Het marktaandeel van online back-up en recovery groeit snel. Vooral het mkb, maar ook grotere ondernemingen zien er de voordelen van. Geen investeringen meer, maar maandelijkse rekeningen naar gebruik. De reseller doet er goed aan niet te snel, maar ook niet te langzaam te switchen. Een hybride combinatie van traditionele licenties en online dienstverlening lijkt een goede strategie.
Leverancier CommVault merkt het laatste jaar een duidelijke omschakeling bij zijn partners. "Ze stappen over van het traditionele licentie-model naar het leveren van back-up- en recovery-diensten als managed service", zegt channel manager Herman Doorn. "Partners spelen daarmee in op een trend bij de eindklanten, vooral in de mkb-sector: die stappen sinds de financiële crisis makkelijker over op het managed service-model. Onze partners vragen ons dan ook om aangepaste leveringsmodellen." De traditionele storage-aanbieders onder de partners maken de overstap het snelst, is de indruk van CommVault.
Partners proberen langs twee wegen aan de veranderde vraag van hun klanten te voldoen, aldus Doorn. "Ofwel ze huren ruimte en capaciteit in bij een hosting center, ofwel ze gaan remote beheer verrichten op de eigen servers van hun klanten." Welk betalingsmodel wordt gehanteerd hangt af van de overeengekomen sla (service level agreement). Hosting-partijen rekenen vaak af per server: dat betreft opslag met veelal online back-up als add-on. "Abonnementen zijn echter sterk in opkomst. Per maand of per kwartaal wordt betaald voor het actuele en reële gebruik van data, meestal uitgedrukt in capaciteit (terabytes)."
De meeste resellers werken nog met het conventionele model van software, support en diensten. "Ze stappen nu echter over op een hybride model, waarbij de klant beslist over de leveringsvorm. Hybride aanbiedingen maken vooral gebruik van terabyte-beprijzing. De reseller is daar goed mee af: de continue datagroei zorgt voor regelmatige, voorspelbare en groeiende inkomsten." Doorn schat dat een kwart van zijn partners in een of andere vorm het hybride model hanteert, ‘en dat aandeel groeit’. Hij verwacht dat abonnementen op capaciteit binnen vier tot vijf jaar het traditionele licentiemodel van de markt zullen hebben weggedrukt.
Standaard voor mkb
Doorn geeft het traditionele licentiemodel dus nog vier tot vijf jaar. Backupfactory heeft van dienstverlening op het gebied van online back-upproducten nu al zijn core business gemaakt, vertelt Peter van der Laarse, accountmanager bij het Maasdijkse bedrijf. "Online back-up neemt de laatste jaren een enorme vlucht. Het is op weg de standaard te worden voor het mkb en grotere ondernemingen. Hoe groot het marktaandeel precies is weet ik niet, maar ik hoor schattingen van 20 procent. Het groeit in ieder geval snel."
Ook het aantal partners van Backupfactory neemt in fors tempo toe. Het bedrijf heeft 225 resellers in Nederland; in juli 2009 waren dat er maar 150. Van der Laarse verklaart dit succes mede met het business model. "Onze resellers krijgen een kant-en-klare dienst die ze direct aan hun klanten kunnen aanbieden. Ze hebben dus meteen omzet en provisie te pakken." Het belangrijkste wat de reseller moet meebrengen is expertise. "De software an sich is redelijk eenvoudig, maar kennis van netwerkbeheer komt daarbij goed van pas. De reseller verzorgt de eerstelijns support voor zijn klanten. Sommige resellers zullen online back-up aanbieden naast het traditionele aanbod, andere in plaats van lokale back-up. Het is aan hen hoe ze de dienst in de markt willen zetten."
Die markt is vooral te vinden in het mkb. "Er zijn nog genoeg bedrijven die helemaal niets aan back-up doen of het verkeerd doen. Maar ook grotere klanten stellen zich makkelijker open voor online back-up. De hoofdmoot van de markt ligt echter bij bedrijven tot 30 of 40 werkplekken." De partner kan online back-up aanbieden onder het brand label Backupfactory, of onder zijn eigen label. Klanten sluiten een jaarabonnement met de reseller, en Backupfactory kan desgewenst de facturering aan de klant voor zijn rekening nemen. Resellers werken op provisie.
