NL-Fund schiet resellers te hulp

Leasemaatschappijen zijn gewend contracten te financieren op basis van de restwaarde van hardware. Maar steeds meer hardware wordt geleverd als een abonneedienst, in combinatie met diensten. Omdat de waarde van hardware steeds verder erodeert, zijn financiers steeds minder bereid te mee te werken. Wederverkopers krijgen daardoor hun orders niet rond. De nieuwe maatschappij NL-Fund biedt uitkomst: financiering op basis van gecontracteerde debiteurenstromen. NL-Fund werkt daarbij samen met NIBC Bank.

Traditioneel gezien laten importeurs, dealers en ict-wederverkopers hun orders van werkplekhardware, servers, opslagsystemen, telefonie en audiovisuele apparatuur voorfinancieren bij leasemaatschappijen. Denk aan financiële instellingen als Lage Landen, BNP Paribas, ING Lease of ABN Amro Lease. Die kijken dan naar de onderliggende objecten en bepalen de restwaarde van de hardware. Die waarde vormt als onderpand de garantie voor een leasemaatschappij, mocht er iets misgaan met een bedrijf.

Maar, stelt directeur NL-Fund Frederik Wegener Sleeswijk, die tijden zijn veranderd. ‘De ict-markt heeft in brede zin een grote verandering ondergaan. Dat ging in het begin haast ongemerkt, maar is nu heel duidelijk geworden: klanten willen de apparatuur, waarvan de inkoopprijzen steeds goedkoper zijn geworden, als een beheerde dienst afnemen en via een abonnement afrekenen. Niks geen spullen meer zelf kopen of langjarige licentiecontracten afsluiten maar het regelen via de cloud en met variabele kosten door per maand of kwartaal naar gebruik betalen.’

Catch 22

Van oudsher is de assetfinanciering bij leasebedrijven echter gebaseerd op zogeheten tastbare ’tangible assets’ (materiële vaste activa). Maar, wijst Wegener Sleeswijk er op, in de contracten die een wederverkoper met zijn klanten afsluit, wordt deze assetcomponent steeds kleiner, terwijl de dienstencomponent juist toeneemt.

‘Wederverkopers willen dus naar een financiering, gebaseerd op te verwachten kasstromen, die zijn af te leiden uit de door de klant afgenomen dienstverlening. De leasemaatschappijen spelen hier helemaal niet op in. In hun ogen is dat een vorm van factoring. Deze vorm van debiteurenfinanciering voor drie of vijf jaar willen ze niet doen. Ze willen alleen de hardware voorschieten.’

Wegener Sleeswijk kaartte dit probleem aan bij diverse partijen, maar kreeg nul op het rekest. ‘Het voorfinancieren van diensten vond men geen lease maar lucht. Zoiets viel niet onder het beleid. Terwijl het gaat om het leveren van ict-diensten voor bedrijfskritische processen. Hoezo lucht? De cashflow is in dit soort contracten zo zeker als wat!’ Bijkomend probleem is dat als je bij een bank naar een alternatieve financiering voor bedrijfsmiddelen zoekt, je automatisch naar de leasedochter wordt doorverwezen. ‘Banken zijn verplicht om klanten intern door te sturen naar de leasemaatschappij. Zo kom je in een soort Catch 22-situatie terecht.’

NL-Fund

Hij besloot samen met een aantal partners een eigen bedrijf op te richten: NL-Fund. Ze vonden in NIBC Bank hun financiële partner. ‘Wij hebben een model opgezet waarbij het contract of de maandelijkse kasstroom uit het contract de asset is. Die financieren wij gedurende de looptijd van het contract. Het fysieke stuk hardware is niet meer belangrijk; het gaat echt om de dienst. In de Verenigde Staten is dit leasingmodel doodnormaal. Daar leasen ze zelfs bureaustoelen en betalen naar gebruik.’

Voor ict-wederverkopers – de allergrootste uitgesloten, want die hebben andere middelen voor hun bevoorschotting – vormt de terughoudende opstelling van de ouderwetse financiering een rem op hun groei, constateert Wegener Sleeswijk. Niet alleen bij het sluiten van nieuwe contracten, maar ook bij het omzetten bij klanten van hun traditionele hardwarecontract naar een clouddienstencontract. Die vraag neemt toe, alleen de ict-dienstverlener moet wel zorgen voor de financiering van de transitiekosten. Daar doen traditionele financiers moeilijk over.

