U zult wel denken: ‘Kartelvorming in de ict is een boude uitspraak en is dit niet een beetje ver gezocht?’ Maar het gebeurt en wel vaker dan men denkt. Maar hoe komt het dat deze ict-kartels gevormd worden? En zijn dit wel kartels of hebben we het hier niet over consortia? Wie sturen het er op aan? En waar komt dit fenomeen vandaan? Het antwoord is simpel 'We doen het zelf omdat de markt erom vraagt en er naar gemaakt is.'
Zoals het spreekwoord al zegt kan een gek soms meer vragen beantwoorden dan tien wijzen dat kunnen . Hierdoor moeten bedrijven steeds vaker tenderen om kans op succes te hebben in aanbestedingen. Het gevolg is dat er strategische blokken – ook wel consortia en kartels – gevormd worden waarbij heel bedreven de beantwoording gekneed wordt.
Er worden namelijk steeds meer onmogelijke aanbestedingen en rfp’s (request for proposal) uitgeschreven. Het voeren van dozijnen aan merken, het hebben van honderden gecertificeerde medewerkers en tientallen referenties begint steeds meer een standaard eis te worden. Voor de kleinere partijen die over een beperkter hardware en dienstenportfolio beschikken, wordt het schier onmogelijk om aan alle eisen van een aanbestedingen, tenders en of rfp’s te voldoen. Er zit voor hen niets anders op dan in de beantwoording van de rfp’s en aanbestedingen te gaan samenwerken. Samen sta je nu eenmaal sterker dan alleen. Je ziet steeds vaker dat er dan een consortium van een aantal partijen (hardware, software, diensten en kennis) gevormd wordt. Op zich is hier niets mis mee, alleen dient men er als klant zijnde wel voor te waken dat het consortium zich niet als kartel gaat opstellen. Echter gebeurt dat laatste vaker dan men denkt.
Makelaardij
Wil je niet elke keer het wiel opnieuw uitvinden, dan ga je op zoek naar een herhaalbaar model. Hierdoor is er veel vraag gekomen naar een nieuw fenomeen, namelijk de ict-makelaar. Maar wie is zo'n ict-makelaar nu eigenlijk en wat doet hij precies? Een ict-makelaar is een (semi) onafhankelijke partij die beschikt over een breed netwerk van contacten en leveranciers in de ict; feitelijk een kartel. Tevens beschikt de ict-makelaar over veel kennis en ervaring inzake het slim beantwoorden van aanbestedingen, tenders en of rfp's. Dit wordt ook wel de zogenaamde 'tenderdesk' genoemd.
De ict-makelaar levert een pakket aan ict-producten en diensten. De ict-makelaar schrijft zich in op aanbestedingen en rfp's die voor velen lastig zijn in te vullen. Bij voorkeur die aanbestedingen en rfp's waar een waslijst aan certificeringen, statussen en referenties voor benodigd zijn. Deze zijn – mits het voeren van onderaannemers toegestaan is – ideaal voor de ict-makelaar. Aan de hand van de eisen en wensen van de opdrachtgever, selecteert de ict-makelaar een aantal partijen uit zijn netwerk die hij mee gaat nemen in zijn beantwoording .
De ict-makelaar stelt de standaard configuraties samen en deze worden bij de diverse partijen uit zijn netwerk uitgezet. De geïnteresseerde partijen zullen vervolgens een offerte voor hun eigen competenties en producten bij de ict-makelaar aanleveren. Vervolgens selecteert de ict-makelaar een aantal partijen met wie hij verder zal gaan onderhandelen. En doordat de ict-makelaar samenwerkt met verschillende partijen, kan hij deze optimaal tegen elkaar uitspelen. Wat je dus krijgt is een rfp binnen een rfp. Met als eindresultaat een scherpe prijs. En bij de ict-makelaar draait het net als bij een vastgoed-makelaar uiteindelijk alleen om de marge en courtage.
Van het kastje naar de muur
De ict-makelaar springt dus eigenlijk gewoon heel slim in op de vraag vanuit de markt die we zelf gecreëerd hebben. Maar kan de ict-makelaar wel alle eisen en wensen omtrent kwaliteit en diensten beantwoorden? Een ict-makelaar beschikt namelijk niet vaak over een eigen delivery organisatie en de specialistische kennis die benodigd is. Want wie garandeert dat alle onderaannemers precies gaan doen wat ze beloofd hebben? En wie borgt de kwaliteit en de samenhang? Wie dient er als centraal aanspreekpunt? En wie voorkomt het afschuiven van de verantwoordelijkheid? U wilt natuurlijk niet in de situatie komen dat u van het kastje naar de muur wordt gestuurd. En hoe hou je als ict-makelaar iedere leverancier happy? Het continu onderling laten prijsvechten van je leveranciers/partners heeft namelijk een beperkte levensduur.
