De strategie van SAP om in Nederland veel meer omzet bij het midden- en kleinbedrijf binnen te halen, is niet meer dan een herhaling van zetten. Dat zegt Bas van der Veldt, algemeen directeur van Afas. SAP wil via partners marktaandeel winnen van mkb-softwareleveranciers als Afas, Unit4 en Exact. Volgens Van der Veldt zijn de organisatie en het verdienmodel van SAP niet uitgerust om het mkb te bedienen.
Caspar Joustra, de nieuwe algemeen directeur van SAP Nederland, kondigde recent op de VNSG-dagen aan dat SAP de komende tijd vooral groeikansen ziet liggen bij het mkb. Joustra wil nieuwe wederverkopers aantrekken en via een oem-constructie andere softwarebedrijven de kans geven SAP-functionaliteit in hun aanbod op te nemen en te verkopen. Dit moet uiteindelijk resulteren in meer omzet via het indirecte kanaal. Momenteel haalt SAP in Nederland nog geen 20 procent van de omzet uit dit verkoopkanaal. Joustra wil dit percentage over een jaar hebben verhoogd naar zo’n 30 procent.
Voor Afas-directeur Van der Veldt klonken de opmerkingen van Joustra als een déjà vu. ‘Dit is al de zoveelste keer dat SAP aankondigt de aanval te openen op de mkb-markt. Ik snap het wel: de groei aan de bovenkant van de markt is er al een tijd uit. Maar het is in het verleden niet gelukt en het gaat ditmaal ook niet lukken. Het is voor een bedrijf dat normaal de bovenkant van de markt bedient erg lastig om naar beneden af te zakken. De organisatie is er niet op ingericht. Het is voor softwareleveranciers makkelijker om omhoog te kruipen dan naar beneden. Bovendien heb je een ander verdienmodel nodig.’
Geen fans
Daarmee bedoelt Van der Veldt dat softwarepartijen als Afas, Unit4 en Exact hun inkomsten bij het mkb halen uit de verkoop van software, en niet zozeer uit diensten. ‘Het mkb verwacht dat een softwarepakket binnen tien tot veertig dagen draait; bij het kleinbedrijf verkopen wij zelfs oplossingen zonder implementatie van consultants. Bedrijven uit het mkb zitten niet te wachten op een oplossing die eerst moet worden fijngesteld met een adviestraject ervoor en dure consultancy erna om het in te voeren. Het business model van SAP is niet ingericht op een snelle service. Ik beschouw SAP toch vooral als een programmeeromgeving waar je alles mee kunt bouwen als je maar tijd, geld en de juiste kennis hebt.’
Bovendien geldt in zijn algemeenheid dat de inkomsten uit dienstverlening onder druk staan, zegt de Afas-directeur. ‘Dat zien we bij de grote dienstverleners als Capgemini, Atos en Ordina, maar ook bij ons. Klanten willen betalen voor kant-en-klare software maar hebben er steeds minder begrip voor dat ze extra moeten betalen voor allerlei diensten. Zeker in deze economisch moeilijke tijden.’ Van der Veldt vraagt zich dan ook af of SAP snel partners zal vinden die veel energie moeten steken in het aan de man brengen van de software. ‘Wij krijgen vaak enthousiaste reacties van gebruikers. SAP is knappe software en het kan ontzettend veel, maar ik heb nog nooit een fan van het bedrijf ontmoet.’
Weinig heil
Daarbij, stelt Van der Veldt, heeft het traditionele dealerkanaal het moeilijk. Exact heeft dat kanaal bijvoorbeeld de afgelopen jaren echt uitgekleed, net als bijvoorbeeld Accountview. Dat heeft in zijn ogen te maken met teruglopende marges en de opkomst van SaaS en cloud computing. ‘Afas werkt weinig met dealers; we werken wel samen met partners die add-ons leveren op onze boekhoud- en hrm- en salarissoftware.’
Ook in de plannen van SAP om meer oem-constructies te sluiten, waarbij partners SAP-technologie in hun aanbod opnemen onder eigen naam, ziet hij weinig heil. Het voorbeeld dat Joustra aanhaalde van Exact dat klanten SAP-functionaliteit voor business intelligence aanbiedt, vindt Van der Veldt misplaatst. ‘Dat is software van Business Objects. Dat deed Exact al toen Business Objects nog niet was overgenomen door SAP.’
Misschien dat SAP kans heeft bij de bovenkant van het mkb, zegt Van der Veldt. Bij bedrijven met minder dan vijfhonderd werkplekken is hij SAP nog nooit tegengekomen. ‘Dat geldt eigenlijk ook voor de Dynamics-bedrijfsapplicaties van Microsoft. Die zijn ook niet echt bedoeld voor de kleinere bedrijven.’
Niet in de etalage
De opmerking van SAP-directeur Joustra dat de groeimogelijkheden van lokale partijen als Exact, Unit4 en Afas beperkt zijn en dat ze daarom vroeg of laat worden overgenomen, pareert Van der Veldt met de constatering dat Exact en Unit4 al zo’n dertig jaar bestaan en Afas inmiddels alweer zeventien jaar. ‘Wij domineren nog steeds de mkb-markt. Afas is volledig zelfstandig en een familiebedrijf. De tweede generatie staat nu aan het roer en we kunnen nog twintig tot dertig jaar vooruit. Als ik dan kijk naar de continuïteit van SAP in Nederland dan heb ik in de afgelopen tien jaar vier directeuren gezien. Wat zegt dat dan over de continuïteit in beleid?’
