Veel bedrijven in het kanaal hebben een haat-liefdeverhouding met hun kredietverzekeraar. Wanneer een klant omvalt en de schade beperkt blijft, zijn bedrijven blij met hem. Maar als klanten niets meer bestellen kunnen omdat de verzekeraar hun limiet beperkt, is die blijdschap ver te zoeken.
Marco Barkmeijer, directeur SecureLink Nederland, vindt het niet meer dan normaal dat zijn leveranciers kijken naar de kredietwaardigheid van zijn bedrijf voordat ze op krediet leveren. "Wij kijken zelf ook altijd naar de beoordeling van een bedrijf. We hebben een gezond eigen vermogen en als leveranciers twijfelen aan onze kredietwaardigheid, bied ik wel eens aan om het totale bedrag vooraf te storten. Dan vraag ik daarvoor in ruil natuurlijk wel een puntje extra korting."
Barkmeijer heeft zelf een abonnement bij Dun & Bradstreet om bedrijfsinformatie van (potentiële) klanten op te vragen. "Ik kijk altijd naar de ratings van bedrijven waarmee ik zaken doe. Als een bedrijf een slechte beoordeling heeft, stellen we voor dat een deel van de rekening vooraf betaald wordt of bieden we een leaseconstructie aan."
Maurice van den Hoven, managing director van Hofax, doet zaken op basis van vertrouwen. "We leveren vooral kantoorartikelen en de bedragen waarover je dan spreekt zijn niet zo hoog. Bovendien hebben we iemand fulltime op de debiteurenadministratie zitten en die ‘zit er kort op’. We geven klanten dertig dagen de tijd om te betalen en sturen de 31e dag direct een aanmaning. Als iemand een week te laat is met betalen, stoppen we met leveren. Tot nu toe gaat dat goed. Ik schat dat we in de afgelopen drie jaar twee faillissementen van klanten meegemaakt hebben en één klant die niet betaalde."
Toch overweegt Hofax een kredietverzekeraar in de arm te nemen. "We leveren ook printers en multifunctionals en bij grote klanten hebben we soms projecten van een ton of meer. Dat is wel risicovol zaken doen, want een groot bedrijf kan ook omvallen. We twijfelen nog of we een verzekeraar inschakelen, omdat daar toch best wel wat kosten bij komen kijken."
Volgens Reginald Berretty, commercieel directeur bij kredietverzekaar Euler Hermes, vallen de kosten wel mee als ze afgezet worden tegen het risico dat een bedrijf zonder verzekering loopt. "De verzekeringspremie is maar een klein promillage van het bedrag dat verzekerd wordt."
Naast de premie behoudt een ondernemer bij faillissement van zijn afnemer altijd een eigen risico, dat afgestemd wordt op de brutowinstmarge. Berretty: "De gedachte daarachter is dat het altijd in het belang moet zijn van de polishouder om goed creditmanagement te voeren en de transactie op een normale manier af te ronden. De schadevergoeding die wij uitbetalen als een klant niet betalen kan, dekt de inkoopsprijs en een deel van de kosten, maar niet de winst die de ondernemer maakt. Anders zou het niet aantrekkelijk meer voor hem zijn om de transactie te leveren en betaald te krijgen."
Verantwoordelijkheid
Berretty wijst op de eigen verantwoordelijkheid van ondernemers. "Als ondernemer moet je een evenwichtig klantenportfolio samenstellen. Als je denkt dat iemand zijn rekening niet kan of gaat betalen, moet je geen zaken met hem doen, verzekerd of niet-verzekerd. Natuurlijk kan het zijn dat je van een aantal klanten niet honderd procent zeker weet of ze betalen kunnen, of dat de omvang van een transactie zo groot is dat het gevolgen heeft voor de continuïteit van je bedrijf wanneer je klant omvalt. Dan kun je een verzekeraar zoeken die het risico voor je wil dragen."
Verzekeraars maken per klant van hun klant de afweging hoeveel krediet er verantwoord verstrekt kan worden. In gevallen waarin overduidelijk blijkt dat de debiteur van de klant niet in staat zal zijn de betalingsverplichtingen na te komen, beperken ze de limiet of trekken hem helemaal in. Berretty zegt dat hij zou jokken als hij beweerde dat zijn klanten daar nooit over mopperen. "Het is des verzekeraars dat we soms de Zwarte Piet toegespeeld krijgen. We proberen zoveel mogelijk te communiceren met onze klanten over onze besluitvorming, maar als wij bijvoorbeeld op basis van vertrouwelijke informatie tot ons oordeel komen, mogen we die informatie niet doorspelen. En dat maakt het soms moeilijk om onze beslissing begrijpelijk toe te lichten aan onze klant."
Vraagtekens
Mabel de Vries, directeur van distributeur Zycko, realiseert zich dat zij makkelijk praten heeft, maar ze zet soms haar vraagtekens bij het beperken of intrekken van een kredietlimiet. "Een klant kan een verkeerde investering gedaan hebben, die zwaar drukt op zijn resultaten. Als hij vervolgens een slechte beoordeling krijgt, vraag ik me wel eens af: ‘Moet dat nou?’ Soms gaat het mis omdat onze klant zijn jaarcijfers te laat ingeleverd heeft. Als dat gebeurt, gaan we op de barricaden voor hem. Dat is ook in ons belang, want we willen dat onze bestaande business doordraait."
