Begin jaren tachtig droomde de Nederlandse kantoormachinehandel van grote nieuwe omzetten vanwege de introductie van de pc. Daar is weinig van terechtgekomen, constateert Jos Reijers, eigenaar van distributeur Copaco. Klanten wilden geen computers kopen van verkopers die normaal typemachines aan de man trachten te brengen. Reijers onderkende dit probleem en zorgde ervoor dat hij aparte computerexperts in dienst had. Het heeft hem geen windieieren gelegd.
Jos Reijers: ‘Op een dealerdag begin jaren tachtig bleken wij net als andere HP-dealers problemen te hebben met onverkochte, snel verouderende voorraden. We spraken af elkaars nood te ledigen, stuurden elkaar lijstjes met onverkoopbare spullen op en er kwam een ruilhandel op gang. Dan had ik nog een Mark 1 staan voor een klant van een andere dealer en die had weer een oude plotter staan die een klant van mij graag wilde.
Uiteindelijk richtten vier partijen het bedrijf Quadram op: Lorjé uit Amsterdam, het Rotterdamse KMC, Bruns uit Arnhem en Reijers Computers. Het magazijn van Quadram stond bij ons in Eindhoven. We bundelden ook onze inkooporders, zodat we bij HP een grotere korting van 35 procent konden bedingen bij orders van vier ton en hoger. HP had die lat extra hoog gelegd, in de veronderstelling dat geen enkele dealer zulke orders kon plaatsen. Dus het bedrijf schrok zich een hoedje en probeerde er tevergeefs onderuit te komen!
Later kwam de kantoorboekhandelketen Kuijpers Zwolle er nog bij als klant. KMC vond dat bedreigend en trok zich terug als aandeelhouder. Ook Bruns gaf zijn aandelen terug nadat dat bedrijf was verkocht. Quadram groeide uit tot een leverancier van diverse producten. Niet alleen HP, maar ook IBM, Philips, Compaq en Commodore en een aantal softwarepartijen. Ik heb ook Tulip Computers in de hoogtijdagen weten over te halen om de kleine bestellingen aan ons over te laten. Wij werden in 1988 de eerste Tulip-distributeur van Nederland, onder een apart label: Lifeware.
Zweet
Omdat automatisering nog in de kinderschoenen stond, waren klanten vaak ondeskundig. Als ik op klantbezoek was, probeerde ik zelf nog wel eens wat te repareren. Maar dan was ik soms tot elf uur ’s avonds nog aan het zweten op een storing. Dat kostte me te veel tijd en te veel handel en ik zorgde voor een technische dienst. Het leek me ook beter er geen verstand meer van te hebben. Ik heb letterlijk gezworen, ik raak die computers niet meer aan en daar heb ik me zo’n vijfentwintig jaar aan gehouden.
In die tijd wreef de hele Nederlandse kantoormachinehandel zich in de handen, want die zag de computerverkoop wel zitten. Daar is weinig van terechtgekomen. Klanten vertrouwden het niet dat de man die de typemachines verkocht, ook de autoriteit bezat om computers te verkopen voor het automatiseren van bedrijfsprocessen. Dat moest in hun ogen een expert zijn. Dus ik nam bij Reijers Computers iemand aan en gaf hem een visitekaartje met als titel computerexpert. Die verkocht wel!
Groothandel
De computertak met zijn dynamiek en het brandjes blussen vroeg veel aandacht, en dat ging ten koste van Reijers Kantoorartikelen, waar inmiddels zo’n 35 mensen werkten. Toen kantoorinrichter Ahrend interesse toonde, hebben Vincent en ik in 1990 met bloedend hart die tak verkocht. Een paar jaar later is ook Reijers Computers zijn eigen weg gegaan. Die dealerpoot had zich ontwikkeld tot een automatiseerder voor het midden- en kleinbedrijf met een Apple- en Exact-opleidingscentrum en een technische dienst. Ook viel AAC, Automatiserings- en AdviesCentrum Helmond, hier onder na een overname in 1998. Cosmos, een ict-bedrijf uit Valkenswaard, wilde ook onder onze paraplu, maar uiteindelijk heeft participatiemaatschappij Nesbic de bedrijven in 2000 overgenomen en samengesmeed tot AAC Cosmos.
De groothandel bleef over. Dat vonden we het leukst: 5000 stuks hardware kopen, een scherpe prijs maken, snel leveren aan klanten, de centen binnen, en hup op zoek naar nieuwe producten. Daaraan beleefde ik meer plezier dan aan het automatiseren van het mkb. Dat was soms een hele bevalling. Klanten waren niet snel tevreden: het was te duur of er haperde weer wat en ‘wij hadden het altijd gedaan’.