Afas (290 medewerkers) zag in 2012 de omzet (64 miljoen euro) en een winst (18,6 miljoen) verder stijgen. Van der Veldt vertelt dat de directie voortdurend e-mails en telefoontjes krijgt met vragen of het bedrijf naar de beurs wil, kan worden overgenomen of extra financiering nodig heeft. ‘Wij zijn daar niet in geïnteresseerd. Ik word er wel eens moe van. Dus bij deze neem ik de gelegenheid te baat en benadruk ik nogmaals: ‘Afas staat niet te koop!’
De bewering van de heer Van der Veldt dat “Exact het kanaal de afgelopen jaren heeft uitgekleed” is volledig ongenuanceerd en zelfs onjuist. Als een van de grotere resellers hebben wij sinds jaren een strategische samenwerking met Exact met prima groeicijfers. De markt verandert, maar als iedere partij goed kijkt naar zijn rol en toegevoegde waarde is er van “uitkleden” gelukkig totaal geen sprake.
Bas heeft helemaal gelijk met zijn déjà vu gevoel, en zijn analyse van de kansen van SAP op de MKB markt.
Met de no-nonsense aanpak heeft AFAS bewezen de juiste koers te varen.
Dynamics niet te zien bij bedrijven met minder dan 500 werkplekken? Volgens mij is Dynamics NAV juist alleen maar bij zulke bedrijven te vinden…
Zijn analyse klopt verder wel, het is een trend. Er zal altijd ruimte blijven voor partijen als afas. Al is opschalen voor hen ook niet zo makkelijk als hij doet overkomen.
Dit verhaal lijkt toch een beetje op het beschermen van de eigen werf door de heer van der Veldt. Het verdienmodel van Business by Design is juist niet het dienstverlenen, maar zit juist in het verkopen van software en add ons. Door het als een cloud oplossing in te zetten reageert SAP juist op de cloud trend en de wens om snel en goedkoop de beste producten te hebben die juist bij MKB leeft.
Ik vraag me ook al welk deel van het MKB de heer van der Veldt bedoeld als er binnen 10 tot 40 dagen geimplementeerd moet zijn. De wat moeilijkere bedrijven met eventueel internationale vestigingen en een gemiddeld productieproces hebben zeker een behoorlijke tijd meer nodig. Zeker wanneer er vanaf een oud systeem over wordt gegaan op een nieuw systeem en er datamigratie moet worden uitgevoerd en processen moeten worden geherdefinieerd.
Jammer dat de CEO van een mooi Nederlands product op zo een manier blijk geeft van kortzichtigheid. Hij had zich in ieder geval eerst moeten verdiepen in de software en het verdienmodel voordat hij er dingen over roept in computable.
Groeten, Sjaak van den Berg
Ik heb het artikel met de heer van der Veldt met stijgende verbazing gelezen. De beeldvorming die hij heeft ten aanzien van de wijze waarop SAP haar producten en oplossingen in de markt zet klopt niet.
Sterker nog, er staan gewoon onwaarheden in. Je zou toch verwachten dat een CEO van een gerespecteerde Nederlandse softwareleverancier de markt en daarmee zijn concurrenten beter zou kennen. Of is het zo dat hij zich wel degelijk zorgen maakt over zijn eigen marktpositie en toch banger is van SAP dan hij doet voorkomen?
Zo geeft hij aan dat de SAP organisatie niet ingericht is om de onderkant van de markt te bedienen. Feit is dat SAP al sinds meerdere jaren een gecombineerde marktbenadering kent. Een marktbenadering waarbij SAP, samen met haar gecertificeerde partners, oplossingen aanbiedt voor alle marktsegmenten, dus ook de onderkant van de markt. Dit model geldt zowel voor de traditionele on-premise omgeving als de nieuweer on-demand, SAAS, oplossingen van SAP.
Gedurende de 40 jaar dat SAP op de markt is, waarvan 25 jaar in Nederland, zijn oplossingen ontwikkeld die in basis meer dan goed aansluiten op wat er door de markt gevraagd wordt. Aangevuld met de specifieke branchekennis en ervaring van de implementerende partners zijn oplossingen voor handen die niet alleen voor de grotere bedrijven zijn, maar juist uitermate goed aansluiten bij dat wat, zoals hij het zelf aangeeft, de onderkant van de markt vraagt.
SAP begrijpt daarnaast als geen ander dat bij verschillende segmenten en marktgroottes andere implementatiemethoden behoren. Implementatiemethoden die er voor zorgen dat de software, al dan niet geïmplementeerd door partners, tegen aanvaardbare kosten, op basis van vaste prijzen en een beperking van risico met succes door zowel kleine als grote MKB bedrijven in gebruik genomen worden.
Als laatste wil ik de heer van der Veldt graag uitnodigen om hier eens over door te praten. Misschien is het leuk om dit te doen bij een van de vele MKB bedrijven die SAP als klant heeft. Als partner van SAP kan ik hem zo bij een groot aantal MKB bedrijven aan tafel zetten. Qua aantal geautomatiseerde werkplekken kan hij dan kiezen. Mij maakt het niet uit, 5, 50, 500 werkplekken of iets wat er tussen zit? Namen genoeg!
Hein