Eind november 2010 werd voor de tweede keer het Saas4Channel event gehouden in de Aviodrome in Lelystad. Hier kwamen leveranciers, distributeurs, resellers en service providers samen om te praten over groeikansen rond SaaS en cloud computing. De centrale vraag was: hoe kun je geld verdienen aan SaaS en de cloud? Het succes van SaaS draait vooral om de verkoop van een dienst in plaats van een product. Op het evenement waren een aantal sprekers die hun visie op en ervaring in SaaS deelden met de bezoekers.
Ruud Ramakers, bestuurslid van belangenvereniging ICT~Office, zei bij de opening van de SaaS4Channel-conferentie dat de it-branche aan de vooravond staat van grote veranderingen. Ondernemers in de ict moeten daarop inspelen. ‘Verander of blijf bestaan. In de jaren zeventig hebben we dat eerder gezien. Grote bedrijven zoals DEC en Compaq zie je niet meer. IBM werd bijvoorbeeld steeds meer een dienstverlener. Je moet veranderen, ook nu. We bevinden ons anno 2010 in een ‘cloud computing wave’, de opkomst van SaaS en cloud. Dat biedt ook kansen voor resellers. Cloud en SaaS leveren namelijk wat it zou moeten zijn, zoals informatiemanagement. Dankzij SaaS en cloud kunnen bedrijven hun businessproces beter managen, meten en volgen.’
SaaS heeft volgens Ramakers voor- en nadelen, zowel voor gebruikers als voor leveranciers. Nadelen zijn zaken zoals security en privacy, waarover goede afspraken en service level agreements moeten worden gemaakt. ‘Een voordeel is dat SaaS en cloud via het kanaal kan worden verkocht. Grote indirecte leveranciers promoten de cloud, zoals Steve Ballmer van Microsoft. Daardoor komen er steeds meer applicaties beschikbaar voor de cloud. Saas en cloud leveren verder kostenbesparingen op en meer utilisatie. Het is niet altijd goedkoper, maar biedt wel meer service.’
SaaS-kanaal
Een SaaS-kanaal bouw je op door veel nadruk te leggen op marketing en goed naar de feedback van klanten te luisteren. Ga daarbij zowel voor volume- als voor value add-verkoop, zegt Roland Sars, medeoprichter van back-upspecialist BackupAgent. Het Delftse bedrijf levert een platform voor back-updiensten, dat wordt afgenomen door service providers, distributeurs en resellers. Sars: ‘Bij de traditionele softwareverkoop investeren bedrijven vooraf, de verkoop van een licentie gaat gepaard met langetermijncontracten. Daarom werd bij het oprichten van Backupagent gekeken naar het licentiemodel, zoals licentiehuur. Onze technologie is gericht op massamarkt, met een api voor snelle integratie en de kans voor hosters om de diensten vanuit hun eigen datacenter aan te bieden. Verder bieden we white labeling; de service provider kan onder zijn eigen naam zijn back-updiensten verkopen.’
De ‘route to market’ loopt via kanaalpartners, aldus Sars. ‘We verkopen indirect; we spelen in op het opkomende SaaS-model, met value add en een partnerkwalificatie. Var’s die onze software gebruiken zijn onder andere ICT Spirit of Percom. Verder werken we nauw met service providers, zoals Vodafone en IS Services. Ook werken we met distributeurs, zoals SaaSPlaza, dat onze software weer verkoopt aan Avnet. We werken dus samen met volume- en value add-partners.’
Marketing is een essentieel onderdeel bij de verkoop van SaaS , zeker na het optekenen van de klant, aldus Sars. ‘Help de klant zo succesvol mogelijk te zijn om het product in de markt te zetten, bijvoorbeeld met het maken van handleiding en online video’s. Luister naar de klant, onderhoud daarmee een nauwe relatie geef ondersteuning. Het SaaS-kanaal is krachtiger dan het traditionele kanaal, het leidt tot meer klanttevredenheid. Wees niet bang om SaaS te verkopen; leer van uitdagingen en van klantfeedback.’
