Pareltjes: Keylane

De Keylane-onderdelen, waaronder Actuera, Quinity en LeanApps, gaan sinds kort verder onder de naam Keylane. Na deze rebranding bouwt het bedrijf met het hoofdkantoor aan de Maliebaan in Utrecht verder aan zijn positie als SaaS-leverancier van pensioen- en verzekeringssoftware in Europa. De lat ligt hoog: het bereiken van een toppositie in deze markt. Gesteund door investeringsmaatschappij Waterland wil Keylane met name groot worden in Benelux, Groot-Brittannië, Duitsland en Scandinavië.

Ronald Kasteel, lid van de Keylane ‘Executive Board’.

Keylane ging van start in 2012; in dat jaar neemt private equity-beheerder Waterland een meerderheidsaandeel in Actuera, een aanbieder van software voor het pensioenwezen, vertelt Ronald Kasteel, lid van de Keylane ‘Executive Board’.

In 2014 wordt de strategie aangescherpt met als ambitie een leidend bedrijf in Europa te worden met pensioen- en verzekeringssoftware. Kasteel: ‘Europa in enge zin dan: dat betekent Benelux, Groot-Brittannië, Duitsland en Scandinavië. Na een analyse van de markt is toen geconstateerd dat er in deze landen groeikansen liggen. Er is een groot aantal verzekeraars actief die zich weg beweegt van zijn legacy en naar standaardoplossingen wil. Dit gebeurt ook wel in andere landen, maar de verzekeraars hebben in ons ‘kerngebied’ de meeste financiële slagkracht. De kans van slagen is hier het grootst.’

Daarnaast, stelt Kasteel, speelt mee dat er sprake is van een versnipperd landschap van leveranciers met bewezen standaardoplossingen. Hij verwacht dat deze aanbodkant de komende jaren via overnames consolideert. Met de steun van investeerder Waterland is Keylane hier alvast op ingesprongen. ‘Om een rol van betekenis in Europa te kunnen spelen bij het ondersteunen van bedrijfsprocessen bij klanten moest Keylane eerst een sterke positie krijgen in de softwaremarkt voor leven-, schade- en pensioenoplossingen’, vertelt hij.

‘In 2014 hebben wij in Nederland ons portfolio vervolmaakt met de overnames van Quinity voor schadeverzekeringssoftware en LeanApps voor levensverzekeringensoftware. Ook hebben we Artena aan het portfolio toegevoegd voor de pensioencommunicatie en pensioenplanning. Daarbovenop kwam ook nog eens de acquisitie van de Zweedse softwareaanbieder Mantacore voor klanten in Zweden, Finland en Noorwegen.’ (Eind 2015 is daar de overname van Geneva-ID bijgekomen, een Duitse leverancier van software aan de verzekeringsindustrie. RS).

Wortels

De drie overgenomen kerndelen – Actuera, Quinity en LeanApps – hebben al een behoorlijke staat van dienst die verder terug gaat dan het ‘oprichtingsjaar 2012’ van Keylane. De start van Actuera uit Capelle aan den IJssel is bijvoorbeeld bijna dertig jaar geleden in 1986. Het bedrijf maakt software voor ondernemingspensioenfondsen, bedrijfstakken, pensioenuitvoerders en pensioenverzekeraars, groeit daarmee en weet ook overzee klanten te werven, zoals het Algemeen pensioenfonds van de Nederlandse Antillen. Actuera is een van de oudste partners van Progress en zijn Open Edge-ontwikkelplatform. In 2006 vindt een managementuitkoop plaats met behulp van Main Capital Partners. In de jaren daarna start de ontwikkeling van de gebruikersinterface in een Microsoft .Net-omgeving.

