De Amstelveense hardwaredienstverlener Centralpoint is ondanks een krimpende markt in 2015 met ruim 40 procent gegroeid. Met als basis de online winkel Centralpoint.nl, die ook als een lead generator fungeert, weten klanten uit het mid- en grootzakelijke segment het bedrijf steeds vaker te vinden. Ook in België begint de aanpak van een online winkel met aanvullende diensten zijn vruchten af te werpen.
‘De totale omzet is in 2015 flink door de grens van honderd miljoen gegaan’, vertelt Ronald Ederveen, directeur Centralpoint Business Solutions. ‘Ook in onze divisie zijn we fors gegroeid. De doelstelling voor 2016 is om de omzet bij Business Solutions dit jaar met 40 procent te laten groeien. We nemen ook extra personeel aan en breiden uit van 65 fte naar zo’n tachtig fte. Als wij deze groei-doelstellingen realiseren, dan is Centralpoint in drie jaar tijd ruim verdubbeld in omzet’.
De groei is opvallend omdat 2015 een moeilijk jaar is geweest voor de hardwaresector. Daar waar 2014 een goed jaar was vanwege de grote vraag naar nieuwe apparatuur in het kader van de XP-migratie, was 2015 een lastig jaar met een krimpende pc-vraag, constateert Ederveen. Bovendien overvoerden sommige fabrikanten de verkoopkanalen (met name voor consumenten). ‘Bij de distributeurs liggen nog de nodige producten te verstoffen. Dat die pc-markt zo snel inzakte, was niet voorzien, ook niet door IDC.’
De tablet- en smartphonemarkten groeiden nog wel, net als de vraag naar Apple-producten. Centralpoint Business Solutions zag ook een stijging van de server-, opslag en netwerkorders. Ederveen verwacht dat deze groei zich in 2016 voortzet.
Online concept
Centralpoint heeft jaren gewerkt aan het vervolmaken van zijn online formule. Op de website zijn circa één miljoen producten te koop; jaarlijks bedient het bedrijf een slordige 150.000 klanten. Primaire doelgroep is het midden- en kleinbedrijf, maar ook eenpitters, consumenten en grootzakelijke bedrijven weten de webshop te vinden. Wie een voorraad-product bestelt, heeft het een dag later in huis. Naast de eigen webshop komen er tevens bestellingen binnen via Bol.com dat als ‘affiliate partner’ optreedt.
Daarnaast biedt Centralpoint sinds augustus 2014 aanvullende diensten aan zakelijke klanten die meer willen dan kleine of incidentele bestellingen. De divisie Business Solutions, die hiervoor in het leven is geroepen en een aparte knop in de webshop heeft, richt zich met deze dienstverlening op de werkplek- en infrastructuuromgeving. Denk aan advisering over producten, beheerdiensten, de uitrol van een organisatiebrede bestelling, het leveren van zwaardere systemen voor bijvoorbeeld een datacenter, een schaalbare it-infrastructuur en het innemen en afvoeren van oudere apparatuur.
Voor de divisie zijn HP (Inc), Dell, Apple en Hewlett-Packard Enterprise (HPE) de vier grootste merken, gevolgd door Microsoft, Cisco en Lenovo. Centralpoint Business Solutions werkt nauw samen met fabrikanten, maar ook met distributeurs en andere partners, zoals logistieke specialisten. ‘Hiermee vormen wij een ecosysteem. Wij concentreren ons op verkoop en marketing; de technische en logistieke expertise halen we via onze partners binnen’, aldus Ederveen.
En-en-strategie
Het blijkt voor traditionele resellers lastig om een soortgelijke online formule in korte tijd succesvol op te zetten. Aces Direct profileert zich steeds minder via zijn webshop, Scholten Awater is gestopt met Saveshop voor de kleine klanten en Misco Solutions is zich aan het focussen op grotere projecten waar het meer toegevoegde waarde kan bieden dan bij webdeals.
