SAP wil fors uitbreiden op de Nederlandse markt voor het midden- en kleinbedrijf. De nieuwe algemeen directeur Caspar Joustra ziet daar vooral de groeikansen liggen voor het softwareconcern in Nederland. Joustra wil nieuwe wederverkopers aantrekken en via een oem-constructie andere softwarebedrijven de kans geven SAP-functionaliteit in hun aanbod op te nemen en te verkopen. Dit moet uiteindelijk resulteren in meer omzet via het indirecte kanaal.
De begin dit jaar tot algemeen directeur benoemde Caspar Joustra lichtte zijn aanvalsplan toe tijdens een interview op het 25-jarig jubileumcongres van de Vereniging van Nederlandstalige SAP Gebruikers (VNSG), dat 18 en 19 april plaatsvindt in het Mecc in Maastricht. De nieuwe directeur gaat in Nederland de strijd aan met lokale softwareleveranciers als Exact, Unit4 en Afas. Die maken momenteel de dienst uit op de mkb-markt.
Pizzadienst
SAP heeft al eerder geprobeerd werk te maken van het mkb, maar dit maal is het ernst, aldus Joustra. ‘Voor het mkb was SAP R/3 net zoiets als het starten van een pizzadienst met vrachtwagens. Maar de tijden zijn veranderd. We hebben inmiddels mooie producten voor het mkb in huis, zoals Business ByDesign, 360 Customer en Business One. Met de grote ontwikkel- en ondersteuningskracht van de SAP-organisatie die erachter zit, zijn we in staat bedrijven beter te helpen met hun business-vraagstukken dan de kleine softwarebedrijven. Daarvan ben ik overtuigd. We hebben bijvoorbeeld onze eigen cloud opgetuigd. Er zijn veel klanten die wel clouddiensten willen afnemen maar dat liever niet doen in een publieke cloud.’
Telefoontjes
SAP telt in Nederland zo’n vijfhonderd man en een omzet van circa vijfhonderdmiljoen euro. Nog geen 20 procent van de omzet komt uit het indirecte verkoopkanaal. Daarmee loopt SAP in Nederland achter op de gemiddelde internationale omzet uit dit kanaal. Joustra wil dit percentage over een jaar hebben verhoogd naar zo’n 30 procent. Daarbij is op internationaal niveau de bovengrens om te resellen verhoogd tot bedrijven met een omzet tot een miljard euro. Dat geeft de partners van SAP meer speelruimte om klanten te winnen.
De nieuwe directeur heeft geconstateerd dat SAP in Nederland nu ongeveer evenveel resellers telt als vijf jaar geleden. Hij wil het partnerkanaal in Nederland dan ook flink uitbreiden. Wederverkopers die bijvoorbeeld Exact of Unit4 verkopen maar geen SAP, kunnen een telefoontje verwachten met een voorstel of het assortiment kan worden uitgebreid met SAP.
Oem-kanaal
Ook wil Joustra meer partners aantrekken die met de nieuwste technologie van SAP, het HANA-platform, aan de slag willen. Daarnaast zoekt SAP naar oem-partners: bedrijven die SAP-technologie in hun aanbod opnemen onder eigen naam. Het softwareconcern heeft internationaal al een eigen oem-afdeling en Joustra verwacht dit soort constructies ook op de Nederlandse markt te kunnen slijten. Sterker nog, merkte hij op tijdens het interview, concurrent Exact biedt klanten al SAP-functionaliteit voor business intelligence aan.
Volgens Joustra zal het softwarelandschap de komende jaren door consolidaties uiteindelijk worden verdeeld door de vier grote partijen met hun partners: Microsoft, Oracle, IBM en SAP. ‘Ik zeg niet dat lokale partijen als Exact, Unit4 en Afas of nichespelers geen bestaansrecht hebben. Maar hun groeimogelijkheden zijn beperkt. Dat soort bedrijven wordt uiteindelijk overgenomen: of op initiatief van een ander, geïnteresseerde partij of omdat hun eigenaren op zoek zijn naar een exitstrategie.’
VNSG bezorgd
De VNSG zegt de plannen van SAP met argusogen te bekijken. ‘Klanten vragen zich af wat die groei van het partnerkanaal voor hen betekent’, zegt voorzitter Tonnie van der Horst. ‘Nu doen ze vaak nog rechtstreeks zaken met SAP. Maar als straks het eerste klantcontact via partners loopt willen ze weten of hun Business Suite nog wel goed ondersteund blijft worden. Heeft zo’n partner wel voldoende kennis in huis en lopen er wel voldoende lijntjes met de labs van SAP? Met dat soort vragen zitten ze.’
SAP Hana
Onderzoeksbureau Forrester heeft een rapport uitgebracht waarin het tien oplossingen op het gebied van big data en predictive analytics heeft geëvalueerd: Angoss Software, IBM, KXEN, Oracle, Revolution Analytics, Salford Systems, SAP, SAS, StatSoft en Tibco Software.
SAP is volgens Forrester een nieuwkomer op dit marktterrein maar scoort hoog door zijn sterke architectuur en strategie en zijn in memory analytische databaseplatform SAP Hana. In het rapport ‘Forrester Wave: Big Data Predictive Analytics Solutions for Q1 2013’ staat SAP op de derde plaats, achter SAS met zijn Enterprise Miner tool en IBM, dat succes heeft met zijn Smarter Planet campagne en de overnames van SPSS, Netezza en Vivisimo.
De oplossingen van de softwareleveranciers Tibco, Oracle, StatSoft en KXEN houden het midden tussen degelijk en veelbelovend. Forrester kenschetst Angoss, Revolution Analytics en Salford Systems als leveranciers van tools met een beperktere functionaliteit.
SAP verwacht veel van het databaseplatform Hana. Het bedrijf voert campagne om klanten overtuigen hun Business Suite op het nieuwe platform over te zetten. Klanten kunnen dan in real time analyses loslaten op ruwe, operationele data en zeer snel antwoord krijgen zonder de bedrijfsvoering, zoals het opnemen van orders, te verstoren. Een datawarehouse zou dan niet meer nodig zijn en dat betekent het einde van het indexeren. Volgens SAP kan de invoering van Hana binnen een drietal weken zijn afgerond waarna een klant zijn investering er in de paar maanden erna snel uit kan halen, bijvoorbeeld door verbeterde order- en voorraadadministraties.
Bestaande klanten vragen zich af of SAP niet te hard van stapel loopt. Op het 25-jarig jubileumcongres van de VNSG zei voorzitter Tonnie van der Horst dat het overzetten van SAP’s Business Suite op Hana in een paar weken een fabeltje is. ‘Zoiets gaat op voor nieuwe klanten, maar niet voor bedrijven en overheden met een installed base. Daar moet je toch zeker een jaar, anderhalf jaar voor uittrekken.’ De VNSG is dan ook voorstander van een instapmodel voor SAP Hana waarbij klanten niet vooraf al de hoofdprijs betalen. ‘Dat maakt de beslissing om te investeren in en te migreren naar de nieuwe, veelbelovende technologie makkelijker’, aldus Van der Horst.
