De Amerikaanse hard- en softwareleverancier Oracle boekt succes met zijn nieuwe manier van verkopen, waarbij het eerst investeert in het doorgronden van de business van de klant. Met vrijblijvende adviezen aan business managers overtuigt Oracle organisaties met de ict-leverancier in zee te gaan. ‘Het maakt het werk echt leuker’, zegt directeur Reinier van Grieken van Oracle Nederland.
Hoe staat Oracle er voor?
Wereldwijd groeit Oracle goed, in Nederland houden wij daarmee gelijke tred. In het kwartaal tot en met augustus lag de groei in de afzet van software wereldwijd op 7 procent. Over de hele linie groeide de omzet wereldwijd met 2 procent. Als je groeit ten tijde van crisis, dan doe je het goed.
Waar komt die groei vandaan?
Die komt uit alle hoeken van het bedrijfsleven, van retailers tot productiebedrijven. Bij de overheid hebben wij het iets lastiger, die heeft iets minder te besteden. Maar het gaat ook weer niet zo slecht dat wij de organisatie moeten aanpassen. Wel merken wij dat wij echt waarde aan de klant moeten verkopen, laten zien dat zij met onze producten kosten kunnen besparen.
Hoe loopt de hardware?
Steeds meer klanten kiezen voor onze engineered systems. De afzet daarvan groeide wereldwijd met 60 procent ten opzichte van hetzelfde kwartaal in 2012. We hebben de stijgende lijn weer te pakken, na enkele moeilijke jaren. Wij leveren hardware tegenwoordig als onderdeel van de complete stack, waarbij hard- en software één systeem vormen.
En hoe presteert de Oracle-cloud?
Een grote deal was eind oktober 2013 die met gemeente Rotterdam, die de arbeidsvoorwaarden voor tienduizend ambtenaren via een selfservicesysteem uit onze human capital management-cloud gaat afnemen. Eerder sloten wij een vergelijkbare deal met Akzo. Philips neemt onze marketingsoftware Eloqua af uit de cloud. Steeds meer klanten stappen over van lokaal draaiende software naar licenties voor software uit de cloud. Ook het Erasmus Medisch Centrum in Rotterdam en het Openbaar Ministerie, maar ook UPC, KPN en reisorganisatie TUI kiezen voor onze producten uit cloud.
Vanwaar die overstap?
Klanten investeren in kostenvoordeel. Van het ict-budget dat binnen organisaties beschikbaar is ligt in doorsnee al 63 procent vast. Kun je daarop besparen, daar creëer je als cio de ruimte binnen je eigen budget om te innoveren.
Heb je daarvan een voorbeeld?
Wie tijdens het online boeken van een reis ergens in het proces twintig seconden moet wachten is weg. Mensen haken af. Als wij er in slagen deze hobbel glad te strijken, kan de omzet van die klant exploderen. Zo willen wij klanten in allerlei takken van industrie helpen innoveren.
Wij merken dat wij klanten direct waarde moeten bieden. Zonder een goede business case kunnen wij niets meer verkopen. Bedrijven kopen ict bewuster in dan vroeger. Voorheen hadden bedrijven vooral snel extra ict-middelen nodig. Nu moeten wij waarde toevoegen aan de business.
Hoe bouw je zo’n business case op?
We doen bijvoorbeeld onderzoek voor klanten in hun datacenter. Wij inventariseren de processen en geven op basis daarvan een aanbeveling. Dat kan op het terrein van architectuur zijn, een business case, hoe je beter informatie uit je systemen kunt halen. Het gaat om een vrijblijvend advies.
We doen echt moeite, vliegen er desnoods internationale experts voor in. Als je een partner voor je klant wil zijn, moet je ook laten zien dat je bereid bent in de relatie te investeren. Zo’n rapport bevat ook altijd een benchmark, waarin wij de klant vergelijken met spelers in dezelfde branche. Doordat wij veel kennis over de markt opbouwen zijn wij een volwaardige gesprekspartner voor de klant. Organisaties verwachten dit inmiddels ook, in deze tijd.
Wat betekent dit voor de Oracle-medewerkers?
Het maakt het werk leuker, je hebt een heel ander verkoopgesprek. Er zitten andere mensen aan tafel dan vroeger voor de aankoop van customer experience- en hr-oplossingen. Nu praten wij vooral met managers van de zakelijke kant van het bedrijf, niet langer met ict-managers. Marketing-, lead- en social-processen worden tegenwoordig afgehandeld in de cloud. Het betekent ook dat er hier nieuwe mensen rondlopen die verstand hebben van de business. Bijvoorbeeld architecten die bij de overheid vandaan komen of kennis hebben van een specifieke branche. Zij spreken de taal van de klant.
Jullie gaan buiten de ict-afdelingen om?
Veel klanten denken aanvankelijk dat zij met een cloudoplossing de eigen ict-afdeling niet meer nodig hebben. Met vijf accounts kunnen zij eenvoudig een nieuw platform testen met een klein deel van je afdeling. Maar je hebt altijd koppelingen nodig tussen de bestaande bedrijfssystemen en de cloud. Dus moeten zij weer terug naar de ict-afdeling. Hoewel veel van die koppelingen al standaard beschikbaar zijn. Binnen de Oracle-stack zijn die zelfs al ingebouwd.
Hoe belangrijk is de cloud voor Oracle?
Toch komt het grootste deel van onze omzet nog steeds uit lokaal draaiende systemen, het zogeheten on premise. Hoewel de cloud hard groeit, blijven deze lokale systemen het belangrijkst. Dat zal zich op termijn stabiliseren. Wat precies de verhouding tussen on premise en de cloud uiteindelijk zal zijn is nog onduidelijk.
Wordt alles uiteindelijk cloud?
Grote ondernemingen zullen nooit al hun systemen in de cloud zetten. Middelgrote en kleine bedrijven zouden daar wel voor kunnen kiezen. Onze klanten kunnen voor 100 procent in de cloud gaan en later, als de ontwikkelingen daarom vragen, weer kiezen voor on premise. Die mogelijk bieden cloud-only aanbieders als Salesforce.com natuurlijk niet.
Wie is Reinier van Grieken?
Reinier van Grieken (1960) is sinds oktober 2010 algemeen directeur van Oracle Nederland. Hij is daarnaast vice-president technologie voor de Benelux. Van Grieken is ruim vijftien jaar in dienst bij Oracle. In die jaren zag hij het aantal werknemers groeien van tweehonderd tot ruim duizend medewerkers. Eerder werkte Van Grieken bij Xerox en Digital. Daar vervulde hij verschillende verkoopfuncties.
