Polen: volwassen markt met strategie

Als we in Nederland denken aan offshoring van het bouwen van software, dan is India nog altijd de voor de hand liggende bestemming. Er zijn echter ook andere interessante locaties. Een aantal landen in de buurt, juist ver weg of niet voor de hand liggende landen zullen in deze reeks artikelen de revue passeren. Daarbij wordt gebruik gemaakt van een aantal kritieke succesfactoren die door mij en oud-collega Sytse Hengeveld opgesteld zijn in India en Oeganda.

Polen spreekt voor velen tot de verbeelding als belangrijke nearshore locatie. De markt is volwassen en veel grote bedrijven hebben er vestigingen. Denk bijvoorbeeld aan Capgemini, IBM of HP. Ook Indiase spelers zien er de mogelijkheden. Infosys en Wipro zijn actief in ict-steden als Lodz en Wroclaw. Een andere stad met potentieel is Gdansk, de havenstad die menigeen nog kent van de opstanden vanuit Solidariteit tegen het socialistische bewind. In deze drie steden zitten ook kleinere Nederlandse softwarebedrijven, waaronder Goyello, Nearshoring Partners en TSi-solutions. Een kort voorstelrondje van de bedrijven.

Peter Horsten is eigenaar van Goyello en is door zijn vrouw in Polen terecht gekomen. Horsten geeft aan dat zijn bedrijf zich onderscheid van Poolse providers doordat het bedrijf zowel in Polen als in Nederland een Nederlands management heeft, de klant wordt hierdoor beter begrepen. Goyello richt zich vooral op het Nederlandse MKB.

Ook Jan van Eijck, de eigenaar van TSi-Solutions, is door zijn vrouw in Polen terecht gekomen. Hij startte zijn bedrijf in Wroclaw omdat er in Nederland onvoldoende goed gekwalificeerde ICT-ers waren. De keuze voor Wroclaw was voor hem voor de hand liggend, omdat de ICT faculteit van de universiteit daar tot de beste in Polen behoort.

Het laatste bedrijf, Nearshoring Partners, is van de Pool Jacek Salek en ook hij is door zijn vrouw in verhuist, maar dan naar Nederland. In 2006 zag de Pool mogelijkheden voor een eigen bedrijf op het gebied van nearshoring, waarbij communicatie een sleutelrol speelt in elk project.

Goede opleiding

Anno 2011 zoekt de Poolse overheid naar verdere economische groei. Het land staat op plaats zeventig van de 183 economieën in het rapport 'Doing Business 2011' van de Wereldbank, drie plaatsen hoger dan vorig jaar. Daarnaast is een aantal steden in Polen opgenomen in de Tholons top 100 offshore-locaties ter wereld. In deze steden zijn meer dan 50 multinationals gevestigd.

Een manager van Shell geeft aan dat de grote poel van goed opgeleide mensen de reden voor Shell was om naar Polen te gaan. Ook het aantal studenten in de ict is niet mis. Per jaar studeren er zo'n veertigduizend ict'ers af aan de kwalitatief hoogwaardige technische universiteiten. Horsten geeft aan dat veel jongeren voor een ict-opleiding kiezen, een gevolg van het feit dat een beroep als software ontwikkelaar in Polen hoog aangeschreven staat. Een software ontwikkelaar verdient zo'n 1000 euro netto en dat is voor Poolse begrippen een goed salaris. In Wroclaw zijn de salarissen zelfs lager (dat is een moeilijk te bewijzen statement, die 1500 euro was voor een ervaren ontwikkelaar), waardoor een aantal grote multinationals daar zit. Daarnaast heeft Wroclaw volgens Van Eijck een van de beste technische universiteit van Polen.

Dat de Poolse studenten erg goed zijn, laten de prestaties op internationale wedstrijden als de Google Code Jam en Linux IBM Scholars challenge wel zien. Op de universiteiten is Pools de voertaal, maar Engels wordt ook goed gesproken. Kinderen krijgen tussen hun vier en dertien jaar al les in de beheersing van een internationale taal. Dit is namelijk een kans voor een goede carrière, zo geeft Horsten aan. Zijn zevenjarige zoon spreekt inmiddels Nederlands, Pools, Engels en Spaans. De aandacht voor talen is van belang, omdat communicatie een sleutelrol speelt bij het succes van offshore en nearshore projecten. De Poolse overheid weet namelijk dat beheersing ervan kennisvoordeel oplevert in de Europese economie.

