Network attached storage (nas)-leverancier Buffalo gaat zich nadrukkelijker profileren op de zakelijke markt. In retail was het hardwarebedrijf al sterk, maar met het opzetten van een serviceapparaat en zakelijke programma’s hoopt Buffalo ook voet aan de grond te krijgen in de professionele markt.
Buffalo in van oorsprong een Japans bedrijf. In de thuismarkt is het de grootste op het gebied van nas. Daar is het bedrijf ook actief op de zakelijke markt, maar in Europa ligt dat nog anders. De afgelopen jaren was het management vooral gericht op retail en bleef de professionele markt onontgonnen terrein. Nu Buffalo op de consumentenmarkt een gevestigde naam is, richt het bedrijf zijn pijlen op de zakelijke markt. Het recent aanstellen van Klaas de Vos als chief operating officer (coo) voor Europa is hierin de eerste stap.
Zakelijk profileren
‘De afgelopen jaren waren we schizofreen’, zegt de nieuwe coo De Vos. ‘We deden zowel retail als zakelijke producten als switches en nas’en, maar doordat mijn voorgangers een retail-achtergrond hadden, is het professionele kanaal achter gebleven. Dat gaan we nu veranderen door het opzetten van partnerprogramma’s, trainingen, garanties en een helpdesk-lijn. We gaan meer de zakelijke aspecten belichten, deze waren niet bekend in de markt.’
Om stappen te gaan maken op de zakelijke markt gaat Buffalo zijn verkoopteam uitbreiden. Belangrijkste is om in eerste instantie tot de handelaar te komen. ‘Verder gaan we nog niet’, licht De Vos toe. ‘Eerst willen we partners aanstellen die kennis van zaken hebben. Zij moeten inzien dat wij betrouwbare producten leveren. In een nas zitten vaak meerdere leveranciers, waardoor garanties ook via meerdere partijen lopen. Wij doen alles zelf. Wij bouwen onze eigen kast, vullen hem en testen hem zelf. De volledige garantie loopt dus via Buffalo.’
Servicepartner
De Vos meent dat Buffalo prima weet welke producten aansluiten bij de zakelijke markt, daarmee heeft het bedrijf in andere landen al ruimschoots ervaring opgedaan. Zo is er reeds een 24-uurs omruilgarantie voor alle zakelijke nas-producten, de zogenaamde TeraStations, die kosteloos wordt aangeboden. Ook gaat De Vos de dienstverlening inrichten. ‘We willen een goede en snelle garantieafhandeling. Wij zoeken hiervoor een servicepartner die dit met ons kan faciliteren. Voor Nederland zal dat naar alle waarschijnlijkheid één partij zijn.’
Ook gaat De Vos een try & buy-programma opzetten waarbinnen klanten Buffalo-producten voor een bepaalde tijd mogen testen. Wanneer de producten bevallen, dan kunnen ze tegen een gereduceerd tarief worden aangeschaft. Dit programma start waarschijnlijk begin 2014. De Vos: ‘Dit willen we goed opzetten, dus nemen we er de tijd voor. Daarnaast moeten we hier ook nog contracten voor gaan afsluiten, want op dit moment hebben we nog maar nul partners opgetekend.’
Evaluatie producten
De eerste maanden van het nieuwe jaar zal Buffalo druk zijn met het opzetten van het tussenkanaal en de ontwikkeling van programma’s. ‘In de tweede helft van 2014 gaan we een stap dieper en gaan we in contact treden met de grotere eindgebruikers’, vervolgt De Vos. ‘We willen hen bij elkaar krijgen voor de evaluatie van onze producten. Dit zullen wij terugkoppelen aan het hoofdkantoor in Japan waarna zij de zakelijke producten gaan aanpassen.’
Buffalo had wel al zakelijke producten op de markt en met de nieuwe benadering komen daar nieuwe producten bij. De huidige producten zijn de ‘fully populated’ nas-boxen waarbij de volledige garantie en burn-in door Buffalo wordt uitgevoerd. De nieuwe producten genaamd TS4000 zijn de zogenaamde ‘enclosures’ lege behuizingen waar de handelaar zelf de harddisken kan inbouwen en servicen. Ook levert Buffalo netwerkrouters en -switches, maar deze producten worden als bijproduct geleverd. De Vos: ‘Hierin moeten we namelijk opboksen tegen één hele grote partij: Cisco. In deze markt zullen we nichespeler zijn en denken we misschien 2 of 3 procent marktaandeel te kunnen pakken. Toch leveren we dezelfde kwaliteit of beter tegen een scherpere prijs. We gaan dan ook vooral de concurrentie aan op basis van de prijs.’
Onderkant professionele markt
De Vos zet dan ook vooral hoog in op de zakelijke nas. In deze markt denkt hij vooral de concurrentie aan te gaan met Qnap, Netgear en Synology. Buffalo zal zich dus vooral gaan richten op de onderkant van de professionele markt, al wil De Vos vanuit de onderkant ook wat marktaandeel wegsnoepen bij de grotere jongens. ‘Maar eerst willen we met de zakelijke markt in Nederland in contact komen, daarna gaan we wel omhoog kijken.’
