Een lezer van Computable vraagt of detacheerders die bij een belangrijke ict-opdrachtgever de status 'preferred supplier' hebben, daarmee feitelijk monopolist zijn. Hij ziet dat collega-zzp'ers bij het werven van een opdracht gedwongen zijn de werkzaamheden via de 'prefferred' detacheerder te verrichten, inclusief de tarieven, marges en afdrachten die deze partij hanteert. Is dat wel zuivere koffie? De Computable-experts van het topic Loopbaan geven hun mening.
Hebben preferred detacheerders een monopolie?
Vaak zijn er meerdere detacheerders of brokers aangemeld als preferred suppliers, in die zin is er geen sprake van een monopolie.
Daarnaast zijn er contractafhandelaars die worden ingezet als tussenpartij voor de contractuele afhandeling, factuurpartij, enz. Hierbij wordt een vaste fee gerekend per uur. Begrijpelijk vanuit de inhurende partij, want de administratieve last wordt door dergelijke partijen behoorlijk gereduceerd.
Tariefafspraken, margeafspraken, enz. in contracten zijn van alle tijden. Hier geldt natuurlijk marktwerking. Het staat iedere partij of ieder individu vrij om zich hieraan te conformeren. Als de tarieven te laag zijn, krijg je uitval van het aanbod. Er komt dan vanzelf weer beweging in de tarieven.
Naar mijn idee is het belangrijk om vooral uit te gaan van je eigen kwaliteiten. Centrale afspraken beschouw ik als een kader waarbinnen gewerkt kan worden, maar die gesteld zijn op basis van gemiddelden. Heb je meer te bieden, kan de klant die meerwaarde ervaren en is de klant bereid hiervoor dan ook meer te betalen, is er geen probleem. Hier moet dan ook het antwoord op de vraag worden gezocht.
Natuurlijk zijn er nog grote opdrachtgevers waar puur inkooptechnisch vraag en antwoord wordt beoordeeld. De laagste prijs voor een antwoord op een geuniformeerde vraag. Als business of IT zich afzijdig houdt bij deze discussie, kun je je meerwaarde niet tonen. Als echte specialist blijf ik daar dan ook liever weg. Waarschijnlijk is de kans op echt projectsucces daar ook laag. Met spreadsheets en extreme focus op kosten in plaats van opbrengsten haal je niet de resultaten waar ik voor wil staan.
Ik geloof dat er geen monopolie is. Er zijn meerdere klanten, meerdere grote partijen. De brokers doen voornamelijk contract management en dat is vanuit de opdrachtgever een logische rol. Als alle brokers hoge kosten in rekening zouden brengen aan de zelfstandigen is het wat anders. Voor Detacheerders geldt wat mij betreft dat je moet kijken naar de verantwoordelijkheid die zij binnen de overeenkomstmet de klant hebben en richting de “ingehuurde” ZZP’er wat voor de marge is of wordt doet en/of gedaan wat maakt hoe “zuiver” de koffie is.
In deze context lijkt me het probleem van verschraling eerder de uitdaging bij de inzet van vooral brokers: professionals worden gereduceerd tot een CV en een tarief. Over opbrengsten en match op character, cultuur en persoonlijke bijdrage wordt vaak niet meer gesproken. Ja achteraf, als het dan maar niet te laat is…Goed advies van Andre van Dalen om je als professional daar niet mee in te laten.
Van oorsprong wordt van een monopolie gesproken in een situatie waarin een product of dienst slechts door één partij wordt aangeboden. In dit geval is er sprake van een omgekeerde situatie: er is slechts een vragende partij, die de regels bepaalt voor degenen die hun capaciteiten willen aanbieden. De prijs ervan wordt dus niet door marktwerking (lees de afweging tussen kwaliteit en prijs) bepaald, maar vastgesteld door de enige vrager, die verwacht zo kosten te besparen danwel geld te verdienen (in het geval van de tussenpartij)
In de praktijk kan een ‘echt’ monopolie slechts een beperkte tijd bestaan. Als een bepaald product of een dienst met veel winst verkocht wordt, komen er na enige tijd vanzelf concurrerende aanbieders op de markt die proberen een marktaandeel te winnen door een beter en/of goedkoper product te verkopen.
Dat geldt ook in dit geval. Als er een nieuwe vragende partij voor deze capaciteit opstaat, is het monopolie verdwenen.
Dan de vraag of het zuivere koffie is. Ik denk van wel: het staat iedereen immers vrij te bedenken waar je je diensten inkoopt en welke voorwaarden voor jou acceptabel zijn. Totdat je door je eigen voorwaarden gehinderd wordt, doordat je niet meer aan de gewenste capaciteit kunt komen.
Nu is dat voor een ZZP’er of andere aanbiedende partij in de huidige markt natuurlijk niet gemakkelijk. Accepteer je de voorwaarden of ga je je tijd elders beter besteden? Het blijft je eigen keuze.
Bovenstaande reacties gaan er van uit dat er meerdere prefferred suppliers zijn. In de vraagstelling staat dat dat er maar een is, waarmee moet worden samengewerkt. Er is natuurlijk de keuze om de opdracht te laten lopen als je er niet uit komt met de prefferred supplier. Als de klant er mee akkoord gaat dat je opstapt, omdat je er niet uit komt met de tussenpersoon, is dat wel een merkwaardige situatie. Er vanuit gaande dat de klant wel met de opdrachtnemer in zee wil gaan.