Valkuilen
Kim van Brugge, directeur van distributeur Portland, distribueert elektronisch gedistribueerde software (esd) aan resellers. ‘Resellers zijn vaak teleurgesteld geweest in wat er gaat komen. Ik heb zelf ooit in voip geïnvesteerd en veel verloren. Maar een ding is zeker: SaaS is er, anders ben je ziende blind. De markt verandert. De reseller merkt dat omdat hij nieuwe concurrenten krijgt, bijvoorbeeld iemand die Exact online levert, zoals een accountantsbureau.’
Van Brugge zegt zijn resellers te ondersteunen met een palet van SaaS-diensten. ‘We leveren managed services, zoals beheer, back-up en security, op basis van SaaS aan resellers in het mkb.’ SaaS kent een andere verkoopcyclus, met lagere orderbedragen, aldus Van Brugge. ‘Een hoster is meer transparant met zijn diensten en prijzen. Dat is beter dan een HP Gold partner of Microsoft certified partner. Er vindt een cloud-acceptatie plaats bij it’ers, de kostprijs van tooling gaat bij cloud-diensten omlaag en eindgebruikers hebben geen kosten voor eigen beheer. It-dienstverleners nemen het voortouw, onder andere op het gebied van managed services, waarvan het platform snel wordt geïmplementeerd. Het succes van SaaS wordt onder andere mogelijk gemaakt door grote leveranciers, zoals KPN met zijn online back-upprogramma.’ Er zijn wel valkuilen, aldus Van Brugge. ‘Facturatie blijft een lastig onderwerp. Maar it-dienstverleners met een ‘recurrent businessmodel’ hebben de toekomst. Verkoop een dienst in plaats van een product, dus geen Microsoft Exchange, maar een mailomgeving.’
SaaSPlaza
Michiel Steltman van SaaSPlaza uit Amstelveen zegt een breed pallet aan hosted software diensten te bieden. ‘We waren oorspronkelijk een asp, maar nu leveren PaaS, SaaS en IaaS. Vertrouwen is heel belangrijk in SaaS-model. We zijn daarom ook Sas 70 type II gecertificeerd. Inmiddels hebben we meer dan 200 service providers als klant, zoals isv’s, solution providers, hosters, aggregators, SaaS-distributeurs, etc. We verkopen maandcontracten Zorg daarbij voor een goede dienstverlening en zorg steeds voor nieuwe klanten, want klanten gaan soms weg, meestal door fusie of faillissement. De marges zijn overigens flinterdun, dus verkoop veel contracten.’
Google
Kees-Jan Diepstraten, directeur van Presis, gaat voor Google-softwarediensten die vanuit de cloud worden aangeboden. ‘Ik zet op dit moment Microsoft SBS-servers uit. We verkopen alleen Google Apps met add-ons. Je verdient niet alleen aan het resellen van apps, maar aan de keuze van applicaties.’ De vaste software op een pc verdwijnt, aldus Diepstraten. ‘Kijk maar naar de komst van internetbankieren via de browser. Er is in de toekomst geen behoefte meer om software op een pc te installeren.’ Het verdienmodel van de toekomst ligt in wat de reseller kan bieden, aldus Diepstraten. ‘Dat zijn opleidingen van eindgebruikers, informatiesessies, eigen softwareontwikkeling, adviezen in keuzes, internetverbindingen, mobiele webapplicaties, pay per use. Alles gaat naar app’s in plaats van een website.’
Spraak uit de cloud
Rob Kurver, ceo van Voipro, een cloud communicatiebedrijf dat managed spraakdiensten biedt, ziet de verkoop via partners toenemen. ‘We zijn rond 2007 begonnen. SaaS moet je actief verkopen aan klanten die interesse hebben in nieuwe technologie. Verkoop de nieuwe technologie aan de businessbeslissers, niet aan de techneuten. Geef ze ook korting. Je moet veel van je SaaS evangeliseren, ga op de jehovatour. Treed op als een ‘trusted advisor’ in het verkoopproces. SaaS gaat niet alleen om kostenbesparing, maar ook om waarde en total cost of ownership (tco). We werken inmiddels samen met 60 it-resellers en telecomresellers.’
