SLTN en Comparex herrijzen uit Duitse as

Na een kortstondig Duits avontuur is SLTN weer stevig in handen van oprichter Eugène Tuijnman. De automatiseerder uit Almere heeft er een zusterbedrijf bijgekregen: Comparex. Met beide bedrijven wil Tuijnman minder afhankelijk zijn van hardwareproducten en groeien als infrastructuurdienstverlener. De activiteiten blijven niet beperkt tot Nederland. Het buitenland lonkt, tot aan Abu Dhabi toe.

SLTN en Comparex zijn steeds vaker in het buitenland te vinden, vertelt directeur Eugène Tuijnman enthousiast. Comparex levert al een aantal jaren datacenterdiensten aan telecomoperators uit Afrika, Midden-Oosten en Azië (Celtel/Zain en Bharti Airtel), terwijl SLTN voor een e-mailconsolidatieproject bij het transportbedrijf Mammoet in Japan en Canada werkzaamheden verrichtte. Ook haalde dit bedrijf samen met Dell een infrastructuuropdracht binnen voor de Nationale Postcodeloterij in Nederland én Zweden.

In zulke internationale projecten werken SLTN en Comparex meestal samen met de grote ict-fabrikanten, zoals IBM, EMC en Dell. ‘Momenteel doen we het nodige in het Midden-Oosten. SLTN is bijvoorbeeld in Koeweit betrokken bij de oplevering van een ict-infrastructuur van nieuw te bouwen ziekenhuizen. In Abu Dhabi werken we mee aan de bouw van een containerterminal. Hoe we daar terecht zijn gekomen? In Nederland hebben we de ict-infrastructuur voor de Euromax Terminal helpen aanleggen. Daar zijn rederijen en banken bij betrokken. Via dit netwerk raakten we in beeld bij ADT: Abu Dhabi Terminals’.

Emissieloos

Tuijnman is ook verguld over een andere opdracht in Abu Dhabi. SLTN is technologiepartner bij het aanleggen van een infrastructuur voor onbemande voertuigen voor een universiteit van Masdar City. ‘Dit is een emissieloze, nieuwe stad in aanbouw, waar geen auto’s mogen rijden. Het is een uniek project dat in Nederland niet snel zal lukken door alle regels en inspraakprocedures. Daar stampen ze het ‘gewoon’ uit de grond: innovatief, luxe en duurzaam. Maar ja, zo’n oliestaat heeft ook geen budgetproblemen!’ SLTN werkt in het buitenland veelal met ‘contractors’, een volgens Tuijnman apart slag zzp’ers, vaak Engelsen, die het niet erg vinden om een half jaar van huis te zijn. ‘Medewerkers van SLTN in Nederland zijn hiervoor minder snel te porren. Een maand weg is te doen, maar een langer verblijf vinden ze lastig vanwege hun gezin.’

Duits avontuur

Eugène Tuijnman begon in 1997 met Solution 6000, vandaag de dag beter bekend als SLTN. Het bedrijf is van oudsher een IBM-huis, maar groeide uit tot een hardwaredienstverlener met meerdere merken. In 2007 werd SLTN opgeslokt door het Duitse infrastructuurconglomeraat TDMi (opgezet door de Nederlandse investeerder TDM Holdings). Dat avontuur duurde maar kort. TDMi verslikte zich door de crisis in de diverse acquisities die het had gedaan en kwam ondanks een omzet van ruim 400 miljoen euro in geldnood.

‘TDMi was in de jaren 2007 en 2008 een echt ‘buy and build vehicle”, vertelt Tuijnman, die begin 2009 toetrad tot de directieraad. ‘De markt veranderde echter drastisch. Vanaf medio maart 2009 stopten bedrijven met hun investeringen in ict. Op groepsniveau begon de situatie voor TDMi penibel te raken. De geldstroom viel droog en daar kregen we in Nederland eind juli last van, terwijl de Nederlandse activitieten nog gezond waren.’ Tuijnman kwam vervolgens met het scenario voor een managementuitkoop van TDMi Benelux op de proppen. Binnen een week was de deal rond met financiële steun van de Rabobank en kreeg Tuijnman de zeggingsmacht over zijn oude bedrijf SLTN terug met Comparex Nederland op de koop toe.