COllega’s, PArtners en COmpagnons
De groothandelsactiviteiten hebben we in 1997 samengesmeed tot Copaco. De naam is een afkorting voor COllega’s, PAartners en COmpagnons. Vincent en ik hebben die een keer bij de notaris verzonnen als naam voor een financiële holding. We konden toen niet bevroeden dat die naam later nog goed van pas zou komen. Quadram en Lifeware vielen onder Copaco, net als A-Line en Amtron, twee distributeurs die we in 1998 van Nina Brink, of eigenlijk van haar huisbankier NMB Heller, voor weinig geld overnamen. We moesten er echter vele miljoenen inpompen om ze weer aan de praat te krijgen. Het was de moeite waard, want er zaten een paar belangrijke merken in, vooral de Microsoft-vertegenwoordiging.
Nadat HP Compaq overnam in 2002 kreeg de omzet vanuit deze twee merken procentueel de overhand. Om voldoende evenwicht in het productenaanbod te krijgen namen we in 2003 Revah Telecom over en in 2008 McDOS.
Beursgang
Copaco ging in 1998 naar de Amsterdamse effectenbeurs. De gebroeders Reijers kochten in 2004 de publieke aandelen weer terug. Jos Reijers stelt dat Copaco eind jaren negentig fors groeide. ‘Alles wat ict was hypte in die tijd op de beurs. De bomen groeiden eventjes tot aan de hemel. We hebben toen de knoop doorgehakt en 40 procent van de aandelen naar de beurs gebracht. We konden het kapitaal goed gebruiken om de groei verder te bekostigen.’
Na het knappen van de ict-ballon, de mislukte beursgang van Worldonline in 2002, de boekhoudschandalen in de VS en de globalisering van de beleggingswereld was de lol eraf. ‘Alles wat met computers te maken had en eerst de hemel in was gesprezen, werd als reactie vervloekt. Bovendien werd de financiële controle veel strakker. Voor een klein clubje als het onze werd zo’n beursnotering een zware belasting en een hachelijke zaak. Mijn broer Vincent en ik besloten de aandelen terug te kopen.’
Volgens de Vereniging van Effectenbezitters (VEB) boden de gebroeders Reijers met hun 4 euro per aandeel een veel te lage prijs. ‘Onzin’, stelt Reijers. ‘Het aandeel stond maandenlang op 3,50 euro. Niemand wilde het hebben. Dan bieden wij 4 euro en dan zou het een weggeefprijs zijn? De VEB heeft me dat nooit kunnen uitleggen.’
Handel als uitgangspunt
Ik heb altijd veel voldoening gehad om samen met mijn broer een mooi bedrijf neer te zetten. Om met een club mensen samen een team te vormen, en iets neer te zetten, dat vind ik iets magisch. Als er onderaan de streep ook nog winst uitkomt, is dat een bevestiging dat je het goed doet. De grootte van een bedrijf doet er dan niet zoveel toe. Als het maar een mooie club is. Ik heb medewerkers altijd verantwoordelijkheden gegeven en probeerde ze, en dat geldt ook voor klanten en leveranciers, te benaderen zoals ik zelf graag benaderd wil worden. Natuurlijk moet je kunnen aangeven waarom iets niet goed loopt, maar met schofferen, uitkafferen of kleineren bereik je weinig.
Als mens en als ondernemer houd je je vast aan dingen die werken. Ik ben altijd wel een beetje dwars geweest. Met de meute meelopen heb ik van kindsaf aan nooit gedaan. Daar voelde ik me onplezierig bij. Ik vond het niet erg om zo nu en dan eenzaam te zijn. Velen weten zich dan geen raad, maar ik voel me daar prettig bij. Het maakt dat je onafhankelijker denkt en zelfstandig makkelijker beslissingen kunt nemen. Dat heeft me geholpen in mijn ondernemersschap. Onze markt wordt als golven op de oceaan met hypes overspoeld, en dan moet je oppassen dat je niet met alle golven meegaat. Dan word je zeeziek. Mijn broer en ik hebben altijd onze keuzes gemaakt met als basaal uitgangspunt – en dan kom ik terug bij het begin – de handel.’
Zie ook het eerste deel van het interview.
Ha, nooit geweten dat ik waarschijnlijk nog brother-typemachines (die tot printer omgebouwd waren) heb verkocht aan de eigenaren van Copaco. Uberhaupt nooit geweten hoe dat allemaal in elkaar stak. Bijzonder knap gedaan. Mooie historie.
Die geintjes van HP komen mij overigens bekend voor. Bij ons was ook ineens (met ingang van een maand voor aankondiging) een productgroep uit de targetbonusregeling gevallen. Scheelde 6500 euro. Maar het was toeval. Het had echt niks met ons te maken.