Raf Vervloessem is gedreven, heeft veel ervaring in het kanaal en geen vraag is te pietluttig voor hem. Hij heeft er onlangs een regio bij gekregen waar hij de verantwoordelijkheid voor draagt en heeft veel plezier in zijn werk. Maar bovenal vindt hij de balans tussen werk en privé belangrijk en hij maakt daar dan ook bewuste keuzes in. Als Belg, die ook verantwoordelijk is voor onder andere Barracuda Nederland, stipt hij een aantal verschillen aan tussen het Nederlandse en Belgische it-kanaal.
Wat houdt je huidige functie in?
Ik ben net van functie veranderd, want er zijn wat dingen bij mijn oude functie bijgekomen. Ik was al regional director Benelux en Frankrijk voor Barracuda en sinds 1 maart ben ik ook verantwoordelijk voor de Nordics. Mijn functie houdt eigenlijk in dat ik salesteams in de verschillende regio’s leid; ik houd me bezig met het channel, presales en ontwikkel contacten.
Hoe ben je in deze functie terecht gekomen?
Ik heb totaal geen technische opleiding gevolgd, maar Toegepaste Economische Wetenschappen met wat wiskunde erbij. Na mijn studie ben ik onmiddellijk in een baan in de it terecht gekomen, namelijk bij de distributeur Computer 2000. Dit werd later overgenomen door Tech Data. Ik ben daar in de sales en de it gerold. Op dat moment was de algehele markt moeilijk, maar in mijn baan heb ik dat helemaal niet zo ervaren. Ik kwam in een omgeving terecht die me heel erg aansprak met vlotte, dynamische mensen die bijvoorbeeld al mobiele telefoons hadden. Ik had nog geen lange termijn plan toen ik daar kwam werken, maar achteraf gezien was werken bij een distributeur een goed startpunt. Je kan daar namelijk veel contacten leggen, zowel aan de leverancierskant als aan de reseller-kant. Je bent als distributeur echt de spil in de business. Daarnaast is het zo dat als je groeit en competenties en interesses ontwikkelt in een branche, je daar snel in vast zit. Maar vooropgesteld: dat vind ik helemaal niet erg.
Wat moet een reseller bij zich hebben, als hij naar een nieuwe klant gaat?
Ik denk dat hij vooral veel kennis over de klant mee moet brengen naar zo’n afspraak. Ik denk dat het altijd heel belangrijk is dat iemand precies weet waar hij naar toe gaat. Een reseller moet weten wie de klant precies is; hij moet kennis van het bedrijf hebben en moet weten in welke sector hij werkt. Als je de sector goed kent, kan je de klant goed bedienen. Ik raad resellers dan ook aan om zo veel mogelijk te specialiseren. Hoe sterker je staat in de behoefte van de klant, hoe meer succes je hebt. Verder kan een glimlach op het gezicht ook zeker helpen.
Welke andere reseller mag bij jou altijd aankloppen?
Dat kan ik moeilijk zeggen. Bij Barracuda hebben we een brede basis van resellers, die eigenmatig distributie aan ons leveren. Met een aantal partners werken we ook strategisch samen en stellen we bijvoorbeeld samen een business plan op. Maar uiteindelijk ben ik beschikbaar voor hun allemaal en ben ik altijd geïnteresseerd om te luisteren. Soms zeggen mensen wel eens dat ze me hadden willen bellen, maar dat ze dachten dat dat te pietluttig zou zijn. Maar dat is niet zo. Eén van mijn principes is ook: als het voor jou nuttig is, dan is dat goed genoeg.
Wat is een goede lead?
Een goede lead voldoet aan de vijf criteria van het MANIC-principe. Dat is een afkorting voor Money, Authority, Need, Implementation en Criteria. Tijdens een telefoongesprek of een afspraak moet je nagaan of er aan bepaalde criteria binnen dat principe wordt voldaan. Een goede lead is er bijvoorbeeld één waarbij de klant een concrete nood heeft, een budget heeft bepaald en die een bepaalde termijn heeft vastgesteld waarbinnen dat project moet worden gerealiseerd.
