‘Dell hoeft alleen nog details fijn te slijpen’

Dell is bijna klaar met de transformatie van traditioneel hardwareleverancier naar allround ict-leverancier en -dienstverlener. Ook in Nederland zijn er grote veranderingen doorgevoerd, waaronder de komst van een nieuwe directeur. Tijd om met deze nieuwe Nederlandse directeur Jeannine Peek terug te blikken en vooruit te kijken. 'We zijn op een haar na klaar, de pareltjes in de organisatie zijn services en solutions.’

Sinds de terugkeer van Michael Dell als baas van Dell is er veel veranderd bij het bedrijf. Zo is de ict-leverancier druk bezig geweest met het aanpassen van het portfolio van hardware naar totaaloplossingen. Daarvoor nam Dell heel veel bedrijven over. 'Er is inderdaad veel techniek ingekocht', zegt de Nederlandse baas van Dell Jeannine Peek. Zij keerde in november 2011 terug bij Dell nadat zij ook al van 2005 tot 2008 de leiding had over de Public-divisie van Dell Nederland (overheid, educatie en healtcare). 'Dat hebben we heel bewust gedaan, de hele stack vult zich. Tegenwoordig kan je alles met Dell invullen. We zitten nu in de laatste fase van de transitie, nu gaat het nog om het fijnslijpen van details.'

Partnerkanaal

Volgens Peek zijn er nog wel aandachtspunten. Zij doelt dan vooral op trends als cloud computing en bring your own device (byod), maar Dell wil ook zijn dienstverlening, software en datacenter-oplossingen verder verbeteren en uitbreiden. Daarnaast breidt de leverancier ook zijn partnerkanaal verder uit. 'Vooral in dit laatste zien wij nog heel veel kansen', zegt Peek. 'Uiteindelijk bepaalt de klant op welke manier hij met Dell zaken wil doen en dan moeten we de bedrijven die dat via een partner willen doen, ondersteunen.'

Volgens Peek is 'cloud' momenteel meer een buzzword en klanten weten nog niet zo goed wat ze ermee moeten. 'Voor byod ligt dat anders, daar krijgen we veel vragen over. Ook is er veel te doen over big data. Het gaat dan niet zozeer om het opslaan, maar meer over het hoe in te richten zodat je er meer uit kan halen. De mate van verwerking dus en het halen van trends uit je data. Neem bijvoorbeeld social media. Als je bijvoorbeeld alles wil afvangen met de term 'Dell', dan heb je analysesoftware nodig om de trends eruit te kunnen halen. Daar kunnen wij als bedrijf tegenwoordig ook over adviseren. Het gaat daarbij wel om de verwerking van de data. We zijn geen business intelligence-leverancier.'

Dienstverlening

Op het gebied van dienstverlening in Nederland is er volgens Peek nog een hele wereld te winnen. 'Daar zie ik grote kansen voor ons. Als ict-leverancier kunnen we hele kleine, maar ook hele grote projecten aan. Daarin worden we ook steeds meer door de markt herkend en erkend. We zijn over de hobbel heen, we kunnen grote stappen gaan maken. Het is niet dat we overheersen, want er zijn hier een paar hele grote ict-dienstverleners. Normaal gesproken lopen we in Nederland voorop, maar in diensten is dat lastiger. Het door ons overgenomen Perot Systems is heel groot in dienstverlening in de Verenigde Staten. Dat kopiëren we nu en we passen het aan hier aan.'

Onlangs realiseerde Dell Nederland op dienstverleningsvlak een groot succes. Dell heeft namelijk een driejarig contact gesloten met de Rabobank voor het volledig levenscyclusbeheer van alle computers van de bank. De overeenkomst heeft een waarde van 5,7 miljoen euro en voorziet in de levering van configuratiediensten en managed deployment services. Peek: 'Wij zijn erg verheugd dat de Rabobank gekozen heeft om het bestaande hardwarecontract uit te bereiden en ook met Dell te gaan samenwerken voor het volledige beheer van alle computers. De samenwerking met de Rabobank sluit goed aan bij de initiatieven van Dell voor maatschappelijk verantwoord ondernemen. Zodra de computers uit gebruik worden genomen, zal Dell ervoor zorgen dat ze terecht komen bij scholen in Rwanda via het ‘Closing the Gap'-programma waar de Rabobank nauw bij betrokken is.'

Early adopters

Volgens Peek is Nederland een 'early adopter' en stappen we hier vooral op trends in. Voor de lokale vestiging van Dell is het volgens haar niet anders. 'Nederland is normaal gesproken de elfde economie van de wereld. Binnen Dell zijn wij nu de vierde in Europa. Als land zijn wij een early adopter, wat inhoudt dat we groot genoeg zijn om dingen uit te proberen en te klein zijn om een risico te lopen. Neem bijvoorbeeld de lancering van iets. Dat wordt vaak in Nederland uitgerold en de bevindingen worden in de gaten te houden om bij te sturen elders.'

Als voorbeeld noemt de Nederlandse directeur van Dell het high performance computing-concept van de ict-leverancier. 'Die werd hier geïntroduceerd. Toen dat succesvol bleek, werd dit portfolio ook in andere landen uitgerold. De techniek op zich is niet hier bedacht, maar is wel als eerste in Nederland opgepikt. Eigenlijk fungeren we dus regelmatig als testmarkt voor de rest van de wereld.'

