VNSG waakt over weerbarstige SAP-realiteit

De VNSG (Vereniging van Nederlandstalige SAP Gebruikers) is content met de productinnovaties die SAP in hoog tempo aan het doorvoeren is. Zolang het erp-concern maar niet vergeet om klanten in een vroeg stadium bij ontwikkelstadia te betrekken. Co-creatie moet altijd het uitgangspunt zijn. Een lastig vraagstuk blijft de licentiemodellen. Die missen nog voldoende transparantie en flexibiliteit. Maar er zit schot in dankzij gesprekken op internationaal niveau. Dat zegt VNSG-voorzitter Tonnie van der Horst.

Voorzitter Tonnie van der Horst kan terugkijken op een succesvol VNSG-jaarcongres, dat op 12 en 13 april plaatvond in het Mecc in Maastricht. Bijna 1600 bezoekers kregen zowel via SAP-presentaties, klantprojecten, workshops en beursstands een indruk van de mogelijkheden en ontwikkelingen van de SAP-softwaresuite. Jim Hagemann Snabe, co-ceo van SAP, gaf er een toelichting op het innovatiebeleid van het concern, de recente overname van de Amerikaanse mobiele app-maker Syclo en de versnelde uitrol van het 'in memory' analytische databaseplatform Hana (High Performance Analytical Appliance).

Co-creatie

Zijn jullie als VNSG tevreden over het huidige innovatiebeleid van SAP?
Tonnie van der Horst: Ja, bij SAP is er sinds het vertrek van ceo Léo Apotheker, die erg op verkoop was gericht, een hernieuwde focus op de bedrijfssoftwareproducten en innovatie. Jim Hagemann Snabe beseft dat zijn bedrijf alleen goede oplossingen kan creëren door intensief overleg met klanten. Dat heet het co-creatiemodel. Klanten worden hierbij al in vroege ontwikkelstadia betrokken en gevraagd om feedback. Zo wil SAP weten via welke producten fundamentele verbeteringen zijn door te voeren in bedrijfsprocessen.

Is dat niet overdreven om klanten zo vroeg al bij productontwikkelingen te betrekkingen?
Nee, vergeet niet dat de verwevenheid van de software met primaire processen bij klanten zo groot is, dat elke verandering een soort openhartoperatie betekent. Innovaties moeten daarom stapsgewijze verbeteringen zijn die geen bedreiging vormen voor het productieproces. SAP heeft hier wel een open oog en oor voor, maar het bedrijf bedenkt vaak oplossingen vanuit een perspectief van softwaretechnologie. De dialoog met klanten is nodig om van zo'n innovatieve oplossing een implementeerbare verbetering te maken. Je moet innovaties soms aanpassen om ze te kunnen adopteren. Een gebruikersvereniging zoals de VNSG kan hierin een adviserende rol spelen.

Kunt u een voorbeeld geven?
Hagemann Snabe vertelde op het congres dat het zijn business intelligence warehouse-oplossing naar zijn snelle 'in memory' analytische databaseplatform Hana heeft gebracht. Hij beweerde dat klanten dit 'BW on Hana' in acht tot tien dagen kunnen implementeren. De realiteit is weerbarstiger. Vanuit het oogpunt van bedrijfszekerheid kiezen bedrijven liever voor een langduriger implementatietraject. Samen met SAP zijn we als VNSG aan het uitvogelen wat de Hana-technologie voor gevolgen kan hebben. Bij een aantal klanten draaien al proefnemingen met 'BW on Hana' en er zullen er nog meer met 'SAP Business Suite on Hana' volgen. Het doel is om te komen tot een eenvoudige en trefzekere manier van implementeren op grote schaal. Met behulp van een bibliotheek van business cases kan ook de kennis in Nederland hierover worden verbreed.

Te weinig apps

SAP kocht afgelopen maand Syclo, een leverancier van mobiele bedrijfsapplicaties uit Chicago. Het bedrijf wil met de expertise van Syclo zijn SAP Mobile Platform uitbouwen. Een verstandige overname?
Ja, dat vind ik wel. SAP heeft nu ruim twintig apps. Dat is nog heel weinig, als je in acht neemt dat SAP wereldwijd 25 industrietakken bedient. Voor een brede dekking moet SAP met veel meer verschillende soorten apps per bedrijfstak komen. Dan praat je toch al snel over duizend apps. SAP heeft de vaardigheid om al die apps te ontwikkelen niet in huis, maar Syclo wel. SAP beschikt dan wel weer over jarenlange kennis om tools aan de voorkant van een primair proces veilig te verbinden met de backend-omgeving.