Gaat je werk voor alles?
Nee. Ik ben getrouwd en heb twee kinderen. Ik denk ook dat het heel belangrijk is dat je een goede balans hebt. Ik vind het ook wel heel leuk dat je met veel it-tools kan doorwerken na je werkuren, maar in dezelfde redenering kan je dan ook in je werktijd wat privé-zaken regelen. Ik vind dat heel aangenaam. Ik vind het ook niet erg om negen, tien of elf uur te werken op een dag, maar dan neem ik de dag daarna ook wel tijd voor mezelf. Privé-tijd is ook wel heel belangrijk. Zeker voor iemand die reist, zoals ik. Dan ben je wel heel blij dat je thuis de knop kan omdraaien en dat doe ik ook wel. Daarnaast ben ik niet de enige in het gezin die een drukke carrière heeft. Mijn vrouw moet ook frequent reizen en heeft een fulltime job. Zij is binnen haar bedrijf ook verantwoordelijk voor Benelux en Nordics. Dus wij moeten ook wel vaak bewust kiezen voor het gezin.
Wat doe je dan in je vrije tijd?
Ik ben nogal sportief. Als ik in het buitenland ben, dan neem ik mijn loopschoenen mee en jog ik. Dat geeft me verschrikkelijk veel energie. Na zo’n jog begin je al half gewonnen aan je nieuwe meeting. Ik heb ook een tiental marathons gelopen. Maar nu ik wat ouder ben, 46 jaar, ben ik ook aan de race-fiets. Ook op vakantie ben ik, samen met mijn gezin, actief. We zijn grote fan van de bergen, dus in de zomer gaan we dan naar de Oostenrijkse Alpen met de kinderen, met de hond en met de racefiets.
Wat is het belangrijkste verschil tussen Nederland en België in het IT-kanaal?
Er is duidelijk een andere cultuur tussen Nederland en België. In Nederland zijn de conversaties bijvoorbeeld wat directer. Ook zien we toch dat er een bepaalde beweging, zoals de public cloud, dat er in Nederland toch wat progressiever over wordt gedacht. Er is ook meer adoptie van nieuwe technologie in Nederland. In België kan er toch wel wat worden geleerd van die snelheid. Wij zij toch wat afwachtend en daardoor komen resellers voor een probleem te staan. Als de nieuwe technologie er dan plots toch komt, dan moeten Belgische resellers vaak op het laatste moment nog van strategie veranderen. Dat kan dan echter al te laat zijn.
Verder beschouwen Belgische resellers elkaar echt als concurrenten en houden ze zaken geheim voor elkaar, terwijl er in Nederland veel communicatie en samenwerking is tussen de resellers onderling. Nederlandse resellers werken bijvoorbeeld samen om onze oplossingen beter in de markt te zetten. Zij doen dat, omdat ze denken dat hoe meer stemmen hetzelfde zijn, hoe meer de end-user overtuigd is dat dat inderdaad de richting is om te kiezen.
Wat doe je over vijf jaar of waar zien we je terug?
Dat weet ik niet. Ik vind het eigenlijk wel fijn wat ik doe op dit moment. Het bedrijf en de regio’s zijn fijn en ik hoop dat ik de regio, die ik er onlangs bij heb gekregen, ook naar een ander niveau kan brengen. Zo’n nieuwe uitdaging is leuk, want je ziet dan iets groeien wat nog beperkt in omvang was. Ik denk niet dat dat vijf jaar moet duren, maar ik ben ook niet iemand die een titel ambieert. Ik wil ergens elke dag met plezier werken. Dat is het belangrijkste en de balans is in mijn huidige baan perfect.
Eén ding wat ik ooit nog wel eens wil doen, is weer bij een distributeur werken. Ik zou met name nog wel ooit iets willen doen in de value added-distributie. Ik denk namelijk dat de value added-distributeur echt een belangrijke rol voor resellers kan spelen. De it-wereld beweegt namelijk erg snel en de distributeur kan daar een adviserende rol bij spelen. In een dergelijke rol zou ik me wel kunnen vinden.
