met open source Ceph bezig, zowat de de-facto standaard voor software defined storage, en daar hebben we weer een enterprise-ready versie van gemaakt.’
Dat die aanpak geen windeieren heeft gelegd, bewijzen de twee awards die Suse onlangs op de tiende Network Computing Awards in Londen mocht ontvangen. Suse Enterprise Storage werd daar verkozen tot ‘Product of the Year’ als eerste en enige Ceph-gebaseerde oplossing met ondersteuning van heterogene besturingssystemen, en Suse Openstack Cloud werd bekroond tot ‘Data Center Product of the Year’.
Geen vendor lock-in
‘Een duidelijker bewijs van de nieuwe dynamische wind die door Suse waait konden we moeilijk krijgen’, beklemtoont De Vos. ‘Veel heeft ook te maken met onze dna die absoluut de klant centraal stelt. Vanuit corporate proberen we zoveel mogelijk onze open source technologie op een juiste manier consumeerbaar te maken zonder dat we daarbij onze klanten willen vasthouden, geen vendor lock-in dus. En op lokaal vlak willen we heel laagdrempelig te zijn – gemakkelijk contacten leggen, veel zichtbaarheid creëren, op veel evenementen aanwezig zijn en veel met onze klanten spreken en hen samenbrengen om onder meer nieuwe technologieën te bespreken.’
De Vos maakt wel duidelijk dat bij Suse écht de klemtoon op de grootzakelijke markt ligt met Enterprise Linux. ‘Uiteraard hebben we ook wel veel kmo’s als klant, omdat die ook steeds meer met open source beginnen te werken en geen specialisten zijn in het finetunen van Linux, maar onze focus ligt op de enterprise-markt. Qua sectoren zijn we zowel in Nederland als in België erg sterk bij de overheid, lokaal zowel als nationaal, en ook in de luchtvaart, automotive en retail. Specifiek in België staan we ons mannetje in manufacturing, de overheid en de financiële sector. En we komen ook erg goed uit de verf op high performancevlak.’
Best kept secret
Voor het nieuwe fiscaal jaar dat in mei begonnen is, wordt storage belangrijk, en ook de verdere uitbouw van het partnermodel, zegt De Vos. ‘Ik ben ook dringend op zoek naar een sales engineer voor België die vanuit technisch oogpunt met de klant kan meedenken over het opzetten van een architectuur. Maar een belangrijke opdracht voor het nieuwe boekjaar wordt zeker de markt duidelijk maken hoe sterk we groeien en wat we allemaal doen. Er zijn immers zoveel dingen die de markt nog niet weet. We zijn bijvoorbeeld de eerste smaak van Linux op het Microsoft Azure platform, en ook onder iedere VMware-appliance zit Suse. We moeten dus visibiliteit creëren en niet langer ’the best kept secret’ zijn.’