Het Utrechtse Quinity richt zich op de schadeverzekeringssector en is in 2000 opgericht door vier ex-consultants van Ernst & Young en een medewerker van TPG (een klant van Ernst & Young). Een kwintet in it dus, en daar is de naam Quinity van afgeleid. De consultants stellen vast dat te veel maatwerkoplossingen in de financiële wereld circuleren, Terwijl er bijvoorbeeld voor offerteverwerking, polisadministratie en premiebetalingen ook standaardfunctionaliteit ontwikkeld kan worden. Zij zien ook de potentie van het Java-platform, als alternatief voor de in die tijd gangbare client/server-technologie, en geloven dat de toekomst in internettechnologie en standaardoplossingen ligt.

Omdat er bij Ernst & Young geen ruimte ligt voor dit soort ideeën werkt het vijftal een model uit voor webgebaseerde, bedrijfskritische e-handelsapplicaties en begint voor zichzelf. De eerste inkomsten worden binnengehaald via detacheringsactiviteiten, maar nadat Royal Nederland (een voorloper van het huidige Allianz) als eerste klant is binnengehaald, start het echte werk. Quinity weet succes te boeken met zijn webgebaseerde pakket voor polis- en schadeadministratie, ter vervanging van de legacysystemen die bij verzekeraars draaien.

Zoals het een it-bedrijf betaamt, is LeanApps in 2001 vanuit een garage (!) in Barneveld gestart. De drie oprichters willen van begin af aan internationaal actief worden als leverancier van polismanagementsoftware voor levens-, pensioen- en uitvaartverzekeraars. Maar eerst moet er een positie in Nederland worden opgebouwd. Het trio werkt eerst bij het kort daarna bankroet gegane This (Ten Ham Informatiesystemen), een leverancier van standaardpakketten voor de verzekerings- en pensioensector en zorginstellingen, maar stapt er uit, onder meer uit onvrede over de beursplannen. This gaat failliet in 2001 en Leanapps neemt een deel van het onderhoud voor een aantal klanten over. In 2012 kondigt het bedrijf, dat inmiddels in Naarden kantoor houdt, aan dat het tijd is om naar het buitenland uit te breiden. Het eerste land wordt Groot-Brittannië, bakermat van de verzekeringsbranche.

Met steun van investeringsmaatschappij Newion, die in 2002 als minderheidsaandeelhouder instapte, wordt een geheel nieuwe applicatie in Java gebouwd, gebaseerd op het Universal Life-rekenmodel. Dat is een techniek van premieberekening, waarbij de componenten van een verzekering – spaardeel, risicodeel en kostendeel – niet integraal worden berekend maar uit elkaar worden getrokken. Leanapps Life start als backoffice-oplossing om verzekeringen te administreren. De applicatie wordt al in een vroeg stadium als online oplossing aangeboden.

Tijd nemen

Met deze drie softwarebedrijven, aangevuld met Artena en Mantacore, ligt er nu voor Keylane een basis voor de verdere uitbouw in Europa. De verschillende labels zijn nog een tijdje aangehouden; Keylane nam een jaar de tijd voor de integratie en migratie naar één organisatie en bedrijfsnaam. Omdat de naam Keylane in het buitenland al gemeengoed is geworden bij klanten, en onderzoeksbureaus Gartner en Celent die al gebruiken in hun rapporten, is niet overwogen om een van de namen van de overgenomen bedrijven te gebruiken als nieuwe bedrijfsnaam, aldus Kasteel.

Tot de klantenkring behoren onder andere ASR (leven en een stuk pensioen), NN Groep (Leven), Reaal (schade), Univé (schade), Aegon (schade) en Syntrus Achmea (pensioen). In Nederland, waar Keylane het marktleiderschap claimt, bestaan nog genoeg mogelijkheden voor cross-selling bij bestaande klanten. Ook verwacht Kasteel nog oplossingen te kunnen slijten aan nieuwe klanten. Maar de toekomstige extra groei ligt in het buitenland. ‘Onze pijplijn is in alle landen stevig gevuld. Verzekeraars en pensioenbedrijven zijn toe aan vernieuwing. Zij werken dikwijls nog met gefragmenteerde, complexe oplossingen, vaak per product één administratiesysteem. Het gaat om maatwerk, in allerlei talen en technologieën, draaiend op een mainframe, met hoge onderhoudslasten. Productrationalisatie is hard nodig in een markt waar tot voor een paar jaar terug geen standaardtoepassingen waren.’

