Het familiebedrijf Copaco verkocht in 1980 zijn eerste personal computer: een HP 85. Met wortels die teruggaan tot de kantoorvakhandel hebben de gebroeders Jos en Vincent Reijers dertig jaar lang hun stempel gedrukt op de ict-distributiesector in Nederland. Terwijl Vincent zich al eerder had teruggetrokken, vertrok de 63-jarige Jos Reijers afgelopen juni als bestuursvoorzitter. Hij blikt terug op een periode waarin koopmansgeest, behoedzaam ondernemen en keuzes durven maken een vruchtbare mix zijn geweest.
Wie op de randweg langs Eindhoven rijdt, kan het logo van Copaco op het dak van het hoofdkantoor nauwelijks ontgaan. De distributeur van ict-producten en consumentenelektronica (400 man, omzet 2009: 635 miljoen euro) is al dertig jaar actief in de Nederlandse automatisering. Copaco verkoopt zijn producten en diensten aan wederverkopers in de telecomvakhandel, winkelketens en ict-dienstverleners. Het bedrijf bindt in de Benelux en Frankrijk de strijd aan met veel grotere Amerikaanse groothandels als Ingram Micro en Tech Data. Volgens Jos Reijers, de in juni afgezwaaide bestuursvoorzitter van Copaco, is zijn bedrijf succesvol gebleven omdat het zijn oorsprong – de handel – nooit heeft verloochend. Weloverwogen en bedachtzaam blikt hij met een licht-Eindhovense tongval en een soms ironische ondertoon terug op veertig jaar zaken doen.
Oorsprong
"Mijn broer Vincent en ik hebben nooit rare dingen gedaan. We zijn altijd dicht bij onze roots gebleven, de handel. Een voorbeeld: IBM vroeg ons ooit of wij een computerassemblagelijn wilden opzetten. Als een concern als IBM dat aan je vraagt, moet je goede redenen hebben om niet in te gaan op zo’n verzoek. Maar wij vonden het te ver van ons bed. Ook op softwaregebied lieten we het nodige links liggen. Software vond ik als handelsproduct vaak ongrijpbaar. Mijn hart lag bij de hardware, het dozenschuiven, zoals sommigen het smalend noemen. Maar zulk dedain is ons vreemd. Wij komen immers voort uit de kantoorvakhandel.
Mijn vader had een groothandel in kantoorbenodigdheden. In 1971 kreeg hij op zijn vierenzestigste een beroerte. Op een zondag. De volgende dag zat ik in het bedrijf om de lopende zaken over te nemen en een paar maanden later kwam mijn broer ook in de zaak. Hij lette vooral op de financiën. We leerden er het vak van koopman. De handel bleek ons goed te liggen; gummetjes, punaises, paperclips, potloodpuntjes, in kleine hoeveelheden en met kleine marges. Maar elk bedrijf had wel kantoorartikelen nodig.
Onze omzet groeide elk jaar wel met zo’n 10 à 20 procent. Als jonge gasten profiteerden we van het stoffige imago van de kantoorvakhandel. Er lagen genoeg kansen. Met belletje ritsen bijvoorbeeld. Hier op het industrieterrein waar Copaco gevestigd is, ging ik alle deuren af. Het klopte bij ons ook altijd: orders, facturen, leveringen, alles werd drie keer nagelopen, en afspraak is afspraak.
Zichttasjes
Ik kwam dus met mijn broer noodgedwongen in de kantoorvakhandel terecht, terwijl ik werktuigbouwkunde studeerde. Techniek had eigenlijk mijn interesse. Misschien dat het me daarom opviel dat er in 1978 steeds meer ingenieurs van Philips bij ons vroegen om een speciaal setje batterijen voor een wetenschappelijke calculator uit de Verenigde Staten. Die bleek van Hewlett-Packard te zijn. Wij waren voor tel- en rekenmachines dealer van Texas Instruments en Casio, maar van Hewlett-Packard had ik nog nooit gehoord. Dealer worden van HP ging niet van harte, want HP verkocht zijn spullen ook rechtstreeks aan klanten. Het mocht uiteindelijk onder de voorwaarde dat we bij onze eerste order voor minimaal tienduizend gulden spullen zouden bestellen. We moesten er gelijk vol in, anders hoefde het voor HP niet. Hierover heb ik met mijn broer wel woorden gehad. Die had net een mooie deal met een Duitse leverancier van plastic zichttasjes beklonken. Voor Vincent hoefde dat HP-avontuur niet zo nodig. Ik zei tegen hem: ‘We blijven die insteekhoesjes verkopen, maar bij het idee om dit tot mijn vijfenzestigste te doen, breekt het angstzweet me uit.’ We hebben toen voor tienduizend gulden de sprong in het diepe gewaagd.
