Sander Groot is al bijna veertien jaar werkzaam bij Juniper Networks. Naast de volledige toewijding die hij aan zijn werk schenkt, verveelt hij zich in zijn vrije tijd ook niet: tennis, hot yoga, een pleegkindje en vrijwilligerswerk vullen zijn avonden en weekenden en met zijn vriendin en twee tiener-zoons gaat hij op avontuurlijke vakanties. Ook zoekt hij de spanning op met onder andere parachutespringen. Channelweb nam deze veelzijdige man onder vuur.
Wat houdt je functie in en hoe ben je bij Juniper terecht gekomen?
Mijn officiële functietitel is director partner sales Noord-Europa. Ik heb dus een leidinggevende rol voor het hele kanaal van distributeurs en resellers van Juniper. Mijn werkgebied betreft Scandinavië en de Benelux.
Via vele omzwervingen ben ik uiteindelijk in 2002 bij Juniper terecht gekomen. Ik zit hier dus al heel lang, al bijna veertien jaar. Ik ben begonnen als field marketing manager en ben daarna de sales operations ingegaan. Op een gegeven moment kwam de kans om channel manager voor Denemarken te worden en die kans greep ik met twee handen aan. Daarvoor moest ik toen zo’n twee à drie dagen per week op en neer vliegen naar Denemarken. Later kwam er een plek vrij om het partnerchannel voor de Benelux te ondersteunen en daarna ben ik dit gaan doen voor de regio Noord-Europa. Wat ik zo leuk vind aan dit werk is dat ik met veel verschillende mensen te maken heb. Dat is in het kanaal namelijk per definitie zo.
Omdat ik nu al zo lang bij Juniper werk, krijg ik vaak de opmerking dat het best uniek is om zo lang bij dezelfde werkgever te blijven. Maar ik heb niet het gevoel dat Juniper dezelfde Juniper is als die van veertien jaar geleden. Ik heb het gevoel dat ik nu bij Juniper 7.0 werk en dus eigenlijk inmiddels voor zeven verschillende werkgevers heb gewerkt.
Wat weet je nu dat je veertien jaar geleden nog niet wist?
Ik wist eigenlijk alles niet wat ik nu wel weet. Toen ik begon was het Juniper-kanaal nog erg klein. We hadden maar enkele partners. Inmiddels hebben we een heel uitgebreid productportfolio: eerder hadden we maar één router en nu hebben we een prijslijst die bestaat uit duizenden onderdelen. Ook hebben we nu meer dan vijftig verschillende distributeurs en duizenden resellers. Dit is onder andere het gevolg geweest van de acquisitie van Netscreen in 2004.
Als ik veertien jaar geleden had gekeken naar de rol die ik nu heb, dan weet ik niet of ik dat toen had aangedurfd. Maar er zijn ook meer factoren van belang, naast kennis en vaardigheden, om je te laten groein. Een collega van mij verwoordde dat laatst heel mooi: je hebt iemand nodig om je in de lift te zetten. Er zijn mensen in mijn werk geweest die mij gecoacht hebben om buiten mijn comfortzone te gaan. En als je dat eenmaal durft, dan leer je echt.
Wie moet de leiding hebben in een verkooptraject? Klant, reseller of fabrikant?
Ik denk dat dit een samenspel moet zijn tussen de klant, reseller en leverancier. Er moet altijd worden geluisterd naar de klant en ik geloof heilig in teaming. Ik weet ook dat het heel krachtig is als je met meerdere ‘badges’ bij een klant aan kan komen. Dus als je zowel met een badge van een bedrijf uit het ecosysteem, als met een partner-badge, als met een leveranciersbadge binnenkomt, dan is de klant daar heel blij mee. Een leverancier kan ook niet alles, daar hebben we partners voor nodig en andersom hebben zij ons ook nodig. Ik denk dat we het meest succesvol zijn als de samenwerking sterk is. Het maakt daarom niet uit wie als eerst de leiding neemt, het gaat erom dat anderen zich er bijvoegen.
Wat is je beste tip voor een distributeur?
Leveranciers zien graag dat distributeurs zich bezig houden met het gehele kanaal en het kanaal dus ontwikkelen in de breedste zin. Echter, wat er traditioneel gebeurt is dat distributeurs veel tijd besteden aan de grootste resellers in de top van de piramide. Maar daar focussen vendoren de meeste channel-activiteiten ook al op. Wij hebben dan minder resources over voor die andere honderden en soms wel duizenden partijen in de midden- en onderlaag van de piramide. Ik zeg absoluut niet dat distributeurs geen waarde hebben in de top van de piramide, maar leveranciers waarderen het wel erg als zij het brede kanaal, dus ook de minder grote resellers, bespelen.
Wat moet een reseller bij zich hebben als hij naar een nieuwe klant gaat?
Ik denk dat het nu zeker zaak is dat een reseller zich breed oriënteert. Klanten willen een verhaal waarbij oplossingen van partijen uit het gehele ecosysteem bij elkaar komen. Resellers moeten daarom ook kennis opbouwen van die partijen in het ecosysteem. Hoe breder een reseller kan acteren, hoe beter het is.
Hoeveel uur per week ben je écht aan het werk?
