Je kunt pas een goede beslissing nemen als je er goed over hebt nagedacht. Een rationele beslissing juichen we toe, een beslissing op intuïtie vinden we riskant. De vraag is: heeft ons gevoel het hier bij het rechte eind?
Beslissingen nemen we op twee manieren: instinctief (of intuïtief) en rationeel. Direct, reflexmatig handelen mag je geen beslissing noemen. Hieronder valt bijvoorbeeld een kopje koffie oppakken en naar je mond brengen. Maar ons onbewuste denkvermogen is maar liefst tweehonderdduizend keer zo groot is als ons bewuste denkvermogen. Elke dag, en misschien wel elk uur nemen we kleine onbewuste beslissingen gebaseerd op ervaringen en gevoel. Vergelijk het met autorijden en stoppen voor een stoplicht.
In 2002 kregen twee neurowetenschappers de Nobelprijs voor hun onderzoek naar hoe mensen beslissingen nemen. De uitkomst was verrassend. Daniel Kahneman en Amos Tversky ontdekten dat mensen slechts zelden rationele beslissingen nemen. Een vervolgonderzoek van Alex Pouget, professor hersen- en cognitieve wetenschappen aan de Universiteit van Rochester, toonde aan dat mensen wel optimale beslissingen kunnen nemen, maar dat zo’n beslissing vaak onbewust wordt genomen. Ik noemde al eerder autorijden.
Instinctief
Hoe zit het dan met meer ingewikkelde beslissingen? Het kiezen van een partner of een huis gaat meestal puur op gevoel. Dit zijn complexe beslissingen voor de lange termijn. Mensen maken misschien lijstjes met vereisten, maar als het er op aan komt kiezen we toch instinctief en met gevoel. Als deze beslissingen vaker fout dan goed gaan, dan zouden we ons gedrag aanpassen. Maar dat doen we niet. Ons bewuste vermogen schiet dus eigenlijk tekort bij complexe beslissingen. De kwaliteit van een complexe beslissing is bewezen groter als we het onbewuste aanspreken.
Hoe anders gaat het nemen van beslissingen in het bedrijfsleven. Waar controle, accountability, angst en meetbaarheid regeren. Bij complexe beslissingen laten we niets aan het toeval of ons onderbewustzijn over. We stellen voorwaarden, waarderingen, requests for proposals (rfp’s), aanbestedingsschema’s op om maar een gewogen en bewuste keuze te kunnen maken. Wanneer we bijvoorbeeld een business-partner moeten selecteren, kijken we naar de regels en de vereisten voor het betreffende project. Maar is dat de juiste manier?
Onbewust
We lezen vaak genoeg over de aanbestedingen bij de overheid en de falende projecten. Ik denk dat deze complexe beslissingen te weinig gestoeld zijn op onbewust denkvermogen. Een rfp of aanbesteding is een keurslijf waaruit niemand kan ontsnappen en we onszelf tekort doen. Ik geloof dan ook uit de grond van mijn hart dat er bij gunning van een opdracht ook ruimte moet zijn voor gevoel en instinct. Hoe we dat moeten doen? Daar ben ik nog niet uit. Misschien zouden we met een kortere opdrachtomschrijving en een kennismakingsgesprek in de eerste fase van een aanbesteding of rfp al een hele stap in de goede richting zijn. Mijn gevoel zegt dat we onszelf tekort doen met dit rationele indekgedrag. Wat zegt jullie intuïtie?
Leuk artikel dat er terecht op wijst dat lang niet alles in cijfers is te vangen. Mbt je vraag over hoe je nou het goede midden kunt vinden bij aanbestedingen denk ik dat je, met name aan het einde vh traject wanneer alle feitelijke informatie verwerkt is, de mogelijkheid moet hebben om aanbieders ‘gevoelsmatig’ te beoordelen op geschiktheid. Bijvoorbeeld via een interview waarin ze niet de kans hebben om mooie antwoorden te (laten) schrijven, maar waar ze je moeten overtuigen dat zij voor jou de geschiktste partner zijn. Verder blijft het laveren tussen ratio en gevoel zoals hierboven ook al is aangegeven.
Al jaren is bekend, ook al voor 2002, dat besluiten voor 80-90% niet rationeel zijn. Om een volledig rationeel besluit te nemen zou je alle parameters en impulsen moeten overwegen en dat kan nu eenmaal niet. Risico analyses en kansberekeningen ondersteunen de ratio, maar zijn niet leidend.
Wat je in de politiek, tijdperk balkenende, steeds meer ging horen, met de kennis van nu weten we dat we toen iets verkeerd hebben besloten. In de IT noemen we het vaak voortschrijdend inzicht omdat iemand iets gesteld heeft dat niet waar is of er is een ander fenomeen dat zich voordoet. Privé zeg je dan, als ik dat had geweten, dan…
In een inkooptraject kan je dit deels vermijden door prestatie gerichte inkoop. Je schrijft geen specs op, maar gaat in feite vrij Agile functionaliteiten uitvragen, waarbij je kennis uit de markt absorbeert en reflecteert aan je eigen situatie. Voor de prijsonderhandeling heb je een veel beter beeld wat je zoekt en wat mogelijk is. Het besluit voor wie je gaat zal nog steeds niet rationeel zijn, maar je dempt het voortschrijdend inzicht.
Bij de verbreding van de A12 is resultaat verplichte inkoop toegepast. De overheid specificeerde daarvoor tot op de zandkorrel hoe een aannemer moest werken, het resultaat heb je kunnen zien aan de A2, dit traject heeft 12 jaar geduurd. Bij de A12 specificeerde de overheid de weg, de kwaliteit, de omgeving en de omstandigheden en liet vervolgens de aannemer bepalen hoe ze het werk uitvoerden. Resultaat is niet alleen veel sneller, maar ook veel goedkoper uitgepakt.
Ik kan me helemaal vinden in de gedachte. Door alles “dicht te timmeren” neemt de angst het mi. over van een mogelijk veel gewenster en prettiger resultaat. Partnerschap op basis van vertrouwen.
Dan moet je ook wel voor elkaar willen sneuvelen…
Volledig mee eens.
Met de beide voeten op de grond en een beetje Belgisch boerenverstand kom je het verst.