Ict-dienstverlener SCC uit Bodegraven zoekt het hogerop. Van oudsher is het bedrijf een logistieke specialist in het leveren, installeren, weghalen, verhuizen, repareren en leegmaken van computers. Nu wil de Britse dienstverlener meer omzet halen uit beheerdiensten. Met de komst van directeur Wim Uiterdijk bouwt het bedrijf aan een organisatiemodel die daaraan moet voldoen.
SCC wil hogerop in de waardeketen. Zo bestempelt directeur Wim Uiterdijk de nieuwe strategie van het bedrijf. De dochter van het Britse moederconcern SCH is niet de enige die omzet probeert weg te halen uit de dienstverlening rondom de ict-infrastructuur. Partijen als Scholten Awater, SLTN en Nobel zijn deze weg ook ingeslagen. De marges liggen er hoger dan het traditionele ‘dozen schuiven’. Bovendien merkt Uiterdijk dat fabrikanten grote klanten steeds vaker rechtstreeks bedienen met ‘dozen’.
Niet dat Uiterdijk de afkomst van het bedrijf wil verloochenen. ‘Wij hebben geen verhuisplannen. Logistieke diensten zit in ons dna’, zegt hij, al wijzend op het magazijn van tienduizend vierkante meter dat in Bodegraven zo herkenbaar langs de snelweg A12 ligt. De logistieke activiteiten blijven het vertrekpunt voor de activiteiten van SCC, maar de directeur wil klanten meer toegevoegde waarde (lees functionaliteit) kunnen bieden. Daarvoor heeft Uiterdijk een organisatiemodel ontwikkeld met een zevental proposities rond het datacentrum, zoals dataopslag, netwerken, beveiliging, virtualisatie, printing en document management en beheerdiensten (managed services).
Merkonafhankelijk
Hoewel SCC merkonafhankelijk opereert, zijn de infrastructuurdiensten gericht op een beperkt aantal merken, zoals HP, Citrix, Symantec, IBM, Microsoft, VMware, APC en Canon. Uiterdijk: ‘We praten ook over nauwere samenwerking met Dell en Fujitsu.’ Uiterdijk gelooft in specialisatie om verder te groeien. Zo transformeerde SCC van een Microsoft-lar (large account reseller) naar een Microsoft-system integrator-status. Uiterdijk: ‘SCC is nu meer dan alleen licentieboer met partnerpapiertje.’
SCC heeft een raamovereenkomst met Atos getekend voor het leveren van ‘Atos in a Box’, zo vervolgt de directeur. ‘Met deze overeenkomst breidt SCC zijn portfolio van hardware- en softwareservices uit met professionele it-diensten die speciaal voor het mkb zijn ontwikkeld. Zoals de oplossing ‘SCC Workspace’, waarmee SCC klanten een gevirtualiseerde werkplek op maat kan bieden waarbij zij uitsluitend betalen voor de diensten die zij afnemen. Verder bieden we in Nederland een ‘pay per page-printingconcept’. We kunnen een printomgeving overnemen van een klant met pay per page, of het nu van HP, Kyocera of Canon is. De klant hoeft dus niet gelijk zijn oude printers eruit te zetten.’
Windows 7
SCC richt zich op de middenmarkt, waar nog wordt geïnvesteerd in infrastructuur, virtualisatie en Windows 7-migraties. Er is behoefte aan meer server- en beter functionerende schaalbare dataopslagsystemen. Uiterdijk: ‘Er liggen bijvoorbeeld veel kansen in de storagemarkt. Er zijn namelijk veel problemen met oude opslagsystemen. Veel bedrijven kunnen de datagroei binnen hun organisatie niet meer aan en hebben slechte back-upmogelijkheden. Deze problemen kan je onder andere oplossen met virtualisatie.’
Uiterdijk beseft dat de concurrentie hevig is. Niet alleen van de grote partijen, als HP (EDS), IBM, Atos, Capgemini, CSC, Fujitsu en T-Systems. Of van hardwaredienstverleners als Scholten Awater, SLTN, i3 Groep en PQR. Maar ook van de grote groep kleinere systeemintegratoren die op de Nederlandse markt actief zijn. ‘Ons voordeel ten opzichte van de grote dienstverleners en andere systeemintegratoren is onze logistiek specialisme. Een partij als Capgemini bijvoorbeeld kan rond het distributiemodel nooit datgene leveren wat wij al jarenlang doen.’