Vanuit het oogpunt van de opdrachtgever die zijn of haar IT-inhuur uitbesteedt aan een preferred supplier kan ik mij voorstellen dat je probeert om de markt in je voordeel te laten werken. Missie of motto kan dan zijn de beste kwaliteit voor een zo laag – of scherp – mogelijk tarief, maar of dit in de praktijk ook werkt, is maar zeer de vraag. Mijn ervaringen op dat gebied zijn zeer verschillend. Vaak is het aantal partijen, de zogeheten keten, die betrokken zijn bij een inzet erg groot. Soms 3, 4 of 5 partijen. Indien de preferred supplier dus geen eigen mensen in dienst heeft, dan zal de prijs eerder stijgen dan dalen. Tenslotte wil/moet iedereen in de keten er iets aan verdienen. Gevolg hiervan is dat iedereen in de keten elkaar tegenwerkt in plaats van samenwerkt, maar de uiteindelijke preferred supplier zijn of haar marges richting de daadwerkelijke eindklant nog steeds kan realiseren.
Monopolie is misschien een te groot woord, maar mijn mening is dat het anders en efficiënter kan met als resultaat betere kwaliteit en een lagere prijs. Zeker in de economisch slechte tijd waarin we nu zitten, moeten detacheerders creatiever zijn en zich nog beter aanpassen aan de klant. Dit betekent dat het voor ICT-opdrachtgevers een gemiste kans is wanneer zij alleen sturen op inkoop en niet op kwaliteit en resultaat. Geen marktwerking op basis van tarieven, maar juist op basis van succes. Geef meerdere partijen een kans, kwaliteit en massa gaan meestal niet hand in hand en maak de business weer persoonlijk. Op die wijze creëer je meer betrokkenheid bij je leveranciers en wordt het nog leuker om met elkaar in de IT werkzaam te zijn.
Het is een gewoon een feit dat er grote partijen zijn die één detacheerder inschakelen en dat alle detacheringszaken via die deze partij moeten lopen. Dat is niet altijd prettig voor de kleine partijen. Het is ook niet op te lossen. Maar formeel is het geen monopolie, want er zijn meerdere partijen. Overigens zullen de voorwaarden meestal min of meer gelijk blijven. Zo stelt de overheid eisen waaraan een detacheerder moet voldoen en die gelden zowel voor grote als kleine detacheerders.
Maar er zit ook een positieve kant aan de zaak. Zzp’ers kunnen via zo’n grote detacheerder binnenkomen bij een klant waar ze anders als zelfstandige geen kans zouden maken. Dat geldt ook voor kleine detacheerders. Mijn ervaring is dat grote detacheerders lang niet altijd in staat zijn om helemaal zelf in de vraag van een grote klant te voorzien. Zij schakelen dan zzp’ers en kleine detacheerders in. Ik denk daarom dat grosso modo deze kleine partijen uiteindelijk iets meer voordeel dan nadeel hebben van deze situatie.
Tja – dat krijg je als geld (winstgevendheid) de enige maatstaf is. Alle menselijke aspecten zijn of worden eruit gesneden.
Allemaal die schakels met zijn tariefafspraken, margeafspraken e.d., die zorgen er voor dat er nauwelijks een binding is met het bedrijf waar een detacheerder voor gaat zoeken. Laat staan dat er enig gevoel is voor het product of de dienst wat het betreffende bedrijf in de markt zet. Waardoor er eigenlijk alleen nog maar op prijs geconcurreerd kan worden. Want tja – de rest is niet belangrijk! Toch?
Door die schakels en back-to-back contracten is er ook een opeenstapeling van kosten. Immers, die contracten moeten allemaal geadministreerd worden om zeker te stellen dat de facturatie klopt.
Uiteindelijk blijkt ook dat weer te duur waardoor er allerhande sub-optimalisaties doorgevoerd worden. Met als eindresultaat dat het selecteren van ‘de juiste man/vrouw voor de job’ niet meer is dan het invullen van een checklist. Die checklist zorgt er dan voor dat de ‘selectie’ geautomatiseerd kan plaatsvinden. Waardoor er weer een aantal schakels tussenuit kunnen. En dat is dan weer goed voor een verdere verbetering van de winstgevendheid…
Zou het wat zijn om terug te gaan naar de bron van ‘de vraag’?
De achtergrond en aanleiding had ongetwijfeld iets te maken met het product of de dienst van het bedrijf. Om op basis van die combinatie te bepalen wat voor kwaliteiten nodig zijn om ‘de vraag’ in te vullen. Uit de marktwaarde van de producten en/of diensten volgt dan vanzelf de goede prijs/prestatie verhouding. Pas daarna is werving en selectie aan de orde.
Is dat misschien iets?
Monopolie gaat wat ver, maar de vraag is wel gewettigd of er met een paar brokers er tussen nog wel sprake is van een vrije markt voor die klant. De meeste brokers gaan verder dan contractmanagement.
In die zin is er een tegenstelling, de klant denkt dat jij via de broker de markt overziet, de markt ziet dat anders.