Oracle: Focus op licenties is grootste gevaar

'Digital disruption', zo omschrijft Oracle de huidige situatie waarin verhoudingen op zakelijk en maatschappelijk gebied opgeschud worden door ontwikkelingen als cloud computing, big data, internet of things, social media en mobility. 'Zowel klanten als leveranciers moeten in die ontwikkelingen mee', zegt directeur Oracle Nederland Reinier van Grieken in een gesprek met Computable. 'Onze grootste bedreiging is dat we te lang in het licentiemodel blijven hangen, maar volgens mij zijn we op tijd begonnen aan onze transformatie naar clouddiensten.'

Als voorbeeld van een industrie die door technologische veranderingen volledig is veranderd, noemt Van Grieken de platenindustrie. Daar heeft het downloaden van muziek de oorspronkelijke business vrijwel volledig weggevaagd. ‘Er ontstaan allerlei nieuwe markten en producten.’ Hij wijst ook op taxidienst Uber, die door de inzet van social media de traditionele taxibranche overhoop haalt, en hij noemt de opkomst van online shoppen ten opzichte van de traditionele retail. ‘Bedrijven die niet meegaan in die ontwikkelingen, zullen over een aantal jaren niet meer bestaan’, vertelt hij op het hoofdkantoor van Oracle Nederland.

Ook voor Oracle is het spel veranderd, legt Van Grieken uit. ‘Aan de klantzijde is de business leidend in de keuze voor nieuwe software. Vroeger zaten we vaker met ict’ers rond de tafel.’ Hij benadrukt dat ook de omvang van implementaties is veranderd. ‘Implementaties zijn kleiner en worden in kleinere stappen uitgevoerd. Bedrijven beginnen vaak met een beperkt aantal gebruikers en een suite wordt bijvoorbeeld vaker in delen geïmplementeerd en niet meer met alle modules tegelijk. Dat betekent overigens eerder dat je meer werk hebt dan minder, doordat projecten meer verdeeld zijn. We zitten zelf dus ook middenin een transformatie. De groeiende vraag naar software als dienst vraagt bijvoorbeeld om een andere manier van verkopen. We verkopen geen product, maar een dienst.’ Oracle heeft een trainingsprogramma opgezet om personeel op te leiden om clouddiensten aan de man te brengen.

Partners als productspecialisten

Ook partners moeten daarin mee, vertelt Van Grieken. Ongeveer 40 procent van de omzet van Oracle loopt via partners. Van Grieken. ‘Als een implementatie onverhoopt niet succesvol verloopt, wordt er vaak naar de softwareleverancier gewezen. Maar er is bij een implementatie juist een belangrijke rol weggelegd voor de partner, die aannemer moet het doen.’ Om de succesratio van implementaties te vergroten is een opleidingsprogramma opgezet waarbij partners worden opgeleid tot productspecialisten. Daarnaast zijn er natuurlijk de certificeringen die een belangrijke waarborg zijn.

Van Grieken: ‘Kijk ik naar de concurrentie, dan is onze grootste bedreiging dat we te lang in ons licentiemodel blijven hangen. Volgens mij zijn we op tijd aan onze transformatie naar clouddiensten begonnen.’ Maar ook daar is het speelveld flink veranderd. Van Grieken legt uit dat Oracle eerder voornamelijk concurreerde met partijen als Microsoft, SAP en IBM, maar daar zijn nieuwe concurrenten bijgekomen. ‘Partijen als Salesforce.com en een nieuwkomer als Workday kunnen zich volledig op cloud computing storten. Zij hebben geen legacy. Wij moeten ook naar achter blijven kijken, we hebben vierhonderdduizend klanten wereldwijd die allerlei systemen hebben draaien. De overstap naar de cloud is dan niet altijd één-twee-drie gemaakt.’

De Nederlandse directeur verwijst ook nog naar de overnames die Oracle recent heeft gedaan. ‘Dan zie je dat we voor de toekomst steeds meer op cloud computing gericht zijn. Een groot deel van ons werk bestaat ook uit het omzetten van on-premise naar de cloud. Binnen sommige sectoren, bijvoorbeeld human capital management (hcm) en customer releaionship management (crm), verkopen we in principe alleen nog software als webdienst.’

Nieuwe kansen

Van Grieken vertelt dat grote veranderingen niet nieuw zijn. Hij werkt al negentien jaar voor Oracle en zag de markt en het bedrijf eerder worden opgeschud. ‘Ik ken de tijd nog dat we onze omzet voor 98 procent haalde uit de databasemarkt. Als het toen lukte om er bijvoorbeeld een financiële applicatie bij te verkopen was je dolblij. Inmiddels zijn applicaties steeds belangrijker geworden.’

Inmiddels leidt Van Grieken 4,5 jaar Oracle Nederland, hij heeft nog niet voor ogen hoe lang hij nog op die post blijft. ‘Ik zal op termijn misschien kunnen doorgroeien richting de internationale Oracle-organisatie, maar vind de rol van country manager juist geweldig, omdat ik contact heb met allerlei mensen in het land van binnen en buiten Oracle. Dat is volgens mij de leukste baan die je binnen Oracle kan hebben. In een hogere managementlaag binnen de internationale organisatie ben je meer intern gericht.’

Hij wil zich niet vastpinnen op een bepaalde periode. ‘Het belangrijkste is dat je fris blijft, nieuwe marktkansen ziet en daar op ingaat.’ Als voorbeeld noemt hij eind jaren negentig waarin internet opkwam. ‘Door de opkomst van websites vroegen klanten massaal om databases. Dat soort kansen moet je als leverancier blijven zien en er direct op in kunnen gaan.’