De Keylane-directeur is ervan overtuigd dat een keuze voor standaardisatie efficiënter en uiteindelijk goedkoper is voor de verzekeraar. ‘Vergis je niet hoeveel geld bedrijven kwijt zijn om hun systemen te laten voldoen aan wet- en regelgeving; dan kun je in onze ogen beter gebruikmaken van een standaardsuite. De investeringen die een softwareleverancier daarin moet doen, worden immers verdeeld over meerdere klanten. De operationele kosten liggen bij standaardsoftware ook lager. Bovendien kunnen productintroducties sneller op de markt worden gebracht, zeker in de SaaS-omgeving die wij bieden.’

Aan de meet

Tot de concurrentie rekent Kasteel vooral het Amerikaanse, beursgenoteerde Guidewire, dat met zijn oplossing voor de administratie van schadeverzekeringen op het Europese continent zijn vleugels wil uitslaan. Op het pensioendomein kruist Keylane de degens met kleinere lokale spelers, zoals in Scandinavië Itello, Edlund en Schantz. Die laatste partij probeert ook in Nederland voet aan de grond te krijgen. Schantz is tevens actief bij levensverzekeraars, net als het Belgische BSB. In Engeland is er in de pensioenwereld nog Aquila, niet te verwarren met het gelijknamige Nederlandse bedrijf dat maatwerkoplossingen levert aan schadeverzekeraars.

Partijen als Unit4, Anva en CCS zitten meer in het lagere segment en bij de intermediairs. Het Duitse MSG/Cor AG beschouwt Kasteel niet als een echte concurrent, omdat die leverancier sterk aan SAP is verbonden. Daarnaast laten grote concerns nog weleens SAP-oplossingen op maat maken door systeemintegratoren, maar dat blijken in de praktijk langdurige en kostbare trajecten. Kasteel wijst er fijntjes op dat Keylane met bewezen oplossingen en een trackrecord van goed verlopen implementaties en migraties werkt. ‘Het klinkt mooi, dat soort grote namen, maar de prijzen worden pas aan de meet verdeeld.’

Een sterk punt in het aanbod van Keylane noemt hij het lokaliseren per domein. Het bedrijf werkt met een standaard architectuur, ook voor portalen, die functioneel verrijkt is met lokale specificaties, bijvoorbeeld voor wet- en regelgeving. ‘Onze schadesoftware moet bijvoorbeeld in elk land met de ‘lokale’ RDW kunnen ‘praten’ voor het uitwisselen van kentekengegevens. Door deze verrijking zijn we ook in staat om bijvoorbeeld klanten in Scandinavië er toe te bewegen over te gaan op de Nederlandse oplossing.’

Focus

Kasteel noemt Nederland sterk in het bedenken van oplossingen die ver vooruit liggen. De functionele verrijking van de software gebeurt dan ook in Nederland, in overleg met klanten. Keylane schakelt voor de ontwikkeling van extra tools capaciteit bij via partners als Cognizant en Comake-it uit India en Yonder uit Roemenië. Ook bij implementatietrajecten in het buitenland werkt Keylane met partners, bijvoorbeeld Cognizant voor de schadesoftware.