Chinese muur

Na een afslanking hebben beide bedrijven hun positie op de markt weten te handhaven, aldus Tuijnman. Hij verwacht voor het lopend boekjaar, dat tot 1 mei loopt, een omzet tussen de 62,5 miljoen en 65 miljoen euro met een ebitda van rond de drie miljoen euro. ‘Uit de cijfers van de maanden tot en met december blijkt dat we onze doelstellingen hebben gehaald. We zitten weer op het niveau van 2008. Klanten moeten op een gegeven moment wel weer investeren. Anders lopen de beheerkosten te veel op, of kunnen ze, in het geval van financiële instellingen, niet meer voldoen aan bepaalde compliance-eisen. Ook fusies en overnames leiden vaak tot nieuwe ict-bestedingen.’

Zusterbedrijf Comparex is met 25 man goed voor zo’n 20 tot 25 procent van de omzet van de SLTN Groep (in totaal ruim honderd man). Het bedrijf uit Zaltbommel is een systeemintegrator die server- en opslagoplossingen, bijvoorbeeld virtualisatie, levert voor gecentraliseerde datacentra. Tuijnman: ‘Tussen Comparex en SLTN staat deels een Chinese muur en deels geen schot, zodat ze elkaar kunnen helpen. Comparex heeft bijvoorbeeld veel kennis van Netapp, waarvan SLTN kan profiteren.’

Nieuwe ambitie

Hij zegt geen spijt te hebben van zijn beslissing om SLTN in 2007 te verkopen. ‘De strategie van TDMi om een grote Europese infrastructuurdienstverlener te worden, was goed. Alleen de markt zat ineens tegen.’ Hij heeft nu de ambitie om SLTN en Comparex te transformeren van hardwaredienstverleners naar systeemintegrators, waarbij niet het product centraal staat, maar de dienstverlening waarvan het product een onderdeel is.‘We bieden meer diensten aan voor beheer, projecten en detachering. Onze specialisatie zit in infrastuctuuroplossingen. Naast IBM leveren we op servergebied Dell, Cisco en HP. Ook hebben we alle belangrijke dataopslagmerken in huis, zoals EMC, NetApp, IBM en Dell EqualLogic. We zijn niet merkgebonden en kunnen klanten een ‘best of breed-oplossing aanbieden.’

Diensten

Tuijnman wijst er op dat de sterkste groei in zijn bedrijf in diensten zit. Er komen meer projecten en er is weer vraag naar detachering. ‘De tariefdiscussie ebt wat weg’, merkt de SLTN-directeur. ‘Opdrachtgevers zijn weer bereid om meer te betalen voor de echte specialisten. Desalniettemin ligt de omzetverhouding producten (hardware en software): diensten nog op 75:25 procent. Binnen een paar jaar wil Tuijnman die verhouding hebben veranderd in 65:35 procent. ‘Kijk je naar de winstbijdragen, dan liggen de producten en diensten dichter tegen bij elkaar: 55:45. Die verhouding moet binnenkort andersom liggen.’

Een specialisme van SLTN is het beheer van softwaremiddelen voor bedrijven (softwareassetmanagement), in het bijzonder het licentiebeheer van producten van IBM, Microsoft, VMware en Red Hat. Ook heeft het Almeerse bedrijf de leasingtak nieuw leven in geblazen. Dat doet het in samenwerking met fabrikanten die voor de financiering zorgen, of gespecialiseerde it-leasepartijen als Lage Landen en CHG.

Breder aanbod

SLTN is met name actief in de marktsegmenten industrie (voorbeeld klant: Corus), transport (Airfrance KLM, Martinair), financiële sector (Delta Lloyd, ING) en de overheid. Tuijnman beweert dat SLTN door het brede aanbod meer klanten heeft binnengehaald. Een groeiende afnemer noemt hij de overheid met binnengehaalde klanten als het ministerie van Justitie (opslagtender), de Dienst Uitvoering Onderwijs (DuO, voorheen IB-Groep en CFI, infrastructuurbeheer) en de gemeente Groningen (verouderd hardwarepark vervangen door geconsolideerd platform). ‘Overheidsinstellingen vragen om multi-vendor oplossingen, omdat ze niet afhankelijk willen zijn van één fabrikant en één leverancier. Er zijn in Nederland niet zoveel systeemintegratoren die meerdere merken kunnen leveren en ondersteunen. Mede daarom zijn we goed gepositioneerd.’