We staan aan de vooravond van een nieuw technologisch tijdperk waarin apparaten met elkaar communiceren, auto’s zelfstandig rijden, mensen virtueel vergaderen en 3D-printen gemeengoed is. Dankzij de kracht van de cloud en het toenemende gebruik van slimme apparaten heeft de ict-markt zijn hoogste groeiniveau bereikt sinds de internethype.
De Silicon Valleys van deze wereld leveren in hoog tempo succesvolle start-ups af. Alleen al in 2014 zagen meer dan een miljoen nieuwe technologiebedrijven het licht. Dit heeft geresulteerd in een moordende concurrentie tussen start-ups.
Start-ups die erin slagen om van de grond te komen, hebben nog een lange weg te gaan voordat ze succes kunnen boeken in de ict-sector. Met name voor start-ups met software of applicaties in de kern van de organisatie is het zaak om van meet af aan de juiste keuzes te maken. Dit bepaalt het verschil tussen falen en het marktleiderschap. Start-ups moeten beslissingen nemen over de manier waarop zij hun software vermarkten, beheersen, managen en het gebruik daarvan monitoren. Tegelijk moeten zij hun intellectueel eigendom beschermen tegen misbruik. Hoewel start-ups vaak de meeste aandacht besteden aan research and development (R&D), is het voor hun zakelijke succes van cruciaal belang om effectieve strategieën te formuleren voor het ten gelde maken en beschermen van hun software.
Software monetization-strategie
Veel start-ups zijn zich niet bewust van het belang om hun zakelijke beslissingen los te koppelen van hun R&D-activiteiten en de bescherming van hun intellectuele eigendom. Andere beginnende bedrijven besluiten om hun waardevolle tijd en middelen te investeren in de ontwikkeling van hun eigen beveiligingsoplossingen in plaats van zich te concentreren op de kernfunctionaliteit van hun software. In beide gevallen lopen deze start-ups het risico dat ze niet volledig munt uit hun producten slaan en de omzet mislopen die nodig is om de concurrentie het nakijken te geven.
Een kenmerk van succesvolle bedrijven is dat zij inzicht verwerven in de risico’s waarmee zij te maken hebben en meteen in het begin een strategie hanteren voor het waarborgen van de winstgevendheid van hun software in plaats van zich er pas later om te bekommeren. Ze maken gebruik van oplossingen van derden die voorzien in hun behoeften op het gebied van beveiliging en hen in staat stelt om informatie te verzamelen over de manier waarop hun software wordt gebruikt.
Ontwikkelaars die een beroep doen op technieken die door externe partijen ontwikkeld zijn, kunnen de volledige aandacht richten op de ontwikkeling van hun kernfunctionaliteit en gemakkelijk de software monetization code embedden in hun application program interfaces (api’s). Zo kunnen ze garanderen dat hun software conform de licentievoorwaarden wordt gebruikt en op de juiste manier in de markt wordt gezet. Dit stelt hen tevens in staat om waardevolle informatie te verzamelen over wie, wanneer en waar de verschillende softwarefuncties gebruikt. Zodra de tijd is aangebroken om nieuwe versies van bestaande softwareoplossingen te ontwikkelen, kunnen ontwikkelaars deze informatie gebruiken als input voor hun R&D-strategie.
Meer klanten aantrekken
Het belangrijkste doel van elke start-up is om zoveel mogelijk producten aan zoveel mogelijk klanten te verkopen en snel aan marktaandeel te winnen. Dit vermogen houdt rechtstreeks verband met de effectiviteit waarmee zij hun software vermarkten, beheersen, managen en het gebruik daarvan monitoren. Hiertoe moeten ze voortdurend behoeften op zakelijk, technisch en R&D-gebied in kaart brengen, daarop inspringen en tijdig relevante beslissingen nemen.
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is het vermarkten van software en het bepalen van de prijs geen eenmalige gebeurtenis. En er bestaat al evenmin een universele aanpak voor. Softwareleveranciers moeten hun aanbod, prijzen en licentiemodellen op flexibele wijze afstemmen op uiteenlopende typen klanten om een breder publiek aan te kunnen spreken en te kunnen voorzien in de veranderende behoeften. Door het gebruik van de verschillende functies van hun producten te bewaken kunnen ze verschillende versies van dezelfde programmatuur aanbieden, evenals add-on-modules die extra omzet in het laatje brengen. Op deze manier kunnen zij hun investeringen in R&D afstemmen op de werkelijke gedragspatronen van eindgebruikers.
Concurrerend blijven
Het succes van start-ups staat of valt bij hun vermogen om in een vroegtijdig stadium de juiste beslissingen te nemen over het vermarkten van software en het bepalen van de prijs van elke oplossing. Ze moeten nagaan welke functies ze aan uiteenlopende typen klanten kunnen aanbieden, welk licentiemodel ze het beste kunnen hanteren en hoe zij hun software optimaal kunnen beschermen tegen misbruik.
Ontwikkelaars die een beroep doen op oplossingen van externe leveranciers kunnen zich volledig toeleggen op R&D. De informatie die zij verkrijgen met oplossingen voor het bewaken van het gebruik van hun software stelt hen in staat om hun aanbod af te stemmen op de specifieke wensen en behoeften van klanten. Met de juiste strategie voor het ten gelde maken van hun software kunnen zij voorkomen dat zij tijd en geld verspillen aan de ontwikkeling van functionaliteit die niet of nauwelijks relevant is voor de klant.
Start-ups die niet van meet af aan nadenken over het optimaal afstemmen van hun productaanbod op de behoeften van hun klanten en het waarborgen van de winstgevendheid kunnen daar een hoge prijs voor betalen. Door hun businessmodel te stroomlijnen, hun software op strategische wijze te vermarkten en die tegen de juiste prijs aan te bieden, kunnen zij de concurrentie het nakijken geven en uitgroeien tot marktleider.