Wel handig die apps…
Ja, maar het gevaar dreigt dat klanten vergeten dat apps extreem verstorend kunnen werken op de dagelijkse operatie. De eerste stap, een app van SAP aankopen, is makkelijk. Maar op het moment dat je waarde wilt toevoegen aan een app en wilt koppelen met de backend-omgeving, ga je je bedrijfsprocessen veranderen en verbeteren.

Neem een makkelijk voorbeeld als onderhoudsmonteurs in het veld. In de oude situatie rijden ze rond en aan het eind van de dag leveren ze hun rapportage op papier in. In de nieuwe app-situatie voert een monteur zijn werkzaamheden direct met een mobiel apparaat in in het backend-systeem. Zoiets heeft grote gevolgen voor de planning en inroostering en dus ook voor klanten. Daar moeten SAP en zijn klanten zich wel rekenschap van geven.

Licentiediscussie

Bestaan er nog heikele punten in de samenwerking met SAP?
Jawel. Denk aan het licentiemodel, al zijn we als VNSG daar geen partij in. We sluiten geen contracten tussen onze leden en SAP, maar we horen wel van leden dat zij moeite hebben met de transparantie van het model. Dan komt er een SAP-verkoper langs met een dik prijsboek. Naderhand ontstaan er dan discussies over de gebruiksrechten van de gekochte software. Dat is niet handig. Een klant moet kunnen begrijpen wat die koopt en SAP moet weten wat er verkocht wordt. Leden missen hierover eenduidigheid. Dat geldt ook voor de opbouw van de licentiematrix, waarbij activiteiten niet altijd duidelijk gekoppeld zijn aan de te leveren prestaties van SAP.

Klopt het dat er ook veel discussie is over de flexibiliteit van het licentiegebruik?
Ja, bij een licentiecontract heeft 18 tot 22 procent van de vergoeding betrekking op het onderhoud. Voor softwarebedrijven, zoals SAP, vormt deze constructie een vaste inkomstenbron. Maar klanten groeien niet alleen, ze krimpen ook, zeker in deze economisch moeilijke tijden. Onze leden vragen om een flexibelere opzet. Ze willen stapsgewijs software buiten gebruik kunnen stellen en het onderhoud kunnen annuleren. Ze willen meeademen met de groei of krimp van hun bedrijf.

Dit is een lastig vraagstuk. SAP biedt buiten de cloud-software van Successfactors nog weinig software op abonnementsbasis aan. De Business Suite is bijvoorbeeld nog gebaseerd op een initiële licentie-investering en een onderhoudscontract. De gesprekken om dit veranderen voeren we niet vanuit Nederland, dan krijgen we geen poot aan de grond, maar in internationaal verband via de koepel Sugen: SAP User Group Executive Network.

Onrustige markt

In 2011 en 2012 is het onrustig op de SAP-dienstverlenersmarkt: faillissementen, mislukte projecten, ontslagen, overnames, fusies e.d. Hoe kijkt de VNSG hier tegenaan?
Wij zien dat klanten minder geneigd zijn om langjarige projecten op te zetten, met een hoge voorfinanciering. Ze denken veel vaker in hapklare brokken. Bovendien verloopt de besluitvorming langzamer. Dat treft grote systeemintegratoren direct in hun aanpak. Ze gaan dan hun eigen personeel inzetten en sturen de inhuurkrachten naar huis. Daar hebben dan de kleinere systeemintegratoren last van, waar die mensen officieel in dienst zijn. Die belanden op de bank. Die kleinere partijen komen in de problemen, gaan soms failliet of staan open voor verkoop.

Daarnaast staan de tarieven onder druk. De erp-markt is een kopersmarkt geworden in plaats van een verkopersmarkt. SAP-dienstverleners zullen door de zure appel heen moeten bijten. Maar daarna verwacht ik een aantrekkende markt. SAP vraagt nog steeds om veel kennis van implementatietechnieken. Veel meer dan vroeger worden om specialisaties gevraagd, zoals het mobiele werken, business intelligence en cloud computing.

Zijn alle SAP-gebruikers lid van de VNSG?
We hebben zo'n duizend lid-bedrijven en er zijn circa vijfduizend actieve personen die gekoppeld zijn aan ons VNSG-netwerk. De grote SAP-gebruikers zijn bijna allemaal lid. De SAP Business Suite, de kernsoftware, heeft een dekking van zo'n 80 procent. Alleen onze ledenaantallen in het mkb liggen procentueel lager. Die SAP Business One-leden gedragen zich ook anders. Werknemers worden minder naar evenementen gestuurd en als ze gaan, dan is het meestal voor een halve dag. Daar proberen we wel rekening mee te houden met onze activiteiten.