Het nadeel van ieder kartel is dat er op een gegeven moment iemand anders de macht probeert de te grijpen. En dat is natuurlijk het grote gevaar van dit soort constructies. Maar is een ict-makelaar nu een goed of slecht fenomeen? Het is net hoe je het bekijkt. Een ict-makelaar kan wel de aanbestedingen met soms absurde eisen invullen door een ict-kartel te vormen. Dus vanuit dat perspectief bekeken is het een goed fenomeen. Maar aan de andere kant lossen ze een probleem op dat misschien helemaal niet opgelost moet worden. Want dient het aanbestedingsproces niet eens kritisch onder de loep genomen te worden? Dienen de aanbestedingen niet zo geschreven te worden dat iedereen een eerlijke kans maakt? Want dat is natuurlijk wel de oorspronkelijke gedachte achter de aanbestedingen. Maar ja, we weten allemaal natuurlijk dat dit al lang niet meer het geval is.
Conclusie
In mijn optiek is een ict-makelaar een goede toevoeging aan de markt. En op basis van de recente uitspraak inzake EASI 2010 (aanbesteding Rijksoverheid) is het nog allemaal volgens de regels ook. Een ict-makelaar speelt eigenlijk gewoon in op de vraag vanuit de markt. En waarom niet? Echter ben ik wel van mening dat de ict-makelaar dient te beschikken over een ict delivery organisatie. Ervaren project en delivery managers zijn hier geen overbodige luxe. Een goede coördinatie en communicatie zal de sleutel tot succes van dit soort constructies zijn. Er is namelijk grote kans dat anders alle onderaannemers uiteindelijk langs elkaar werken en iedereen ontevreden gaat worden met als gevolg dat deze 'kartels/consortia' zullen imploderen.
Ik ben het met de schrijver eens over de werkzaamheden voor een IT Makelaar. Een toevoeging op het artikel is dat een IT Makelaar niet alleen toegevoegde waarde heeft bij aanbestedingstrajecten maar ook bij het mkb die gebruik kunnen maken van de expertise van een IT Makelaar.
Citaat uit je artikel Ruud: “Dienen de aanbestedingen niet zo geschreven te worden dat iedereen een eerlijke kans maakt?”
Ja natuurlijk zou dat zo moeten zijn en daarmee pleit je wellicht onbewust er voor dat de EU aanbestedingprocedures ook door het bedrijfsleven overgenomen zouden moeten worden…….
Daarnaast het offerte-evaluatieproces zou eigenlijk reproduceerbaar moeten zijn, in veel gevallen is het dat niet.
De bron zit voor 50% in het feit dat vragen meerderlei uitlegbaar zijn, de andere helft in de beantwoording. Het antwoord ja op een vraag en daarna nog tekst is meestal de afbouw van het eerst gegeven ja.
Maar prima onderwerp!
Hoi Ruud,
Goede weergave van de situatie.
Moet een makelaar (vind dat een beetje stom woord) over een eigen delivery organisatie beschikken. Nee als iemand maar de eindregie en verantwoording heeft en de machtspelletjes in de tang heeft. Kortom de hoofdaannemer doet het PM
Er lijkt me niks mis met een makelaar die vragende en biedende partijen bij elkaar brengt. Mits natuurlijk wel transparant blijft wie de makelaarscourtage betaald, hoe hoog deze is en waar de verantwoordelijkheden liggen. Ik neem namelijk aan dat we niet zitten te wachten op een herhaling van zetten zoals we die kennen van de tussenpersonen in andere marktsegmenten.
Stellen dat een ICT-makelaar een eigen delivery organisatie moet hebben lijkt me ook niet nodig zolang de inkoop van goederen en diensten onafhankelijk van elkaar aanbesteed kan worden. Maar juist het bij elkaar voegen van verschillende opdrachten in aanbestedingen creert de markt waar de ICT-makelaar van profiteert zoals je zelf ook al stelt in je betoog.
Een markt die misschien meer gebaat is met een ‘projectontwikkelaar’ dan een makelaar die al het reken- en architectuurwerk voor een oplossing vaak onbetaald moet doen.
