Het familiebedrijf Copaco verkocht in 1980 zijn eerste personal computer: een HP 85. Met wortels die teruggaan tot de kantoorvakhandel hebben de gebroeders Jos en Vincent Reijers dertig jaar lang hun stempel gedrukt op de ict-distributiesector in Nederland. Terwijl Vincent zich al eerder had teruggetrokken, vertrok de 63-jarige Jos Reijers afgelopen juni als bestuursvoorzitter. Hij blikt terug op een periode waarin koopmansgeest, behoedzaam ondernemen en keuzes durven maken een vruchtbare mix zijn geweest.
Wie op de randweg langs Eindhoven rijdt, kan het logo van Copaco op het dak van het hoofdkantoor nauwelijks ontgaan. De distributeur van ict-producten en consumentenelektronica (400 man, omzet 2009: 635 miljoen euro) is al dertig jaar actief in de Nederlandse automatisering. Copaco verkoopt zijn producten en diensten aan wederverkopers in de telecomvakhandel, winkelketens en ict-dienstverleners. Het bedrijf bindt in de Benelux en Frankrijk de strijd aan met veel grotere Amerikaanse groothandels als Ingram Micro en Tech Data. Volgens Jos Reijers, de in juni afgezwaaide bestuursvoorzitter van Copaco, is zijn bedrijf succesvol gebleven omdat het zijn oorsprong – de handel – nooit heeft verloochend. Weloverwogen en bedachtzaam blikt hij met een licht-Eindhovense tongval en een soms ironische ondertoon terug op veertig jaar zaken doen.
Oorsprong
Jos Reijers: ‘Mijn broer Vincent en ik hebben nooit rare dingen gedaan. We zijn altijd dicht bij onze roots gebleven, de handel. Een voorbeeld: IBM vroeg ons ooit of wij een computerassemblagelijn wilden opzetten. Als een concern als IBM dat aan je vraagt, moet je goede redenen hebben om niet in te gaan op zo’n verzoek. Maar wij vonden het te ver van ons bed. Ook op softwaregebied lieten we het nodige links liggen. Software vond ik als handelsproduct vaak ongrijpbaar. Mijn hart lag bij de hardware, het dozenschuiven, zoals sommigen het smalend noemen. Maar zulk dedain is ons vreemd. Wij komen immers voort uit de kantoorvakhandel.
Mijn vader had een groothandel in kantoorbenodigdheden. In 1971 kreeg hij op zijn vierenzestigste een beroerte. Op een zondag. De volgende dag zat ik in het bedrijf om de lopende zaken over te nemen en een paar maanden later kwam mijn broer ook in de zaak. Hij lette vooral op de financiën. We leerden er het vak van koopman. De handel bleek ons goed te liggen; gummetjes, punaises, paperclips, potloodpuntjes, in kleine hoeveelheden en met kleine marges. Maar elk bedrijf had wel kantoorartikelen nodig.
Onze omzet groeide elk jaar wel met zo’n 10 à 20 procent. Als jonge gasten profiteerden we van het stoffige imago van de kantoorvakhandel. Er lagen genoeg kansen. Met belletje ritsen bijvoorbeeld. Hier op het industrieterrein waar Copaco gevestigd is, ging ik alle deuren af. Het klopte bij ons ook altijd: orders, facturen, leveringen, alles werd drie keer nagelopen, en afspraak is afspraak. Ik kwam een keer bij een inkoper die zes keukentrapjes nodig had. ‘Wanneer?’, vroeg ik. ‘Morgen’, zei hij. ‘Okay, wij leveren alles.’ Vervolgens ging ik naar een winkel met huishoudelijke artikelen, kocht zes keukentrapjes, pingelde er nog 10 procent af, leverde ze de volgende dag af en had er weer voor jaren een enthousiaste klant bij!
Zichttasjes
Ik kwam dus met mijn broer noodgedwongen in de kantoorvakhandel terecht, terwijl ik werktuigbouwkunde studeerde. Techniek had eigenlijk mijn interesse. Misschien dat het me daarom opviel dat er in 1978 steeds meer ingenieurs van Philips bij ons vroegen om een speciaal setje batterijen voor een wetenschappelijke calculator uit de Verenigde Staten. Die bleek van Hewlett-Packard te zijn. Wij waren voor tel- en rekenmachines dealer van Texas Instruments en Casio, maar van Hewlett-Packard had ik nog nooit gehoord. Ik heb me toen verdiept in het bedrijf en folders aangevraagd. Daarin stonden mysterieuze telmachines beschreven. Die hadden geen =toets, de uitkomst van een berekening kwam direct in beeld. Het bleek te gaan om de omgekeerde Poolse notatie die ervoor zorgde dat complexe berekeningen een stuk sneller verliepen.
Dealer worden van HP ging niet van harte, want HP verkocht zijn spullen ook rechtstreeks aan klanten. Het mocht uiteindelijk onder de voorwaarde dat we bij onze eerste order voor minimaal tienduizend gulden spullen zouden bestellen. Zulke hoge bedragen waren we niet gewend. Het was ook de eerste keer dat ik te maken kreeg met het begrip ‘commitment’. We moesten er gelijk vol in, anders hoefde het voor HP niet. Hierover heb ik met mijn broer wel woorden gehad. Die had net een mooie deal met een Duitse leverancier van plastic zichttasjes beklonken. Voor Vincent hoefde dat HP-avontuur niet zo nodig. Ik zei tegen hem: ‘We blijven die insteekhoesjes verkopen, maar bij het idee om dit tot mijn vijfenzestigste te doen, breekt het angstzweet me uit.’ We hebben toen voor tienduizend gulden de sprong in het diepe gewaagd.
‘Geef maar een gil als je me nodig hebt.’
Ruilhandel
Die roekeloosheid heeft ons verder geholpen. We kwamen in een andere wereld terecht: die van de computers. In januari 1980 verkochten we onze eerste personal computer: de HP 85. Het bijzondere was dat ik meer klanten had dan dat er producten waren. Dat had te maken met het toen lage ‘oogstpercentage’ van de chipproductie. Van de duizend chips die werden gebakken, voldeden er na het testen slechts een paar. Met als gevolg dat HP een beperkt aantal pc’s kon leveren.
Als ik er dan met veel pijn en moeite eentje had bijgepraat, was het kassa. Zo’n machine kostte tienduizend gulden per stuk, met 25 procent marge. Dan belde ik de klant op en riep: ‘hij is er. Ik kom er nu aan.’ Die eerste klanten voor de HP85 kwamen vooral uit de technisch-wetenschappelijke hoek en gebruikten de pc’s meestal voor technische berekeningen. Het waren eigenlijk niet meer dan dikke calculators met een voor die tijd fors geheugen van 64kb.
We richtten ook een showroom in. Mensen kochten nog niet van papier. Die wilden zo’n computer zien en voelen en zo’n bijbehorende Epson-printer horen gillen, zzzjjtttt, zzzzjjjjtttt. Meestal wisten klanten meer van het apparaat dan ik. Dan gaf ik ze in de showroom de handleiding erbij en een kop koffie en zei: ‘Geef maar een gil als je me nodig hebt.’ Ik had geen kind aan ze. Als het te lang ging duren kwam ik terug en riep: Volgens mij is die verkocht!’
Lees ook het tweede deel van het interview.
