Wil je je staande houden in het roerige ict-landschap, dan is flexibiliteit een vereiste. Niet alleen moet je continu innoveren, ook de keuze voor de juiste zakenpartners is cruciaal. Dat kan onverwachte partnerschappen opleveren, voor de gelegenheid of voor de langere termijn. De beste zakenpartners houden alle ballen moeiteloos in de lucht.
Dat aartsrivalen Microsoft en Oracle nog eens een partnerschap aan zouden gaan, was een paar jaar geleden ondenkbaar. Dat geldt ook voor het idee dat grote ict-bedrijven die zich uitsluitend toelegden op hardware, software of dienstverlening een complete transformatie zouden doormaken. Vooral de ontwikkelingen rond cloudcomputing hebben bedrijven in snel tempo gedwongen hun manier van zakendoen te veranderen. Flexibel zijn, is van groot belang als je wilt overleven en dat kan alleen door met de juiste zakenpartners samen te werken.
Bakens in woelige tijden
Een van de kampioenen flexibiliteit is ongetwijfeld Microsoft. Het bedrijf heeft in zijn bijna veertigjarige bestaan verschillende transformaties doorgemaakt. In ieder geval wordt het al vier jaar achter elkaar gezien als de ideale zakenpartner. Het verschil met de nummer 2 is groot: Google (vorig jaar op de derde plek) weet nog geen 72 procent van de score van de nummer 1 te behalen. Op de derde plaats van de lijst van zakenpartners staat Apple, dat net als in de Computable 100 een plek aan Google moest afstaan.
Hoe sterk het ict-landschap de laatste jaren ook verandert, de lijst met meest gewaardeerde zakenpartners blijft ook dit jaar opvallend stabiel. Zo zijn er geen nieuwkomers in de top vijf, waar IBM en Capgemini net als vorig jaar respectievelijk op 4 en 5 staan.
De enige nieuwkomer in de top tien (afgezien van Oracle, waarvan dit jaar weer financiële cijfers voor Nederland beschikbaar zijn), is SAP. Accenture moet zijn plek bij de bovenste tien afstaan en daalt vier plekken. Ook Atos is met zes plekken verlies aanmerkelijk minder geliefd dan vorig jaar. Een paar plekken winst zijn er juist voor Gartner, Ziggo, VX Company en Deloitte Consulting, dat de top twintig binnensluipt.
Microsoft: partners moeten naar toekomst kijken
Een nieuwe organisatiestructuur, het vertrek van topman Steve Ballmer, de ontwikkeling van nieuwe hardware en nieuwe clouddiensten, het afgelopen jaar is het rond Microsoft alles behalve rustig geweest. Desondanks weet de reus ook dit jaar de plek van meest geliefde zakenpartner vast te houden. Hoe lukt dat steeds opnieuw? Volgens directeur Small and Midmarket Solutions & Partners Arjan Oude Kotte zijn er verschillende zaken die het bedrijf goed doet. ‘Voor zowel de relatie met onze klanten als die met onze partners geldt dat we inspelen op nieuwe thema’s. Het gaat daarbij niet alleen om technische innovaties, maar ook om zaken die het leven en werk van mensen daadwerkelijk veranderen, zoals het nieuwe werken. Daarnaast zijn we voortdurend in dialoog met onze klanten én onze partners. Die laatste groep moeten we soms met een minder vriendelijke boodschap benaderen. Dat was bijvoorbeeld vijf jaar geleden het geval toen we de cloud omarmden. Nu zie je dat misschien bij onze eigen hardware. Het is dan essentieel dat je partners de tijd geeft aan de veranderingen te wennen, de dialoog aangaat en altijd open staat voor feedback.’
De rol van partners moet volgens Oude Kotte veranderen, zoals Microsoft dat zelf ook doet. ‘Doen wat de klant vraagt, is altijd essentieel. Daarbij moet je steeds duidelijk voor ogen hebben wat je toegevoegde waarde is. Als je je alleen bezighoudt met de installatie en het onderhoud van commodity-services, moet je echt naar je toekomst gaan kijken. Succesvolle partners schuiven op van technische knowhow naar kennis rond de functionele aspecten en de adoptie van de technologie. Overigens werken zo goed als alle organisaties nog met een hybride cloud. Wat de systeemintegratie betreft, is er voldoende werk. Sterker nog, dat wordt in sommige gevallen alleen maar complexer. Denk alleen al aan het koppelen van legacy-systemen met de cloud.’