Het hangt van de relatie met de klant af hoe Zycko na een negatief oordeel verder zaken met hem doet. "Er zijn een paar partners die van ons een huislimiet krijgen. Omdat die kredieten volledig onverzekerd zijn, is het linke soep; als iemand je echt wil belazeren, ben je gewoon de pineut. We doen dat dus alleen met klanten waar we een vertrouwensband mee hebben opgebouwd."
De Vries heeft het idee dat limieten nu sneller bevroren worden dan in het verleden. "Er wordt veel naar het nu gekeken en minder naar de geschiedenis van een bedrijf. Een jaar geleden was het echt erg. Het gebeurde me net even te vaak dat de limiet van mijn klanten beperkt werd en daar kon ik best chagrijnig van worden. Dan dacht ik: ‘Waarom snijden jullie niet even lekker de klanten van mijn concurrenten af in plaats van die van mij?’ Terwijl mijn concurrenten natuurlijk net zo goed last hebben van die limietreductie. Ik wil mijn leveringsstroom graag op gang houden. Gelukkig gaat het dit jaar beter. Sinds het begin van mijn boekjaar in april is de limiet van twee van mijn klanten verlaagd en is er nog niemand op 0 gezet."
Spanningsveld
De Vries vat de relatie met kredietverzekeraars als volgt samen: "Het is de core business van een kredietverzekeraar om de kredietwaardigheid in het oog te houden. Mijn core business is het binnenhalen van business. Daartussen zit altijd een spanningsveld."
Volgens Bert Bruning, country director Atradius, liggen de belangen van kredietverzekeraars en hun klanten minder ver uit elkaar dan De Vries stelt. "Die mevrouw wil haar rekeningen betaald krijgen en wij willen ook dat dat gebeurt. Ze heeft gelijk dat er altijd wat spanning zit tussen de commerciële en de financiële kant. Die is er ook binnen bedrijven tussen de verkoper en de afdeling financiën, en dat is gezond. Maar het is echt niet zo dat wij altijd maar nee zeggen."
Bruning wijst erop dat kredietverzekeraars geen premie ontvangen als ze geen kredieten verzekeren. "We hebben echt niet massaal kredieten teruggetrokken, zeggen nog steeds in verreweg de meeste gevallen ‘ja’. We zitten niet continu met de voet op de rem, maar het risico dat we lopen, moet wel gezond zijn. Je kunt ook geen verzekering meer afsluiten op een woonhuis waarvan het dak al in brand staat."
Crisis
De economische crisis heeft invloed op de hoogte van limieten die verzekerd worden, zegt Bruning. "Bij het inschatten van een risico kijken we onder meer naar macro-economische omstandigheden. Tijdens een crisis gaan bedrijven sneller failliet. Normaal beoordelen we vooral de liquiditeit van de klanten van onze klanten, maar bij slecht weer bekijken we ook het eigen vermogen en de solvabiliteit."
Eind 2008 beperkte Atradius van veel bedrijven de kredietlimiet. Bruning denkt niet ‘dat we te streng geweest zijn’. "Als je je verplaatst in toen, konden we niet anders. Er was een crisis waarin zelfs financiële reuzen omvielen. Het vervelende was dat niemand wist hoe lang die crisis nog zou duren en waar hij zou eindigen. Op het moment dat het beter ging, zijn we direct limieten gaan verruimen. Als we echt te streng geweest waren, zouden we geen verlies hebben geleden in 2009."
Een bedrijf dat geen kredietlimiet meer krijgt en dus geen bestellingen meer kan doen bij zijn leverancier, kan vaak geen zaken meer doen. De redenering dat kredietverzekeraars door het intrekken van een limiet bedrijven soms het laatste zetje geven richting een faillissement, vindt Bruning niet terecht. "Het is niet in ons belang dat een bedrijf failliet gaat, want dan moeten wij schade uitkeren en dat doen we liever niet. Wij staan altijd open voor nieuwe informatie en gaan graag het gesprek aan met die bedrijven. Natuurlijk helpt het een bedrijf niet als een limiet teruggezet wordt, maar je kunt er lang over praten wat oorzaak is en wat gevolg. Het intrekken van een limiet kan de druppel zijn die de emmer doet overlopen, maar het ligt niet alleen aan die laatste druppel dat de emmer overloopt."
Begrippenlijst
Kredietverzekering: de verzekering die een bedrijf afsluit op het risico dat zijn klanten hun rekening niet kunnen betalen.
Kredietlimiet: het bedrag per klant waarvoor de kredietverzekeraar het risico wil overnemen van een bedrijf.
Eigen vermogen: het verschil tussen de bezittingen en de schulden van een bedrijf.
Vreemd vermogen: geld van buitenstaanders dat gebruikt is om een bedrijf te financieren.
Vlottende activa: geld dat binnen het bedrijf aanwezig en beschikbaar is en alle zaken die binnen een jaar omgezet kunnen worden in geld (zoals voorraden en openstaande vorderingen).
Liquiditeit: de mate waarin een bedrijf aan zijn betalingsverplichtingen kan voldoen. Om de liquiditeit te bepalen wordt gekeken naar de verhouding tussen vlottende activa en schulden op korte termijn.
Solvabiliteit: de verhouding tussen het eigen en vreemd vermogen. Wanneer een bedrijf verlies lijdt, is er steeds minder eigen vermogen aanwezig. Maar ook als een bedrijf een flinke som geld krijgt van een investeerder, verandert de verhouding.
