Door technologische ontwikkelingen wordt telefonie steeds meer een onderdeel van it binnen een organisatie. Denk aan cloudtelefonie, maar ook het toenemende zakelijke gebruik van smartphones, waarmee gebruikers zich toegang verschaffen tot het bedrijfsnetwerk, inclusief alle beveiligings- en beheeruitdagingen die daarbij horen. Deze ontwikkelingen bieden volgen George van Brugge, cco en medeoprichter van Firmtel, interessante verkoopkansen voor it-resellers. De meeste wederverkopers bieden van huis uit geen telecomdiensten aan, maar die diensten kunnen wel steeds gemakkelijker in hun dienstenpakket worden opnemen. Omgekeerd storten traditionele telecomleveranciers zich steeds vaker op de markt voor it-dienstverlening.
Telefonie is volgens Van Brugge het paard van Troje. ‘Grote telecombedrijven veroveren vandaag de dag in rap tempo het it-domein met één doel voor ogen: direct zaken doen. Met jouw klanten welteverstaan.’ Microsoft levert bijvoorbeeld ook telefonie. Dat doet de softwaregigant als cloud service, geïntegreerd met de gehele ict-infrastructuur van een bedrijf.’ Ook elders schieten clouddiensten volgens Van Burgge als paddenstoelen uit de grond. Voor resellers wordt het daardoor lastig om staande te blijven tussen de telecomgiganten en eigen telecomdiensten te blijven verkopen. Toch zijn er volgens de cco genoeg manieren om als reseller onderscheidend te blijven.
Het uitgangspunt is volgens Van Brugge simpel. ‘Zorg dat je weet waar je klant heen wil en help hem om daar te komen. Uiteraard moet je daar wel tijd voor vrijmaken. Hoe? Door voor een zogenaamde pakketservice te kiezen. Een voorbeeld daarvan zijn de shrink wrapped services voor telefonie. Zo lever je zonder investering vooraf kant-en-klare diensten, die je doorverkoopt als onderdeel van je eigen portfolio. Een gespecialiseerde distributeur levert je dan software ter ondersteuning van diensten die je als ict-dienstverlener zelf inricht. Je bent in dat geval zelf subscriber of licentie-nemer. Om een nieuw abonnement af te sluiten voor je klant doorloop je simpelweg een aantal stappen in een web-interface. Uitgebreide trainingen zijn niet nodig: in een paar uur weet je hoe dit werkt. Je functioneert voor je klant als mobiele én vaste telefonieoperator en creëert zo bovendien maandelijks terugkerende verdiensten.‘
Innoveren
Ict- en telecomdienstverleners zijn steeds meer geneigd te denken in diensten met terugkerende inkomsten. Daarbij moeten resellers zich wel afvragen of zij de expertise en operationele vaardigheden zelf in huis hebben, of dat bepaalde zaken bijvoorbeeld moeten worden uitbesteed of ingekocht. Ook dan bieden soortgelijke pakketten uitkomst. Dankzij de kant-en-klare diensten worden regelmatige inkomsten gecreëerd, en worden terugkerende marges ontvangen. Handig, wanneer een klant bijvoorbeeld geen heel telecompakket wil aanschaffen, maar wel de garantie wil van een goed werkende oplossing en een correct ingerichte procedure bij incidenten. ‘Alles zelf doen, is in zo’n geval vaak onverstandig, omdat er vaak geen team beschikbaar is voor 24×7 ondersteuning’, aldus Van Brugge. ‘Met shrink wrapped services bied je klanten toch de oplossing die zij zoeken.’
Hoe resellers zich kunnen onderscheiden van andere ‘adviseurs’ kan volgens Van Brugge door te innoveren. ‘In een wereld die snel verandert, willen ook klanten zich altijd en overal snel kunnen aanpassen. En daar ligt de kracht en meerwaarde van de reseller. Waar grote telecombedrijven vaak terughoudend staan tegenover innovatie, zet je als reseller de deur wagenwijd open voor externe innovatie. De komende jaren zullen er eindeloos veel nieuwe services worden ontwikkeld en gekoppeld aan telefonie. Wat dacht je van klanten die telefonie aan hun CRM-systeem koppelen? Zo krijgen zij meer inzicht in zaken als beltijd, klantgegevens, opvolging van betalingen, ondersteuning van klanten en sales, en benutten zij meer kansen omtrent de kracht van communicatie voor commercie.’
Toekomst van telecom
De klanten duidelijk maken hoe de toekomst van telecom eruit ziet, is simpel, volgens Van Brugge. ‘Vertel hen bijvoorbeeld dat de toekomst draait om mobile first: desktelefoons verdwijnen en alles gaat via één mobiele telefoon, een soort persoonlijke telefooncentrale. Van vast tot mobiel en van zakelijk tot privé bellen. Daarom bied jij klanten privé- en zakelijke nummers op één device, met verschillende bereikbaarheidsscenario’s. Maak klanten ook duidelijk dat het tegenwoordig draait om meer dan alleen VoIP. Ze willen immers niet afhankelijk zijn van ethernet of wifi, toch? Wijs op het belang van een integratie tussen vast en mobiel, zodat het niet uitmaakt waar of waarmee je belt.’
Van Brugge geeft nog een laatste tip: ‘Onthoud, telefonie is meer dan bellen. Communicatie binnen een bedrijf, of dat nu fysiek, digitaal of geautomatiseerd is, stroomlijnt processen. En als reseller ben je de aangewezen persoon om als ‘trusted advisor’ klanten te adviseren over en bij te staan in het combineren van telecomoplossingen. Als reseller ben je voorbereid op de toekomst, als je slim bent.’
Over George van Brugge
George van Brugge is al ruim twintig jaar actief in de ict-branche. Begonnen als helpdesk medewerker, later vervulde hij diverse sales & marketing en management functies. Hij verliet het corporate leven weer snel en startte op 27-jarige leeftijd zijn eerste bedrijf Portland. In zijn ondernemersleven is George initiatiefnemer dan wel co-founder van meerdere start-ups geweest waaronder LicenseNow, PowerOn, Kaseya Benelux, Bridge Ventures en Firmtel. Momenteel is hij cco van Firmtel.
