Veeam Software, leverancier van back-up-, replicatie- en virtualisatiebeheeroplossingen voor VMware vSphere en Windows Server Hyper-V, begon in 2010 met een klein aantal partners aan de verkoop van zijn software in de Benelux. In de afgelopen jaren heeft het partnernetwerk in deze regio een enorme groei doorgemaakt en eind 2012 bestond het netwerk uit ruim achthonderd partners. In 2013 hoopt Veeam de duizendste partner te verwelkomen. Het ProPartner-programma van Veeam speelt een belangrijke rol bij het behalen van deze doelstelling en het succes van Veeam-partners.
De enorme groei van het partnernetwerk is volgens Lodewijk van Klaveren, Manager Channels Benelux bij Veeam Software, mede te danken aan de uitbreiding van het Benelux-team. ‘Het afgelopen jaar is het team uitgebreid met onder andere channel managers, territory managers en een marketing manager. Dankzij deze groei hebben de Channel Managers in Nederland en België meer individuele aandacht kunnen besteden aan onze toppartners. Deze focus heeft ertoe geleid dat het merendeel van onze omzet in 2012 afkomstig was van deze Gold-partners. De 80-20-regel gaat nu ook voor ons werken. Dit betekent dat ons channelbeleid steeds volwassener wordt.’
Ontwikkelen kennis en vaardigheden
Om de stijging van het aantal partners vast te kunnen houden en om partners te kunnen blijven ontwikkelen, heeft Veeam onlangs haar ProPartner-programma vernieuwd. Belangrijke verbeteringen zijn onder meer de nieuwe specialisatie tot Enterprise Management Specialist, een verbeterde dealregistratie die de marge van partners beschermt en de winstgevendheid vergroot en de vernieuwde Veeam University die vroegtijdig en diepgaand inzicht biedt in nieuwe releases. De focus binnen het vernieuwde ProPartner-programma ligt op het ontwikkelen van kennis en vaardigheden. ‘We merken dat er onder partners veel behoefte is aan meer inhoudelijke kennis’, legt Van Klaveren uit. ‘De Veeam University is een heel belangrijk middel om partners de kennis bij te brengen die we gebruiken in ons certificeringsproces. Daarnaast organiseren we roadshows om onze diepgaande technische kennis en vaardigheden over te brengen en partners achter de knoppen van onze software te krijgen. Op deze manier willen we ze trainen in de technische mogelijkheden van Veeam-oplossingen.’
Veeam Software biedt zijn partners binnen het partnerprogramma naast technische ondersteuning ook verkooptrainingen. Een groeiende behoefte volgens Van Klaveren. ‘We hebben de afgelopen jaren veel projecten zien stuklopen omdat klanten minder snel geneigd zijn grote investeringen te doen. Voor partners betekent dit dat zij hun aanbiedingen zo scherp en zo origineel mogelijk moeten presenteren. Het is essentieel dat zij luisteren naar de wensen van de klant en hun aanbiedingen weten te vertalen naar voordelen voor de klant. Om partners hierbij te ondersteunen, hebben we ook aan de verkoopkant meer mensen aangetrokken die binnen het programma nauw samenwerken met partners.’
Status
De groeiende behoefte aan kennis en de meer kritische houding van de klant in combinatie met de verbeteringen binnen het ProPartner-programma zorgen ervoor dat partners vaker streven naar het behalen van een hogere status binnen het programma. ‘Om partners hierbij te ondersteunen en een betere channelaanpak te kunnen bieden, hebben we channel developers aangetrokken’, vertelt Van Klaveren. ‘Lokaal beschikken we over channel managers en in St. Petersburg bevinden zich verschillende inside channel managers. Tot vorig jaar hadden deze managers nog een heel brede verantwoordelijkheid en waren zij ook het aanspreekpunt voor vragen en verzoeken vanuit alle partners. Deze taak is nu overgenomen door de channel developers. De channel managers hebben nu een eigen portfolio van partners toegewezen gekregen, zodat zij zich kunnen richten op de Platinum-partners en een selectie van de Gold-partners. De inside channel managers richten zich op een deel van de Gold- en Silver-partners, zodat zij gezamenlijk groei kunnen realiseren en wellicht kunnen uitgroeien tot Platinum-partners.’
Het Platinum-niveau werd in 2012 geïntroduceerd binnen het ProPartner-programma om zo de meest toegewijde partners te ondersteunen. Deze Platinum-status biedt geselecteerde Elite-partners de gelegenheid hun klanten de best mogelijke support te bieden. Onlangs werden de eerste twee Platinum-partners in de Benelux benoemd. Het Belgische Axi en Comparex uit Nederland hebben deze exclusieve status weten te behalen. Van Klaveren: ‘Er hangen bepaalde omzet-, marketing- en certificeringsdoelstellingen aan deze status. Zowel Axi als Comparex hebben deze doelstellingen behaald, waardoor zij zich de eerste Platinum-partners mogen noemen. Dankzij deze status ontvangen ze onder meer hogere marges en meer ondersteuning van onze field managers.’
Voor Veeam zijn deze eerste Platinum-partners erg belangrijk. Het laat zien dat partners dankzij de verkoop van Veeam-producten substantiële bedragen kunnen verdienen. In veel gevallen gaat het niet om de verkoop van alleen Veeam-oplossingen, maar betreft het een combinatie van projecten waarbinnen Veeam een essentieel onderdeel is van de totaaloplossing.
Toekomstplannen
Investeren in het partnernetwerk is ook in 2013 een belangrijke pijler voor Veeam. ‘Onze partneromgeving kun je vergelijken met een piramide waarvan Silver-partners de basis vormen’, legt Van Klaveren uit. ‘Deze basis willen we verstevigen door potentiële Silver-partners te activeren en nieuwe partners aan te trekken. Het streven is dan ook om dit jaar onze duizendste partner in de Benelux te verwelkomen. Naast het verstevigen van de basis gaan we ook investeren in de top van de piramide door het aantal gecommitteerde partners – de Gold-partners – uit te breiden.’
Om dit te kunnen realiseren, heeft Veeam een aantal veranderingen in het channelmodel doorgevoerd. Zo heeft de softwareleverancier onlangs twee internal channel developers aangetrokken die behalve voor het rekruteren van nieuwe partners ook verantwoordelijk zijn voor de ontwikkeling van partners tot de Silver-status. ‘De verbeteringen binnen het dealregistratieprogramma spelen hierbij een belangrijke rol’, vertelt Van Klaveren. ‘Silver-partners ontvangen nu bijvoorbeeld extra marge wat voorheen niet het geval was. Dit maakt het voor partners interessant om door te groeien naar Silver-partner.’
Veeam streeft echter volgens Van Klaveren niet alleen naar een uitbreiding van het aantal partners; even belangrijk is de loyaliteit van partners. ‘We investeren in een actief partnerbestand met loyale partners. Momenteel zijn we bezig met het opzetten van interessante incentives en programma’s om partners aan te moedigen zich te richten op Veeam. Naast de verbeterde dealregistratie zijn ook de samenwerkingen met Microsoft en HP van groot belang. Veel partners verkopen bijvoorbeeld HP-producten en het is aan ons om ervoor te zorgen dat we gezamenlijk kunnen optrekken richting klanten. Het doel van deze aanpak is niet alleen een uitbreiding van het aantal partners, maar ook loyale partners die Veeam-producten opnemen in hun standaardportfolio.’
Lees ook het bericht Veeam Software vernieuwt EMEA-partnerprogramma.