Oem-business

Dell doet ook heel veel oem-business (original equipment manufacturer) en volgens Peek loopt dat erg goed. 'Het is momenteel wel een moeilijke markt en de crisis moet snel voorbij zijn. Oem gaat goed, maar er zijn wel enkele aandachtspunten. Dat zit onder andere in de computerhoek. Daar willen we nog groeien in consumentenhardware. Ook hebben wij groeidoelstellingen op storage, want daar zien we groeimogelijkheden. Daarentegen gaat het goed in servers en services. In Nederland zijn de aandachtspunten in lijn met wereldwijd.'

In Nederland ging Dell onlangs een oem-overeenkomst met StartReady aan. Dit bedrijf gaat de oem-oplossingen van Dell verkopen om unified communications (uc)-producten sneller te kunnen leveren. Het portfolio van StartReady bestaat uit een aantal kant-en-klare-oplossingen op basis van Microsoft Lync-technologie. Hiermee kunnen klanten op een snelle en gemakkelijke manier overschakelen naar voice over ip (VoIP). Via Dell denkt StartReady de hele wereld te kunnen veroveren.

Doelstellingen

Net als aandachtspunten in de oem-business heeft Dell ook doelstellingen in zijn algemene beleid. Zo zegt Peek dat de ict-leverancier het beter wil gaan doen in clients. 'Daarnaast willen we op zowel wereldwijd als lokaal niveau ons verkoopkanaal gaan uitbreiden. In Nederland kijken we specifiek naar het vinden van meer distributeurs. Daarnaast willen we nog beter gaan samenwerken met partners.'

Zeker met het opgetuigde nieuwe partnerkanaal is Dell in Nederland in staat om alle klanten te kunnen bedienen. 'We hebben dan wel een speerpunt op de middenmarkt', vervolgt Peek. 'Dit zijn voor ons de bedrijven van honderd tot drieduizend medewerkers. Daarbij hebben we een extra focus om daar end-to-end-oplossingen te positioneren. Dat doen we door het ontwikkelen van een cloudpropositie, schaalbare storage en het beheersen van vdi-achtige zaken.'

Bezuinigen met ict

Dell is traditioneel altijd sterk geweest bij de overheid en is dat volgens Peek nog steeds. 'We hebben wel te maken met veel bezuinigingen, maar daarin schuilen ook veel kansen. Door slimme inzet van ict bij bezuinigingen hoeft er geen terugloop te zijn in de verkoop. Dit speelt net zo zeer in de zorg. Daar zetten ze techniek in om te bezuinigen. Ict helpt je namelijk het beter en goedkoper te doen. De hele markt heeft het moeilijk, maar als organisatie moet je wel blijven investeren.'

Dell zelf claimt vooral te investeren in acquisities. Daarin maakt het bedrijf vooral de beweging richting het datacenter. Volgens Peek is de recente overname van Quest Software heel belangrijk voor Nederland. 'Hier zit een relatief grote groep mensen bij Quest Software en het is een mooie naam in Nederland. Het sluit naadloos aan op de propositie die we hier al hadden. Daarnaast is Quest Software goed vertegenwoordigd in Europa.'

Vacatures

Op arbeidsmarktvlak gebeurt er volgens Peek ook een hoop bij Dell Nederland. 'Ik ben niet de enige die terugkomt. Er is hier sprake van een hoge mate van innovatie en flexibiliteit, eigenlijk een soort topsport. Dat werkt voor sommige mensen heel verslavend. Toch willen we wel wat meer vrouwen hebben die solliciteren. Ook commerciële ict'ers kunnen hun lol hier op, zeker als ze kunnen denken in concepten en oplossingen voor klanten. We zoeken altijd meer goede mensen, al hebben we momenteel relatief weinig vacatures. Er is weinig verloop hier.'

Dell Nederland heeft volgens Peek veel initiatieven voor young professionals. Zo heeft de leverancier het YIP-netwerk met ICT~Office opgezet, waarin er gezamenlijk aan projecten wordt gewerkt. Ook heeft het onlangs het Gen Next-programma in Nederland uitgerold. Peek: 'Maar ook kan het veel simpeler zoals met elkaar gaan borrelen of het meelopen met executives. Het gaat erom dat de young professionals hun netwerk kunnen opbouwen en uitbreiden. Wat ook heel leuk is, is het initiatief Make a difference. Hierin leveren wij vrijwilligers voor allerlei maatschappelijke zaken. Zo hielpen onze mensen bij de Koala Games. Dit zijn een soort Olympische Spelen voor jeugdige geestelijk gehandicapten. Wij stimuleren dat ook actief. Als iemand tien uur per kwartaal aan vrijwilligerswerk besteedt, dan krijgt hij een check van honderdvijftig dollar dat aan een goed doel gegeven kan worden.'

Rol cio

De afgelopen tijd is er in de markt een grote discussie ontstaan over de rol van de chief information officer (cio). Volgens Peek wordt die discussie vooral gevoerd in combinatie met kostenbesparingen. 'Een aantal cio's zie je in kosten snijden of alles efficiënter maken. Voor ict is dat raar. Als ict belangrijk is, dan mag het nooit een kostenpost zijn. Een cio is de katalysator voor innovatie. Laat je dus niet in de hoek drukken van meer doen met minder, maar zorg dat je als cio met toegevoegde waarde je bedrijf vooruit helpt.'