Gaat Microsoft met zijn uitbreiding van de cloudoplossingen niet concurreren met zijn eigen partners? Oude Kotte: ‘Dat is absoluut niet aan de orde. We werken in Nederland met zeven- tot achthonderd man en ons land telt ongeveer een miljoen bedrijven, als je de zzp’ers meerekent. Die kunnen we echt niet helemaal alleen bedienen. Partners waren en zijn voor ons cruciaal. Het zit in ons dna!’
Hoe onderscheidt Microsoft zich van andere partijen in deze lijst, die deels hetzelfde type oplossingen bieden? ‘We zien dat we nu echt momentum hebben in onze cloudoplossingen. Het is belangrijk dat klanten de oplossingen in hun eigen tempo naar de cloud kunnen brengen. Dat zie je bijvoorbeeld bij Office 365, dat allerlei hybride varianten kent. Onze kracht zit verder echt in de relaties met partners en klanten. We zijn breed aanwezig in de markt, wat een pre is.’
HP: aansprekende projecten in Nederland
Een plaats winst in de lijst van favoriete zakenpartners is er voor HP. Het bedrijf stijgt van 7 naar 6 en behaalt bijna de helft van de score die Microsoft op dit onderdeel haalt. Ook HP is een veelzijdige speler die naast hardware ook tal van andere oplossingen levert. Met de overname in 2010 van 3Com is HP bijvoorbeeld ook een grote netwerkleverancier geworden. Daarnaast heeft de dienstverlener inmiddels een zeer uitgebreid cloudplatform, waarop partners software voor klanten kunnen laten draaien. Het bestaat uit servers, opslagsystemen, netwerken, beveiliging, software, informatiemanagement en ondersteunende diensten.
Aansprekende partnerovereenkomsten die dit jaar in Nederland gestalte kregen, waren die met de Total Specific Solutions-dochters PinkRoccade Healthcare en PnikRoccade Government. Deze dienstverleners willen de voordelen van cloudtechnologie beschikbaar maken voor klanten in de gezondheidszorg en de overheid. Om de gespecialiseerde software in de cloud te kunnen draaien is een zwaar beveiligde cloudomgeving nodig waar gevraagde computercapaciteit gemakkelijk op- of af te bouwen is.
HP-partner Scholten Awater leverde het Amsterdamse waterbeheerbedrijf Waternet het geïntegreerde open CloudSystem-platform. Het grote voordeel is dat het bedrijf hiermee gemakkelijk kan reageren op onregelmatige behoeften, eventueel met extra capaciteiten op pay-as-you-go-basis. Dit betekent een efficiëntere manier van werken.
Oracle: partnerovereenkomsten met grote cloudspelers
Partnerovereenkomsten tussen ict-grootheden die elkaar op veel vlakken beconcurreren, zijn de laatste jaren steeds gebruikelijker geworden. Zo gaan Microsoft en Oracle nu nauw samenwerken. Daardoor kunnen klanten Oracle-software gebruiken op Windows Server Hyper-V en binnen Windows Azure.
Klanten die Oracle-software draaien, zoals Java, Oracle Database en WebLogic Server gebruiken op hun Windows Server Hyper-V of Windows Azure krijgen volledige ondersteuning van Oracle. Deze flexibiliteit is een uitkomst voor Java-ontwikkelaars, ict-professionals en bedrijven. Beide bedrijven stellen dat in de snel veranderende ict-omgevingen meer keuze en flexibiliteit te bieden.
Een partnerovereenkomst met een andere grote speler betreft de integratie van de cloudoplossingen tussen Salesforce.com en Oracle.
Na een afwezigheid van enkele jaren in de Computable 100 (door het ontbreken van financiële cijfers voor Nederland) is het bedrijf terug. Hoewel het een vaste kandidaat in de top tien van meest geliefde zakenpartners was, stond het de jaren daarvóór altijd lager dan de zevende plek van dit jaar.
Dat het bedrijf steeds meer marketingactiviteiten in zijn portfolio opneemt, blijkt onder andere uit de overname van Compendium. Deze Amerikaanse softwareleverancier helpt bedrijven bij het opzetten van een marketingplatform waarmee klanten via diverse verkoopkanalen te bereiken zijn.
Unit4: economies of enthusiasm
De lijst met favoriete zakenpartners is er bij uitstek een waar de usual suspects hun plek opeisen. Daarom is het des te interessanter iets verder te kijken dan de top twintig. Zo zien we op plek 24 het Nederlandse beursgenoteerde Unit4, dat jaarlijks steeds iets dichter bij de grote namen komt.
