Vincent Oostlander werkt sinds 2000 bij Kingston, producent van geheugenproducten. Sinds 2007 werkt hij hier in de functie van regional director. Hij werkt vanuit huis, aangezien zijn regiokantoor in Londen is gevestigd. Gelukkig mag hij veel reizen voor zijn werk, iets wat hij privé ook maar al te graag doet. Oostlander ziet zichzelf over een paar jaar dan ook het liefst in het buitenland werken. Dat is toch wel de nummer één op zijn bucketlist. Channelweb nam hem onder vuur.
Wat heeft een verkoper bij zich als hij naar een nieuwe klant gaat?
Een plan. Dat is het allerbelangrijkste. Een verkoper moet zich goed voorbereiden op een gesprek. Dat is echt key en bovendien heel eenvoudig. Ik kijk altijd naar de website van de klant en maak op basis hiervan een klantprofiel. Wie is de klant en waar ligt de mogelijke behoefte van de klant? Vervolgens moet een verkoper weten hoe het portfolio, een product of een dienst aansluit op de behoefte van de klant.
Met welke deal heb je ooit het meeste geld opgestreken?
Het klinkt misschien raar, maar ik ben niet deal-minded. Ik vind een deal klinken als iets waarbij je op het laatste moment in een traject stapt. Hierbij kijk je naar de best mogelijke opties voor een bepaalde prijs. Met zo’n deal strijk je niet veel geld op; je levert producten voor een lagere prijs. Door op deze manier te werk te gaan, maak je vooral afspraken voor de korte termijn.
Bij Kingston staat een goede deal niet gelijk aan het opstrijken van veel geld, maar draait het om het binnenhalen van een klant voor de lange termijn. Deze langetermijn-relatie is namelijk heel veel waard en bereik je door tijdens het gesprek goed te luisteren naar de klant, zijn belangen en behoeften goed te inventariseren en hier vervolgens op in te spelen door de juiste oplossingen aan te bieden. Stel dus veel vragen en doe goed je huiswerk.
Wat weet je nu dat je vijf jaar geleden nog niet wist?
Vijf jaar geleden wist ik nog heel veel niet dat ik nu wel weet. Dat komt doordat de markt en technologieën veranderen, maar ook doordat mijn eigen positie is veranderd. Zo hoefde ik vijf jaar geleden nog niet alles te weten wat ik nu wel weet. Denk hierbij aan strategische relaties opbouwen. Hier was ik in mijn vorige functie wel mee bezig, echter niet noodzakelijkerwijs op CxO-level. Hierdoor heb ik meer focus gekregen op het langetermijn-denken.
Zitten er teveel bedrijven in het Nederlandse ICT-kanaal?
Ik denk niet perse dat er teveel bedrijven in het Nederlandse ict-kanaal zitten. Dat bepaalt de markt. Als er een overschot is, zal de marktwerking hier verandering in brengen. Bijvoorbeeld door consolidatie of een focus op nieuwe segmenten. Ik merk dat wat er in Scandinavië gebeurt, dit in een later stadium ook in andere Noord-Europese landen gebeurt. Zo hebben er het afgelopen jaar veel overnames plaatsgevonden in Scandinavië, waardoor nog een paar grote spelers over zijn. Dit gebeurt nu ook in Noord-Europa en Nederland.
Het belangrijkste voor bedrijven in het ict-kanaal is om te blijven innoveren, luisteren en om plannen bij te stellen. Waar vroeger plannen voor bijvoorbeeld twee jaar werden gemaakt, is dat nu een stuk korter. Bedrijven moeten informatie verzamelen en hun plannen blijven bijstellen.
Wat is een goede lead?
Dit is afhankelijke van de definitie van lead. Dit klinkt misschien cryptisch, maar ik heb gemerkt dat er binnen Kingston verschillend gedacht wordt over een lead. Wereldwijd werken er namelijk ruim vierduizend medewerkers. Voor de één is een lead een naam van beslisser binnen een grote organisatie, voor de ander is een lead een concreet koopsignaal van een bezoeker op een beurs. Voor mij is een goede lead een contactpersoon binnen een organisatie, die tot mijn doelgroep behoort. Deze persoon moet mij verder de organisatie in helpen, bijvoorbeeld door een gesprek aan te gaan en te inventariseren of er een transactie mogelijk is.