Opportunistisch
Om zijn organisatie klaar te stomen voor een dienstenmodel heeft Uiterdijk een aantal veranderingen doorgevoerd. ‘Marketing is voortaan leidend bij wat SCC doet en wil uitstralen naar de markt en niet meer verkoop. We werken inmiddels planmatig in plaats van ‘oppertunity driven’, zoals onze verkopers dat deden. Die gingen vaak overal op af waar ze een kans roken. Daar zit te weinig lijn in. Nu leveren we geen ‘doos’ meer af zonder services. Uitzonderingen gaan bij voorkeur via onze webshop, SCC-shop.’ Daarnaast is er een indeling in belangrijke klantgroepen gemaakt, aldus Uiterdijk. ‘Ik hou van duidelijkheid, want ik ben een gestructureerd mens.’ Groei via overnames van andere dienstverleners ziet Uiterdijk vooralsnog niet zitten. ‘Eerst moet intern de basis goed staan. De vervolgstappen dienen zich daarna vanzelf wel aan.‘
Om de markt zo’n dienstenmodel goed te kunnen aanbieden, moet er ook op personeelsvlak het nodige veranderen. Medewerkers worden bijvoorbeeld ingezet op business development of key accounts. Uiterdijk is zowel intern personeel aan het herplaatsen als extern nieuwe mensen aan het werven. Hij zegt er niet van te houden vaste medewerkers, die niet direct in het nieuwe plaatje passen, te ontslaan. ‘Ze moeten kijken naar hun competenties en kijken waar ze het best tot hun recht komen. Ik zie dat onze medewerkers de juiste intenties hebben en de beste wil. Iedereen moet de kans krijgen om zijn talent opnieuw in te zetten.’
Overheid
De overheid is naast het bedrijfsleven een belangrijke klant van SCC. In het bijzonder de bestuursdepartementen, defensie, politie, de top-30 gemeenten, de zorgsector en het onderwijs. SCC heeft het afgelopen jaar daarin veel geïnvesteerd, zoals het opzetten van een professioneel ‘bidcentrum’, aldus Uiterdijk. ‘De overheid is ook een bedrijf die economisch wil omgaan met de belastingcenten. Daar zit marktwerking in. Het gaat bij tenders om de laagste prijs of de beste kwaliteitsvraag, wat bijvoorbeeld onlangs bij het ministerie van Defensie het geval was in het kader van het aanbestedingstraject Server & Storage. Maar het moet wat mij betreft niet meer alleen om prijs gaan, want belangrijke partijen kunnen dan hun kwaliteit niet kwijt in de aanbesteding. Het kost duizenden euro’s om een offerte voor een aanbesteding op te stellen. Je moet veel antwoorden geven op veel vragen. Dat wordt soms snel afgedaan met een briefje dat de keuze uiteindelijk niet op jouw is gevallen. Maar ik zie potentie in overheid.’
Over SCC, ETC en SCH
SCC maakt deel uit van het Britse Specialist Computer Holdings (SCH), een niet-beursgenoteerde technologiegroep met een hoofdkantoor in Birmingham. SCH wordt geleid door ceo en chairman Peter Rigby. SCH heeft ruim vijfduizend medewerkers en een netwerk van 42 eigen kantoren in het Groot-Brittannië, Frankrijk, Spanje, Roemenië en Nederland. SCH heeft de afgelopen 35 jaar een significante groei doorgemaakt en realiseert een omzet van meer dan drie miljard euro. SCH Nederland is gevestigd in Bodegraven en is de moedermaatschappij van de verkoopmaatschappijen ETC (ict-distributie) en SCC (ict-dienstverlening). Binnen SCH Nederland zijn ongeveer driehonderd medewerkers werkzaam.
Over de rolverdeling tussen SCC en ETC zegt Uiterdijk: ‘Er is een samenwerkingsmodel, maar er is verder een absolute scheiding. We beschouwen ETC als een leverancier. ETC kan nooit alles leveren wat ik wil. Hierdoor werken we samen met andere ict-distributeurs en doen zaken met de partij die het economisch meest voordelig is. We lijken wat dat betreft een beetje op de overheid.’
Uit de geconsolideerde jaarrekening van 2010 van SCH Nederland, dat bestaat uit ETC en SCC, blijkt dat het bedrijf in 2009 een omzet haalde van 374,9 miljoen en een winst van 334.000 euro. In 2008 werd nog een omzet gehaald van 444,363 miljoen euro en een winst van twee miljoen euro. Volgens het jaarverslag van SCH werd er met name minder omzet geboekt door distributeur ETC. De cijfers van SCC zijn niet bekend, maar kenners in de markt schatten de jaarlijkse omzet op honderd miljoen euro. Uiterdijk: ‘Hou dat maar vast. Het gaat overigens mij niet om omzet, het gaat om wat je verdient.’