Jos Andeweg, directeur Benelux en Frankrijk zegt niet verbaasd te zijn over de opmars van zijn bedrijf in deze lijst. Wat maakt dat de leverancier van bedrijfssoftware als goede zakenpartner wordt gezien? ‘Natuurlijk werken we hard en zorgen we dat klanten zich prettig bij ons voelen. Er zijn ict-bedrijven die een verloop kennen van wel 30 procent per jaar. Bij ons ligt dat cijfer uitzonderlijk laag. Het betekent dat klanten niet ieder jaar met iemand anders om de tafel zitten. Verder helpt het dat we georganiseerd zijn naar de verschillende sectoren waarvoor we werken, zoals accountancy, publieke sector, retail en financiële dienstverlening.’
Is een bedrijf dat zich op zoveel sectoren richt niet juist heel generalistisch? Andeweg: ‘Dat lijkt op het eerste gezicht misschien zo, maar juist door de opdeling kennen we onze klanten en spreken we hun taal. Die structuur staat misschien wel op gespannen voet met het idee van economies of scale, maar ik stel daar altijd economies of enthusiasm tegenover.’
Zoals veel softwarebedrijven verschuiven de oplossingen van Unit4 ook steeds meer naar de cloud. ‘De overgang naar SaaS verandert het businessmodel wel flink. De inkomsten worden uitgesmeerd over een langere periode dan bij het traditionele licentiemodel. Dat is ook voor onze aandeelhouders even wennen, maar de verandering is goed uit te leggen.’ De mate waarin SaaS-oplossingen worden omarmd verschilt volgens Andeweg per land en per type oplossing. ‘Zoals alles gaat ook deze ontwikkeling in de VS het hardst. Verder zien we dat het binnen het midden- en kleinbedrijf sneller gaat dan in grote ondernemingen en worden onze crm- en hrm-oplossingen sneller als SaaS geaccepteerd dan de financiële pakketten of de oplossingen voor voorraadbeheer.’
Unit4 is sinds 1980 actief en heeft in Nederland een solide basis opgebouwd. De verdiensten in Nederland worden weer gebruikt voor uitbreiding naar het buitenland. ‘Zo’n 35 tot 40 procent van onze omzet komt uit de Benelux, 80 procent uit Europa. Vooral in het Verenigd Koninkrijk en in Scandinavië hebben we al een vaste basis.’ Na eerder al zaken te hebben gedaan met distributeurs in Australië, heeft het bedrijf nu ook definitief voet gezet op Australische bodem.
Afgelopen zomer werd bekend de organisatiestructuur wordt aangepast, zodat Unit4 zich beter kan positioneren als internationale speler. Onlangs werd daarnaast bekend dat een aantal investeringsmaatschappijen interesse heeft in overname van het bedrijf.
Imtech ICT: byod-partnerschap met Cisco en Vodafone
Niet in de top twintig, maar op een verdienstelijke 23ste plaats staat Imtech ICT. De dienstverlener viel dit jaar onder meer op met het project Bring iT. Onder deze naam startte het bedrijf samen met Cisco (nummer 8 in de lijst van favoriete zakenpartners) en Vodafone (gedeelde twintigste plaats) een dienstenaanbod op het gebied van bring your own device (byod). De dienstverleners leveren samen een end-to-end-oplossing op het gebied van consultancy, technologie, integratie en beheer.
De combinatie van de drie dienstverleners, helpt organisaties om de complexiteit rondom de effectieve inzet rond byod in goede banen te leiden. Daarbij is er steeds sprake van één plan en één aanspreekpunt voor advies, implementatie en support. Op die manier moeten duizend keuzes worden teruggebracht tot één oplossing en zijn organisaties verzekerd van een veilige mobiele werkomgeving voor iedereen. Bij het project wordt de service van Imtech ICT gecombineerd met de byod-oplossingen van Vodafone en de zekerheid van de producten van Cisco.
Imtech ICT levert organisaties complete ict-infrastructuren, management- en consultancydiensten en softwareoplossingen en -diensten. Het biedt organisaties de mogelijkheid applicaties veilig, flexibel en continu aan te bieden aan eindgebruikers, ongeachte de apparatuur die zij daarvoor gebruiken. Bij de ontwikkeling en inrichting van een byod-strategie treedt het bedrijf op als trusted advisor of business consultant.
Computable 100-lijst
Dit artikel verschijnt in de Computable 100-gids 2013. Bekijk hier de volledige lijst. Deze tabel is naar eigen inzicht te sorteren op totaalscore, financiële kracht of het imago als zakenpartner, innovator of werkgever (klik voor de toelichting). Of kies uit de inhoudsopgave van de gids. Lees hier de achtergronden van het imago-onderzoek.
