i3 schuift op van dozen naar diensten

Infrastructuurleverancier i3 Groep in Vianen bestaat in juni 2013 precies dertien jaar. Het bedrijf verkeert midden in een metamorfose waardoor zijn multi-vendorstrategie een andere invulling krijgt. Ook breidt het zijn infrastructuurportfolio uit met diensten, om te beginnen met business analytics. Directeur Henk van der Bruggen vertelt over de ingrijpende verbouwing.

Hoe gaat het met i3 Groep?

We hebben in 2012 de omzet met 9,6 procent zien stijgen tot 57 miljoen euro. We hadden eigenlijk op een dubbel cijfer gehoopt, maar dat is niet gelukt. Maar het is al heel wat dat wij groeien, als je weet dat onze branche een prijserosie kende van 30 procent. Vooral hardware daalt fors in prijs. Dan moet je het dus al heel goed doen, om überhaupt te groeien.

En de crisis dan?

Nederland zit nu echt voluit in een crisis, dat merken wij ook. In 2009 en 2010 was er echt wel iets merkbaar, de schrik zat erin. Sinds 2011 is het echt crisis. Wij doen rustig aan met investeren, het is nu vooral een tijd van overleven. Met ons transactionele verdienmodel – een project draaien en dan weer afscheid nemen – redden wij het op langere termijn niet meer. Wij kijken nu naar relationele modellen, waarbij wij voor langere tijd een relatie met een klant aan gaan. Dat is sinds 2010 de kern van ons bedrijf. Wij hebben hier in ons pand een wall of business, waar de logo’s van ons klanten prijken. Dat moeten er steeds meer worden.

Wat betekent dat concreet?

Dat wij klanten diensten gaan leveren waarvoor zij op maandbasis een bedrag betalen. Klanten vragen ons na een project al vaak het beheer van de geleverde apparatuur te blijven doen. Het beheer van ict-systemen vraagt tegenwoordig steeds meer gespecialiseerde kennis. Het groeit de interne beheerders boven het hoofd. Probeer legacysystemen maar eens te integreren met bijvoorbeeld Salesforce.com. Die rol willen wij overnemen. Op alle terreinen waarop wij nu actief zijn: storage, servers, back-up en archivering. Dat moet leiden tot flexibiliteit voor de klant op het gebied van kosten, techniek, beheer en schaal.

Hoe werkt dat precies?

Een eerste product dat hieruit is voortgekomen, heet Flex ON, een zogeheten IaaS- of managed private cloud-oplossing in het datacenter van de klant. Het beheer wordt door ons gedaan vanuit Vianen. Daarvoor hebben wij een controlecentrum ingericht. Naast deze eerste dienst zullen wij in de loop van dit jaar nog drie tot vier nieuwe diensten starten. Daaraan wordt op dit moment door interne werkgroepen hard gewerkt. Van een handelshuis worden we een dienstenhuis.

Vraagt de markt daarom?

Onze klanten willen zo min mogelijk ict’ers in dienst hebben. Laatst sprak ik de ict-manager van een middelgrote gemeente. Die zei: ‘Wij bieden jonge ict’ers praktijkervaring, laten ze allerlei certificeringen halen en – ploep – weg zijn ze weer’. Daar hebben organisaties geen trek meer in. Wij bieden hen de diensten waarmee zij hun systemen met een minimaal aantal eigen medewerkers kunnen beheren en onderhouden.

Wat betekent dit voor het merkenportfolio?

Wij hebben als eerste in Nederland kort na de oprichting in 2000 gekozen voor een zogeheten multi-vendorstrategie. Tot die tijd deed je als storageleverancier altijd zaken met één leverancier, dat was de etiquette. Wij begonnen met Hitachi Data Systems. Al snel zijn wij andere merken erbij gaan doen. De klant is immers koning, niet de leverancier. Op dit moment leveren wij apparatuur van vijftien verschillende fabrikanten. Als eerste in Nederland gaan wij daarin nu verandering brengen.

Zetten jullie merken op straat?

Nee, wij gaan merken kwalificeren. Voor ons zullen enkele fabrikanten een A-merk blijven, anderen kwalificeren wij als B- of C-merk. Alleen de A-merken zoals HP EMC, en IBM zullen wij op het hoogste niveau blijven ondersteunen. Van die merken zorgen wij dat wij alles weten wat er te weten valt. Een B- of C-leverancier kan doorgroeien naar een A-leverancier. Het is eenvoudig niet mogelijk alles voor alle merken bij te houden. Als wij de beste willen blijven, moeten wij ons specialiseren.

En de kennis van de overige merken?

Het betekent dat wij meer gaan samenwerken met partners. Met de leveranciers van de A-merken blijven wij intensief samenwerken, in de andere categorieën zullen wij meer samenwerking zoeken met andere distributeurs en partners. Zo leggen wij onze eieren in verschillende mandjes. De klant besteedt zijn opdracht uit aan i3 Groep, wij doen de regie, en onze partners het specialistische onderhoud.

En nu willen jullie ook applicaties gaan leveren?

Wij zijn in april een aparte dochteronderneming gestart voor business Intelligence en business analytics, Smart Information Solutions. Eind vorig jaar zijn wij gestart met de voorbereidingen. Dit bedrijfsonderdeel richt zich op business-afdelingen binnen ondernemingen die grote datawarehouse-toepassingen vragen, bijvoorbeeld marketeers. Wij leveren het kant-en-klare antwoord op complexe vragen, op basis van data uit verschillende bronnen. Wij doen dat bij de klant, met behulp van de PureSystems van IBM. Dit zijn platformen om business intelligence en business analytics-platformen beter te laten draaien.

Hoe groot is het bedrijf nu?

Het bedrijf telt drie man: een echte BI-consultant, een manager die de businesskant kent als zijn broekzak en een productspecialist die bij ons is gedetacheerd door IBM. Dit is een investering in de toekomst. Dit dochterbedrijf zal tussen 2015 en 2020 tot volle wasdom komen. Wij praten nu met universiteiten over samenwerking.

Voor ons is het een compleet nieuwe doelgroep, wij praten met de ict-eindgebruikers, de business. Toen wij laatst een evenement hadden voor de medische sector zaten er opeens genoomonderzoekers en laboranten in de zaal. Dat is nieuw voor ons.

Hoe groot gaat dit worden?

Groot, we hebben hooggespannen verwachtingen. Onze traditionele activiteiten krimpen, onze marges gaan omlaag. De toegevoegde waarde voor de toekomst zit in toepassingen die rechtstreeks te maken hebben met de business van onze klanten. We gaan voor onze klanten niet de keuzes maken. Maar wij gaan er wel voor zorgen dat zij op basis van de juiste data een onderbouwde keuze kunnen maken.

Natuurlijk zijn er andere partijen die BI en BA-diensten leveren. Maar wij hebben geen enkele concurrent kunnen vinden die net als wij uit de infrastructuurhoek komt, die weet wat er nodig is, die de benodigde investeringen kan doen. Ook hierin zullen wij samenwerking zoeken met partners. Wij gaan een mooie toekomst tegemoet.’