Komt je opleiding je van pas in je huidige functie?
Eigenlijk was mijn eerste baan, een traineeship bij Canon, mijn belangrijkste opleiding die mij in mijn huidige functie van pas komt. Ik heb daar geleerd om behoeften te inventariseren en relevante oplossingen aan te bieden. Ook leerde ik om aanknopingspunten te vinden om tot zaken te komen. Ik zag destijds dat een bedrijf een nieuw pand naast de snelweg bouwde. Op een bord stond ‘Wij bouwen aan toekomst’. Ik bedacht, als verkoper voor een printleverancier, dat het nieuwe bedrijfspand waarschijnlijk wel printers nodig had. Ik heb ze daarom gebeld en hier vervolgens een goede deal uit gehaald. Nu kan ik dus creatief signalen oppakken en hier mijn voordeel mee doen.
Wat doe je naast je werk?
Ik ben dol op reizen. Ik reis veel voor mijn werk, maar probeer privé ook veel te reizen. Dan ga ik naar plaatsen en landen waar ik met mijn werk niet kom. Dat doe ik dan samen met mijn vriendin. Zo zijn we net terug van onze reis naar Tel Aviv. Tijdens zo’n reis wil ik me graag onderdompelen in de cultuur. Dit doe ik bijvoorbeeld door een huis te huren via AirBnb en niet een hotel. Dan bevind ik me echt onder de mensen en kan ik proeven en voelen hoe het leven daar is.
Naast het reizen maak ik graag muziek. Dat heb ik altijd al gedaan. Vroeger deed ik dat professioneler en bracht ik mijn eigen muziek uit. Nu besteed ik zo’n twee avonden in de week aan muziek maken. Hiervoor hoef ik mijn huis niet uit; ik werk gewoon met mijn computer en synthesizer.
Wat zijn je grootste teleurstelling en triomf geweest?
Teleurstellingen van het verleden zijn een triomf van vandaag. Dat klinkt bijna als zo’n muurtegeltje hé? Wat vandaag als een teleurstelling voelt, is voor in de toekomst een les. Voor mij zijn de teleurstellingen vooral wanneer ik klantgesprekken onvoldoende heb voorbereid. Laten we eerlijk zijn, het zou namelijk uniek zijn als ik in de afgelopen twintig jaar altijd alle klantgesprekken perfect heb voorbereid.
Andersom vind ik ook dat een triomf een les is. Zo was het bord langs de snelweg, dat leidde tot een duurzame relatie, een triomf. Daarna is het geen triomf meer, maar wel een les om in de toekomst potentiele klanten op creatieve manieren te benaderen.
Wat is je beste en slechtste eigenschap?
Mijn slechtste eigenschap is ook gelijk mijn goede eigenschap. Ik ben enigszins ongeduldig, maar heb geleerd om hier beter mee om te gaan. Ik heb dat geleerd doordat ik ongeveer tien jaar geleden manager werd van een team. Voor die tijd werkte ik vooral individueel, waarbij ik weinig rekening hoefde te houden met anderen. Als leidinggevende van een team werd ik er op gewezen dat ik geduldiger moet zijn. Je moet dan iedereen de ruimte geven om zijn mening te uiten.
Wat doe je over vijf jaar of waar zien we je terug?
Ik wil graag nog werken en wonen in het buitenland. Dit staat wel bovenaan mijn bucketlist. Waarschijnlijk kies ik dan voor de Verenigde Staten of Europa. Ik hoop dit binnen vijf jaar te realiseren. Ik wil daar een senior management-positie vervullen die gerelateerd is aan business development. Daar ligt immers mijn passie. Het belangrijkste binnen een functie is voor mij om uitdaging te houden, plezier te hebben en voldoende afwisseling in mijn werk te hebben. Ik zou dan ook voor elk bedrijf kunnen werken, zolang ik maar plezier haal uit wat ik doe en met wie ik dat doe.