‘Dat zijn terugtrekkende bewegingen waar Centralpoint extra van profiteert’, stelt Ederveen vast. ‘Wij houden vast aan onze ‘en-en’-aanpak: de basis is en blijft onze state-of-the-art onlinewinkel. Marcel Joosten, directeur Centralpoint Online, heeft veel ervaring op dit gebied en beschikt over een professioneel team. Daarnaast bedienen we klanten via onze divisie Centralpoint Business Solutions met oplossingen die zij nodig hebben om hun it-omgeving goed ingericht te krijgen.’
Volgens Ederveen is één van de sterke punten van Centralpoint het krachtige enterprise resource planning (erp)-systeem achter de webshop. Dat is niet alleen gevuld met gedetailleerde klantinformatie, maar het systeem volgt ook klanten in hun bestellingen en stelt geautomatiseerd extra vragen als ‘nieuwe toners nodig?’ of ‘service pack nodig?’, ook als de verkoop al een jaar geleden heeft plaatsgevonden.’
Leads
De webshop fungeert bovendien als leadgenerator voor Business Solutions. Medewerkers benaderen klanten met de vraag of zij mogen toelichten wat voor aanvullende diensten en innovatieve oplossingen Centralpoint in huis heeft. ‘Vaak reageren klanten met de opmerking dat zij dat niet wisten. Het enige dat we dan vragen is of we in de toekomst meer samen kunnen werken. Ons doel is opklimmen in de hiërarchie: wij willen met ons infrastructuurportfolio eerste of tweede supplier worden.’
Centralpoint Business Solutions richtte zich met vaste klantenteams en accountmanagers oorspronkelijk op organisaties met 250 werkplekken en meer. Sinds afgelopen oktober is er een nieuw verkoopteam gestart dat zich richt op bedrijven met vijftig tot 250 werkplekken. Ederveen: ‘We merkten dat deze klanten tussen wal en schip vielen. Ons nieuwe team benadert ze proactief en legt uit dat Centralpoint ook nog aanvullende diensten kan leveren. Dat levert de nodige tractie op; er zijn op dit vlak ook relatief weinig concurrenten actief. Die zitten juist meer bij grotere organisaties of in de consumentenmarkt.’
Op de kaart zetten
Een ander streven is om in 2016 de datacenterproducten- en diensten scherper op de kaart te zetten. Nog te weinig klanten weten dat deze ook in het portfolio zitten. Daarnaast blijft het aanbestedingsteam voor de publieke sector belangrijk. Zo’n 40 procent van de it-bestedingen in Europa lopen via Europese aanbestedingen, weet Ederveen.
‘Daar liggen voor ons kansen, maar wel gericht. Tenders rond kantoorautomatisering en mobiele telefoons liggen ons meer, dan die waarbij veel diensten worden gevraagd. Afgelopen september gunde de Nederlandse Spoorwegen aan ons nog de opdracht voor de levering van 5500 nieuwe standaard werkplekken op basis van Lenovo-apparatuur. ‘
België
Dit jaar staat verder in het teken van de uitbreiding in België. Ook daar maakt Centralpoint, vanuit zijn vestiging in Hasselt, een groei door. Maar om echt door te breken als (online) hardwaredienstverlener moeten er nog wel stappen worden gezet. De markt is er anders dan in Nederland: bedrijven zijn minder snel genegen om via het web zakelijke hardware te kopen’, merkt Ronald Ederveen. ‘Ze zijn gewend om dit aan de keukentafel te regelen met de plaatselijke leverancier. Vandaar dat er op de markt veel kleine bedrijven actief zijn, en relatief weinig grotere hardwaredienstverleners. Denk dan aan partijen als Computacenter, Econocom, Bechtle, Real Dolmen en wij dan sinds een tijdje. Maar de onlinevraag blijft ook in België toenemen, dus daar liggen ook kansen voor ons.’