Ruilhandel
Die roekeloosheid heeft ons verder geholpen. We kwamen in een andere wereld terecht: die van de computers. In januari 1980 verkochten we onze eerste personal computer: de HP 85. De eerste klanten kwamen vooral uit de technisch-wetenschappelijke hoek en gebruikten de pc’s, niet meer dan dikke calculators, meestal voor technische berekeningen. Meestal wisten klanten meer van het apparaat dan ik. Dan gaf ik ze in de showroom de handleiding erbij en een kop koffie en zei: ‘Geef maar een gil als je me nodig hebt.’ Ik had geen kind aan ze. Als het te lang ging duren, kwam ik terug en riep: ‘Volgens mij is die verkocht!’
Op een dealerdag begin jaren tachtig bleken wij net als andere dealers problemen te hebben met onverkochte, snel verouderende voorraden. We spraken af elkaars nood te ledigen, stuurden elkaar lijstjes met onverkoopbare spullen op en er kwam een ruilhandel op gang. Dan had ik nog een Mark 1 staan voor een klant van een andere dealer en die had weer een oude plotter staan die een klant van mij graag wilde.
Krachtenbundeling
Uiteindelijk richtten vier partijen het bedrijf Quadram op: Lorjé uit Amsterdam, het Rotterdamse KMC, Bruns uit Arnhem en Reijers Computers. Het magazijn van Quadram stond bij ons in Eindhoven. We bundelden ook onze inkooporders, zodat we bij HP een grotere korting van 35 procent konden bedingen bij orders van vier ton en hoger. HP had die lat extra hoog gelegd, in de veronderstelling dat geen enkele dealer zulke orders kon plaatsen. Dus het bedrijf schrok zich een hoedje en probeerde er tevergeefs onderuit te komen!
Later kwam de kantoorboekhandelketen Kuijpers Zwolle er nog bij als klant. KMC vond dat bedreigend en trok zich terug als aandeelhouder. Ook Bruns gaf zijn aandelen terug nadat dat bedrijf was verkocht. Quadram groeide uit tot een leverancier van diverse producten. Niet alleen HP, maar ook IBM, Philips, Compaq en Commodore en een aantal softwarepartijen. Ik heb ook Tulip Computers in de hoogtijdagen weten over te halen om de kleine bestellingen aan ons over te laten. Wij werden in 1988 de eerste Tulip-distributeur van Nederland, onder een apart label: Lifeware.
In die tijd wreef de hele Nederlandse kantoormachinehandel zich in de handen, want die zag de computerverkoop wel zitten. Daar is weinig van terechtgekomen. Klanten vertrouwden het niet dat de man die de typemachines verkocht, ook de autoriteit bezat om computers te verkopen voor het automatiseren van bedrijfsprocessen. Dat moest in hun ogen een expert zijn. Dus ik nam bij Reijers Computers iemand aan en gaf hem een visitekaartje met als titel computerexpert. Die verkocht wel!
Groothandel
De computertak met zijn dynamiek en het brandjes blussen vroeg veel aandacht, en dat ging ten koste van Reijers Kantoorartikelen, waar inmiddels zo’n 35 mensen werkten. Toen kantoorinrichter Ahrend interesse toonde, hebben Vincent en ik in 1990 met bloedend hart die tak verkocht. Een paar jaar later is ook Reijers Computers zijn eigen weg gegaan. Die dealerpoot had zich ontwikkeld tot een automatiseerder voor het midden- en kleinbedrijf met een Apple- en Exact-opleidingscentrum en een technische dienst. Ook viel AAC, Automatiserings- en Adviescentrum Helmond, hier onder na een overname in 1998. Cosmos, een ict-bedrijf uit Valkenswaard, wilde ook onder onze paraplu, maar uiteindelijk heeft participatiemaatschappij Nesbic de bedrijven in 2000 overgenomen en samengesmeed tot AAC Cosmos.
De groothandel bleef over. Dat vonden we het leukst: 5000 stuks hardware kopen, een scherpe prijs maken, snel leveren aan klanten, de centen binnen, en hup op zoek naar nieuwe producten. Daaraan beleefde ik meer plezier dan aan het automatiseren van het mkb. Dat was soms een hele bevalling. Klanten waren niet snel tevreden: het was te duur of er haperde weer wat en ‘wij hadden het altijd gedaan’.
Watertanden
De groothandelsactiviteiten hebben we in 1997 samengesmeed tot Copaco. De naam is een afkorting voor Collega’s, Partners en Compagnons. Vincent en ik hebben die een keer bij de notaris verzonnen als naam voor een financiële holding. We konden toen niet bevroeden dat die naam later nog goed van pas zou komen. Quadram en Lifeware vielen onder Copaco, net als A-Line en Amtron, twee distributeurs die we in 1998 van Nina Brink, of eigenlijk van haar huisbankier NMB Heller, voor weinig geld overnamen. We moesten er echter vele miljoenen inpompen om ze weer aan de praat te krijgen. Het was de moeite waard, want er zaten een paar belangrijke merken in, vooral de Microsoft-vertegenwoordiging.