Ik werk zeker zeventig uur per week en ik ben ook iedere dag bezig met werk. Dat wil niet zeggen dat ik iedere zaterdag of zondag echt werk, maar ik ben er wel mee bezig. Op zondagmiddag kan ik bijvoorbeeld een conference call hebben, zoals afgelopen weekend. Ik vlieg minstens één keer per week en ik ben standaard een paar dagen weg van huis. Maar als ik in een vliegtuig zit, klap ik nooit een laptop open. In plaats daarvan zit ik een boek te lezen of iets anders te doen. Ik denk ook niet dat ik op zo’n niveau zou zijn gekomen als ik niet zoveel uur in mijn werk steek. Er moet veel gedaan worden en reizen moet ook niet onderschat worden. Ik vind reizen namelijk ook werktijd en wil ik ergens anders in de wereld om 10:00 uur een meeting in willen, dan moet ik om 5:00 uur op. Als je een internationale carrière wil hebben, dan moet je dat doen. En ik doe dat gelukkig met veel plezier.
En wat doe je dan als je niet aan het werken bent?
Ik heb een gezin: een vriendin en twee zoons, één van 15 jaar en één van 14 jaar. Daar besteed ik tijd aan en ik tennis en ik doe aan hot yoga (Bikram Yoga), waarbij je in een ruimte waar het veerig graden is verschillende oefeningen in anderhalf uur doet. Ik kan je zeggen: na een minuut of vier ben je al kapot. Maar het helpt mij heel erg met concentreren. Voor deze hobby’s is het voor mij wel lastig om vaste tijden in een werkweek af te spreken, dus ik sport alleen in het weekend. Daarnaast houd ik van extreem vermaak, zoals parachutespringen, stuntvliegen en met haaien zwemmen. Dat probeer ik zo’n één of twee keer per jaar te doen. Ook tijdens mijn vakantie houd ik van spanning en avontuur. Zo heb ik een poosje geleden gekampeerd in Botswana op een auto. Zonder hekken of andere bescherming. Zo hebben we ontmoetingen van dichtbij gehad met het wildlife van Botswana.
Verder heeft mijn vriendin mij in aanraking gebracht met vrijwilligerswerk. Ik vind dat iedereen bij Juniper, en eigenlijk iedereen in de hele ict-industrie, het heel goed voor elkaar heeft. Daarom wil ik ook graag wat terug doen. Ik dans elke donderdavond met verstandelijk gehandicapten en ik geef soms bijles aan kinderen met een taal- en leerachterstand. Daarnaast hebben we ons onlangs opgegeven als pleegouders voor een weekend in de maand. Ik vind het leuk om dit soort verschillende dingen te doen, waarbij ik Juniper wel als rode draad ik mijn leven zie.
Naast je werk bij Juniper heb je ook een eigen bedrijf (Bigditch). Heb je daar nog tijd voor?
Ik heb dat bedrijf met een aantal vrienden opgezet. Dat ging heel hard. Zo hard zelfs, dat ik kon stoppen met werken bij Juniper. Dat heb ik in 2009 ook gedaan. Maar mijn leven werd toen erg klein en ik begon mijn netwerk te missen. Na tien maanden kreeg ik een telefoontje van de hoogste baas bij Juniper die vertelde dat het bedrijf mij terug wilde. Ik vertelde hem dat ik nu toewijding had beloofd aan mijn partners bij mijn eigen bedrijf. Hij bood me toen een andere regeling aan waarbij ik de eerste maand van het kwartaal drie dagen in de week werkte, het tweede kwartaal vier dagen en er het laatste kwartaal gewoon fulltime was. In ruil daarvoor heb ik mijn volledige toewijding beloofd op de dagen dat ik er was. Dat heb ik drie jaar zo gedaan, maar toen werd er vanuit Juniper gezegd: als je echt carrière-stappen wil maken, moet je toch wel fulltime gaan werken. Ik heb toen de keuze gemaakt om weer fulltime te gaan werken. Ik heb dat bedrijf nog, maar ben nu gewoon een stille vennoot.
Hoe ziet de branche voor netwerkapparatuur en -beveiliging er over vijf jaar uit?
Ik denk dat de branche veel meer geconsolideerd is. Partijen zullen elkaar gaan overnemen en die zullen zich in de breedte gaan ontwikkelen. Ook zullen er meer verbanden en samenwerkingen binnen het ecosysteem ontstaan, die we nu nog niet verwachten. Wij zijn nu ook aan het samenwerken met partijen, zoals VMware, waar we een paar jaar geleden nooit een voet over de drempel hadden gezet. Ik had niet kunnen voorspellen dat we zo sterk zouden samenwerken met voor ons nieuwe partijen, dus ik weet niet wat daar nog in gaat veranderen de komende jaren. Ik denk dat Juniper over vijf jaar nog steeds een heel stevige positie heeft, want wij kunnen bijna als enige in de industrie het hele netwerk van A tot Z aanbieden.
Wat doe jij over vijf jaar en waar zien we je terug?
Ik denk dat ik over vijf jaar nog steeds bij Juniper werk, maar niet meer in mijn huidige rol. Waar ik in die vijf jaar precies naar door ga groeien, weet ik niet precies. Ik ben nu heel trots op de rol die ik heb, maar ik weet hoe mijn ambitie verandert. Je moet hier knokken voor je kansen en als je dat goed doet, dan kan ik verder groeien. Wat ik heel interessant zou vinden om te doen is dat ik de hele Noordregio aan zou kunnen sturen. Dat is op dit moment nog wishfull thinking, maar dat is wel een rol die ik op termijn ambieer.