Keylane volgt een ‘buy and build’-strategie; overnames zijn in de kern bedoeld om klanten én de kennis van mensen binnen te halen, zegt Kasteel. ‘Onze primaire focus daarbij ligt op het buitenland; eventuele Nederlandse overnames dienen echt complementair te zijn aan ons portfolio.’ Uitbreiding naar andere sectoren, zoals de bancaire sector waar ook grote behoefte is aan standaardpakketten, zal het bedrijf niet snel doen. Dat zijn volgens Kasteel toch echt andere markten met eigen wet- en regelgeving en specifieke omstandigheden. ‘Dat zie je al aan de zorgverzekeraarsector. Daar zijn we wel op kleine schaal actief maar onze producten zijn daar toch niet een-twee-drie naar over te brengen.’ Wel bedient Keylane uitvaartverzekeraars, zoals Dela en Monuta, maar die vallen binnen de levensverzekeringssector.

De uitbreiding van het productportfolio is de komende tijd gericht op big data en analytics, het versterken van het digitale verkoopkanaal en mobiele applicaties. Op de keper beschouwd streven verzekeraars dezelfde zaken na als bedrijven in andere sectoren, stelt Kasteel vast. ‘Meer cross-selling, meer interactie met klanten, meer selfservice, een automatische verwerking tussen frontoffice en backoffice, een snelle introductie van nieuwe producten, een beter inzicht in actuele gegevens, dat soort dingen. Daar kunnen wij hen bij helpen. Wij zijn van oudsher sterk in de backoffice-kant en gaan nog meer investeren in de voorkant, onder meer op het gebied van geïntegreerde portalen. Om ‘straight through processing’ (STP) mogelijk te maken vernieuwen wij het it-landschap bij klanten; wat zij met hun data kunnen doen, is de volgende stap.’

Andere dynamiek

Daarnaast blijft kostenbesparing een belangrijke drijfveer voor verzekeraars om het it-landschap te vernieuwen. Zij beseffen dat zij hun aanbod van producten beperkt moeten houden. Dan kan de ondersteunde ict ook simpeler worden ingericht, wat weer leidt tot lagere operationele kosten. Zo’n beslissing gaat echter niet over één nacht ijs, maar vindt plaats na een lange tenderperiode aan de hand van gedetailleerde plannen van aanpak, vertelt Kasteel. ‘Wat het lastig maakt zijn niet zozeer de oude programmeertalen en databases van de legacysoftware, maar het schonen van de data. Dikwijls moeten er allerlei producttypes worden opgeschoond, met name bij leven en pensioen, om overgezet te kunnen worden naar de nieuwe software. Wij hebben daar een bewezen gespecialiseerde datamigratieaanpak voor.’

Kasteel werkt inmiddels al weer anderhalf jaar voor Keylane; daarvoor gaf hij jaren leiding aan Ordina. De dynamiek bij een dienstverlener is anders dan bij een softwarebedrijf, merkt hij. ‘Bij een bedrijf als Ordina draait het om het steeds opnieuw zoeken naar projecten en individuele opdrachten voor mensen. Bij Keylane vormt de standaardoplossing de basis; het leeuwendeel van ons bedrijf is software die jarenlang bij een klant draait. De business is daardoor stabieler dan bij een dienstverlener. Dat brengt wel meer rust.’

Dit artikel is eerder verschenen in Computable Magazine, jaargang 49, nummer 1, januari 2016.

Keylane, Artena en Mantacore

Artena is opgericht in 2003 en in Den Haag begonnen als adviesbureau, maar besloot ook om websoftware te ontwikkelen voor pensioencommunicatie en -administratie.

Mantacore uit Zweden is in 1993 opgericht. Het bedrijf richt zich voornamelijk op de ontwikkeling, marketing en implementatie van polis- en schademanagementsoftware.

Keylane telt inmiddels bijna negentig klanten, redelijk gelijk verdeeld over de drie domeinen schade, leven en pensioen. De totale omzet ligt op ruim vijftig miljoen euro en er wordt dit jaar een groei van ongeveer 10 procent verwacht. Het bedrijf telt 420 medewerkers. Ruim de helft ervan is actief in softwareontwikkeling en r&d.