Knelpunt

Dit knelpunt vormde bijvoorbeeld voor printerleverancier en -dienstverlener PCI Groep, waartoe ook Dantuma behoort, de aanleiding om met NL-Fund in zee te gaan. Oprichter Bas Kamphuis kende Wegener Sleeswijk nog uit een eerdere periode bij ING Lease. PCI merkte dat klanten niet meer genegen zijn om jarenlange leaseovereenkomsten voor hun printervloot af te sluiten. Zij willen liever flexibele, kortlopende contracten waarbij niet meer wordt afgerekend volgens de gangbare tellertikken (prijs per gemaakte print) maar het gaat om het inzetten van een totale documentmanagementoplossing: dus niet alleen het neerzetten en gebruiksklaar maken van de hardware – de printer of multifunctional – maar ook het regelen van de software voor documentbeheer, de beveiliging en het onderhoud.

Wegener Sleeswijk: ‘Daarvoor willen klanten per gebruiker een maandbedrag betalen. Je ziet dus dat in zo’n contract de waarde van de machine daalt, terwijl de softwarecomponent juist stijgt. Met PCI sloten we een overeenkomst waarbij we alle contracten bij elkaar hebben geveegd, in een speciaal fonds gezet en in één keer door NIBC hebben laten financieren; NL-Fund is de beheerder ervan. Inmiddels gaan er tientallen miljoenen in om.’

Captive fonds

‘Het gaat dus om een grote verzameling contracten, waar klanten en dus cash flows achter zitten’, benadrukt hij. ‘Die gecontracteerde cash flows vormen het onderpand van de financiering door NIBC. Het maakt dan niet meer uit of het gaat om 10 procent of 70 procent tastbare hardware. Het draait om het feit dat er een contract ligt met een betrouwbare klant die zich verplicht een x bedrag per maand te betalen gedurende de looptijd van het contract.’

Dankzij dit model, waarbij er een eigen financieringsfonds wordt opgezet, kan de leverancier zelf de financiering van zijn contracten regelen en zijn klant beter bedienen. Zo’n concept is aantrekkelijk voor wederverkopers met een omzet (contractvolume) vanaf vijf miljoen euro. NL-Fund verzorgt het beheer van het ‘captive fonds’, toetst de contracten en trekt de investeerders aan. Nu nog werkt het bedrijf uitsluitend met NIBC, maar het zegt in gesprek te zijn met andere investeerders, zoals banken, verzekeraars en pensioenfondsen om toe te treden tot de structuur.

ICT-Fund

Het initiatief NL-Fund lijkt wel wat op Stichting Gemlease, waarmee de Frans/Belgische hardwareleverancier Econocom samen met de Bank Nederlandse Gemeenten financieringsconstructies voor gemeenten aanbiedt ter bekostiging van hun (ict-)productuitgaven. Volgens de directeur NL-Fund bestaan er raakvlakken maar is Gemlease toch vooral hardware- en overheidsgericht waarbij het werkt met dichtgetimmerde contracten.

Voor het opzetten van NL-Fund is geen toestemming van de DNB of AFM nodig, licht hij nog toe. Het fonds doet geen beroep op de kapitaalmarkt; het betreft ‘captive financiering’ voor alleen contracten. Bank én financieringspartner NIBC is wel aan regelgeving gebonden. Verder werkt NL-Fund samen met advocatenkantoor Loyens & Loeff voor de juridische aspecten; contracten zijn bijvoorbeeld opgesteld onder de voorwaarden van branchevereniging Nederland ICT en overdraagbaar aan een derde partij.  

Nu met PCI Groep het eerste fonds ‘nieuwe stijl’ is gesloten, verwacht NL-Fund meerdere resellers binnen te kunnen halen. Het fonds richt zich op de partijen die direct leveren aan eindgebruikers en met een contractendatabase werken maar te klein zijn, of geen investeerder achter zich hebben, om orders uit eigen zak te bevoorschotten. Wegener Sleeswijk meldt ook plannen te hebben voor een ICT-Fund, waarbij meerdere kleinere resellers zich kunnen aansluiten, om zo een schaal te creëren die zich leent voor voorfinanciering.