Helaas ken ik maar één ICT makelaar (althans zoals de rechter dat noemt) in NL. Zo een artikel aan één zo een bedrijf wijden is nogal wat, Ruud. Kijk naar de markt, de veelzijdig- en veelvuldigheid waarheen deze zich beweegt. Managed service providers hebben dit getracht bijeen te brengen, maar nemen direct je personeel over en zetten het een jaar later weer op straat. En de gemiddelde inkoopcombinatie vervalt in typische orderregelprocurement zonder de (gelaagdheid)in de markt te kennen en ten bate vbn de klant aan de grote knoppen te kunnen draaien. De markt verandert en het wordt tijd voor nieuwe business modellen. Dan vergeten we ook nog dat het schrijven van een aanbesteding/rfq/rfp moeilijker is dan het inschrijven erop. Denk dat je een keer op de koffie moet komen, Ruud. Hoofuitvoerder is het nieuwe woord dat ik hier graag injecteer. Da’s de man die loodgieters, metselaars, timmermannen en vele anderen in ee planmatige lijn laat lopen. Bouw je mooie gebouwen mee die bovendien niet leeg zullen staan.
De stelligheid waarmee dit artikel geschreven lijkt snijdt geen hout. Een voorbeeld: “De ict-makelaar springt dus eigenlijk gewoon heel slim in op de vraag vanuit de markt die ‘we’ zelf gecreëerd hebben.” De schrijver werkt zelf bij Unisys en is broodslaaf van een niet-makelaar, maar broadline aanbieder. Vanuit welk echelon en perspectief wordt dit artikel geschreven dan wel niet geschreven? Bovendien moet je het woord ‘kartel’ wel eerst écht begrepen hebben voordat je zo een woord durft te schrijven in een artikel. Computable toch….jullie niveau is stevig aan het dalen…wellicht wordt het ook hier tijd voor nieuwe wegen en nieuwe media…
@ Oi,
Allereerst bedankt voor je reactie.
Ik ben ook van mening zoals ik in mijn artikel aan geef dat de ICT makelaar een goede toevoeging is.
En ICT makelaar en hoofduitvoerder ontlopen elkaar natuurlijk niet veel.
Ik deel alleen niet je mening dat er maar 1 ICT makelaar in Nederland is. Een simpele zoekopdracht op Google en Linkedin levert al meerdere resultaten op.
De laatste reactie slaat echt helemaal nergens op. Hoezo broodslaaf? Ben je lid van de PVV dat je zo lekker kunt bagataliseren en stemming maken? Je doet wel lekker mee aan het laten dalen van het niveau. Een punt moet ik je wel een beetje gelijk geven. Ik vind het eigenlijk ook geen kartel vorming. Daar proef ik toch meer markt oeverkappende prijs afspraken bij en zo. Dus de toon van het stuk van Ruud is wel een beetje hoog ingezet
@ ICT Makelaar,
Bedankt voor je oprechte mening.
De laatste jaren worden er steeds meer complexe aanbestedingen uitgeschreven. Aanbestedingen waar in tig certificeringen, referenties en merken worden gevraagd. Bij deze aanbestedingen zit er niet veel anders op dan een samenwerkingsverband met enkele partijen op te starten.
Hier speelt de ICT makelaar natuurlijk slim en goed op in. Zoals ik al in mijn artikel/blog aan gaf is de ICT makelaar een goede toevoeging aan de markt. Alleen is het wel belangrijk dat iemand de algehele regie houdt.
Ik heb het woord kartel gebruikt om een beetje te prikkelen en een discussie los te maken. Dat is natuurlijk altijd insteek van een blog.
Natuurlijk praten we hier 9 van de 10x over consortia.
Echter gebeurt het helaas nog wel eens dat deze consortia zich als kartels gaan gedragen. En dit is natuurlijk niet in het belang van de klant.
@ Harald,
ICT makelaar is in zekere zin een ander naampje voor hoofdaannemer.
En zoals je al zegt is het behouden van het overzicht, regie en het voeren van de politieke discussies “key” voor het succes van het project.
@ Ewout,
Zoals ik hier boven al aan geef is de regie en coordinatie van zeer groot belang. Ik deel je mening dat de ICT makelaar misschien niet zijn of haar eigen delivery organisatie hoeft te hebben. Hier is natuurlijk altijd kennis en kunde voor in te huren. Ik ben alleen wel van mening dat de ICT makelaar de regie moet behouden. En dat kan natuurlijk ook door een project- of deliverymanager extern in te huren.