Nadat HP Compaq overnam in 2002 kreeg de omzet vanuit deze twee merken procentueel de overhand. Om voldoende evenwicht in het productenaanbod te krijgen namen we in 2003 Revah Telecom over en in 2008 McDOS.
Basaal uitgangspunt
Om met een club mensen samen een team te vormen, en iets neer te zetten, dat vind ik iets magisch. De grootte van een bedrijf doet er dan niet zoveel toe. Als het maar een mooie club is. Ik heb medewerkers altijd verantwoordelijkheden gegeven en probeerde ze, en dat geldt ook voor klanten en leveranciers, te benaderen zoals ik zelf graag benaderd wil worden. Natuurlijk moet je kunnen aangeven waarom iets niet goed loopt, maar met schofferen, uitkafferen of kleineren bereik je weinig.
Als mens en als ondernemer houd je je vast aan dingen die werken. Ik ben altijd wel een beetje dwars geweest. Met de meute meelopen heb ik van kindsaf aan nooit gedaan. Ik vond het niet erg om zo nu en dan eenzaam te zijn. Velen weten zich dan geen raad, maar ik voel me daar prettig bij. Het maakt dat je onafhankelijker denkt en zelfstandig makkelijker beslissingen kunt nemen. Dat heeft me geholpen in mijn ondernemersschap. Onze markt wordt als golven op de oceaan met hypes overspoeld, en dan moet je oppassen dat je niet met alle golven meegaat. Dan word je zeeziek. Mijn broer en ik hebben altijd onze keuzes gemaakt met als basaal uitgangspunt – en dan kom ik terug bij het begin – de handel."
Beursgang
Copaco ging in 1998 naar de Amsterdamse effectenbeurs. De gebroeders Reijers kochten in 2004 de publieke aandelen weer terug. Jos Reijers stelt dat Copaco eind jaren negentig fors groeide. "Alles wat ict was hypte in die tijd op de beurs. De bomen groeiden eventjes tot aan de hemel. We hebben toen de knoop doorgehakt en 40 procent van de aandelen naar de beurs gebracht. We konden het kapitaal goed gebruiken om de groei verder te bekostigen."
Na het knappen van de ict-ballon, de mislukte beursgang van Worldonline in 2002, de boekhoudschandalen in de VS en de globalisering van de beleggingswereld was de lol eraf. "Alles wat met computers te maken had en eerst de hemel in was gesprezen, werd als reactie vervloekt. Bovendien werd de financiële controle veel strakker. Voor een klein clubje als het onze werd zo’n beursnotering een zware belasting en een hachelijke zaak. Mijn broer Vincent en ik besloten de aandelen terug te kopen."
Volgens de Vereniging van Effectenbezitters (VEB) boden de gebroeders Reijers met hun 4 euro per aandeel een veel te lage prijs. "Onzin", stelt Reijers. "Het aandeel stond maandenlang op 3,50 euro. Niemand wilde het hebben. Dan bieden wij 4 euro en dan zou het een weggeefprijs zijn? De VEB heeft me dat nooit kunnen uitleggen."
Btw-carrousel
Het Openbaar Ministerie vervolgde Copaco in 2001 op verdenking van deelname aan een btw-carrousel. Dit beschouwt Jos Reijers als het dieptepunt in zijn loopbaan. De rechtbank in Den Bosch seponeerde de zaak eind 2009 de zaak omdat het vervolgingstraject te lang duurde en het OM niet voortvarend én bovendien nalatig was geweest. Reijers heeft er al die jaren slapeloze nachten van gehad en kan er nog emotioneel over worden. "De Belastingdienst wist al in 1999 dat een leverancier van ons aan het sjoemelen was met de afdracht van btw. In plaats van in te grijpen hebben ze daar gewacht tot de schade opliep, om deze vervolgens bij Copaco te claimen omdat wij vanwege de wet op de ketenaansprakelijkheid verantwoordelijk zijn voor die btw-afdracht."
Reijers stelt dat zijn bedrijf altijd netjes zijn belastingen betaalt en te goeder trouw heeft gehandeld. Hij voelt zich als ondernemer in de steek gelaten door de Nederlandse overheid en de Belastingdienst in het bijzonder. "Mijn accountant riep al jaren vanwege het belastingklimaat tegen mij: ‘Verhuis toch naar België!’ Daar had ik geen trek in, maar door dat gedoe met die btw-carrousel heb ik het toch gedaan."
Rik Sanders en Witold Kepinski