Een andere kritieke succesfactor heeft te maken met infrastructuur en omdat Polen een nearshore locatie is, lijkt het land sterk op andere landen van de Europese Unie. Het internet is snel, mobiele telefonie is zelfs beter dan in Nederland en qua elektriciteit daarnaast veel stabieler dan hotspot India. Ook de cultuurverschillen zijn volgens Horsten aanzienlijk kleiner vergeleken met India.

Ondanks de hogere kosten, is de effectiviteit van nearshore beter dan offshore. Voorbeelden volgens de Nederlandse ondernemer zijn het makkelijker communiceren en samenwerken. Van Eijck geeft aan dat het samenwerken ver is doorgevoerd bij zijn bedrijf, wat betekent dat de Poolse afdeling en Nederlandse afdeling bij elkaar komen tegen het einde van projecten. Alle drie de ondernemers geven wel aan dat er nog een verschil is tussen de jonge generatie Polen en de oude generatie.

De diaspora verkleint ook de cultuurverschillen. In bijvoorbeeld Silicon Valley zijn er al zo'n 300 ict-engineers actief, die vanuit hun positie binnen de multinationals invloed uitoefenen op ourcingbeslissingen richting Polen. Natuurlijk is Salek zelf ook een goed voorbeeld van diaspora die zorgt voor economische groei van buitenaf.

Trots

Toch zijn er nog wat kanttekeningen te plaatsen bij de Poolse cultuur. Polen zijn trotse mensen, dus nee zeggen is vaak taboe. Horsten geeft aan dat bedrijven daar  rekening mee moeten houden. Verder heeft de geschiedenis bepaald dat Polen niet snel hun kop boven het maaiveld uitsteken. Het is aan het veranderen en invloed van buitenlandse bedrijven helpt. Ook de ict'-ers die internationale werksfeer willen opdoen zijn vaak nog blij met baantjes in de Britse horeca. Geld gaat dan vaak voor ervaring, aldus Horsten.

Een andere kanttekening die hij plaatst heeft te maken met de invloed van de overheid. De overheid probeert vaak alleen grote investeerders binnen te halen, zonder zich te bekommeren om de lange termijn strategie, zo geeft Horsten aan. Ook de andere twee onderkennen de focus van de overheid op de grote jongens. Dat is logisch, aldus Salek. Daar zit namelijk het grote geld en de vele banen. Van Eijck ziet door deze focus een scheve economie ontstaan in Polen, gelijk aan die van Ierland. Het samenwerkingsverband tussen overheid, bedrijfsleven en universiteit komt dan ook niet tot zijn recht in Polen. zo geeft Horsten op de universiteit colleges, is de overheid aan het lobbyen om grote buitenlandse bedrijven binnen te halen en de overheid stimuleert het onderwijs door samen te werken met de Britse overheid. Echter, de drieluik is er nog niet.  Dit is overigens wel langzaam aan het veranderen. 

Als het gaat om goedkoop nearshoren, dan is Polen niet de plek om te zijn. Als kostenreductie een hele belangrijke factor is tijdens het besluitvormingsproces rondom uitbesteden, dan zijn Oekraïne en Roemenie betere nearshore locaties volgens Horsten. Volgens de drie heren heeft Polen een prijsvechtersmarkt, waardoor het nog niet zo interessant is om deze lokale markt zelf te bestieren.

Een voorbeeld van dit prijsvechten is een aanvraag voor een eenvoudige website, gestuurd naar negentig software bedrijven. Ook Horsten kreeg deze email en zag zijn bedrijf tussen alle andere in de aanhef staan. Reden voor hem om deze aanvraag naast zich neer te leggen. Ook van Eijck heeft een gelijksoortig voorbeeld, waarbij een klant dacht voor niets op de eerste rang te kunnen zitten. Salek geeft aan dat Polen gebouwd is op een netwerkstructuur, waarbij het lastig is om onderdeel van het netwerk te worden.

Ondernemerschap

Ondanks de negatieve puntjes heeft Polen minstens zoveel potentieel als Nederland als het gaat om ict. Volgens Horsten is het ondernemerschap een groot voordeel van Nederlanders. Wanneer de Polen dat gaan tonen, kan het land gaan concurreren met Nederland. De cijfers spreken boekdelen. Veel onderzoek- en ontwikkelingsafdelingen vestigen zich in Polen en het land haalde in de eerste helft 2010 meer dan 377 miljoen euro uit buitenlandse investeringen.

Ook is Polen het enige Europese land waar in 2009 geen recessie optrad. Daarnaast zijn de grote groep ict'ers die elk jaar afstuderen, de korte reisafstand en het lidmaatschap van de Europese Unie reden genoeg om over te gaan tot nearshoren van ict gerelateerd werk naar Polen. Misschien is het kennisland waar Nederland naar toe wil al lang elders te vinden in Europa, in Polen.