Van der Laarse legt uit dat de jaarabonnementen in gestaffelde GB-pakketten worden geoffreerd. "We brengen het back-upvolume in rekening. De gegevens worden lokaal gecomprimeerd en vervolgens naar ons doorgestuurd. Gemiddeld halveert compressie de ruwe bestandsgrootte. De voordelen voor de klant zijn evident: de back-up verloopt automatisch en zonder hoge hardwarekosten. Deze wordt veilig en betrouwbaar op een externe locatie opgeslagen. Wij hebben ruimte gehuurd bij een datacenter en repliceren de back-ups bovendien nog naar een tweede locatie."
Slimste aanpak
De komst van online back-up dwingt de reseller zijn zakelijke model opnieuw te overwegen, denkt Jasper Gerards, distributiemanager van de recovery unit van CA. "Investeert hij in een eigen datacenter of koopt hij die dienst in bij een hostingpartij? Of zal hij wellicht bij het traditionele distributiemodel blijven? Ik merk dat er bij de resellers steeds meer interesse komt voor online back-up en recovery. Een hybride model, het nieuwe naast het oude, lijkt op dit moment de slimste aanpak. Daarmee staat de reseller nooit met lege handen en vergroot hij de kansen op een contract met zijn klant. In ieder geval moet hij zorgen de SaaS-boot niet te missen, want die is niet te stoppen."
"Veel automatiseringspartners verkopen back-up nog steeds in de vorm van een perpetual license. Die aanpak is daarom nog goed voor 80 procent van de omzet. De klant is eigenaar van de licentie, de partner installeert de software en richt die in. 20 procent van de omzet komt inmiddels uit SaaS: back-up-as-a-service dus. De back-up van de klant gaat rechtstreeks naar de locatie van de reseller of diens hosting-partij. In dat model zijn de licentiekosten vervangen door een fee voor het gebruik van de technologie. CA biedt SaaS alleen aan via zijn partners. Die zullen de klant per server en per maand factureren."
CA helpt zijn partners bij dit model door hen maandelijks te factureren: per key per maand. Gerards realiseert zich dat het risico daarmee bij CA ligt, bij de fabrikant dus. "Maar SaaS zit in de lift en zal steeds meer marktaandeel afsnoepen van het traditionele model. Voor de eindklant is het voordeel dat er geen licenties meer op de balans staan en dat investeringen in back-uphardware achterwege kunnen blijven." De reseller kan online back-up verbreden tot een compleet dienstenpakket met een SLA-overeenkomst, beheerdiensten en maandelijkse terugrapportages.
Tien procent
Ook concurrent Symantec merkt dat de markt in beweging is gekomen, maar legt de verdeling tussen de beide vormen van back-up dienstverlening net even anders. Ian Walker, sales manager Benelux enterprise distribution & SMB van Symantec, merkt dat meer en meer resellers een hybride aanbod hanteren. "Lokale back-up (en restore) door de partner op de locatie van de klant wordt dan gecombineerd met databack-up via de cloud naar de Nederlandse datacenters van de partner. Tien procent van de omzet zit in deze hybride vorm, 90 procent nog steeds in de klassiek licenties on-site."
Volgens Walker zijn back-up- en recovery-diensten vooral van belang in het mkb-segment van de markt. "Een deel van de resellers ziet er een nieuwe mogelijkheid in om (additionele) diensten te verkopen aan hun bestaande klanten in het mkb. Andere partners gebruiken back-up services om in nieuwe marktsegmenten te concurreren met resellers die daar niet over beschikken. De eindgebruikers zitten duidelijk met vragen over de toekomst van opslag en back-up. Hoe belangrijk de kwaliteit van het product en de functionele opties ook zijn, het vertrouwen tussen reseller en eindgebruiker geeft de doorslag."
Vooral in het mkb-segment geeft de klant de voorkeur aan maandelijkse rekeningen, aldus Walker. "Dat is de manier waarop de eindgebruiker wenst te investeren in it." Net als CA komt ook Symantec de reseller tegemoet met een programma om licenties per maand af te rekenen en niet langer vooraf voor het volle bedrag. "Met ExSP krijgen serviceproviders de kans onze software te bundelen met hun eigen services. Partners kunnen inkomsten en uitgaven daarmee beter op elkaar afstemmen."
Deduplicatie
Het is overigens niet alleen de leveringsvorm die aan verandering onderhevig is. Ook de technologie achter back-up- en recovery-dienstverlening past zich voortdurend aan de gewijzigde marktomstandigheden aan. Partners en eindgebruikers zijn bijzonder geïnteresseerd in technologie die ze helpt bij het maken van slimme back-ups en recovery’s, zegt Walker. "Deduplicatie van data resulteert in een lagere druk op de opslagsystemen en een kortere restoretijd. Daar liggen echt grote mogelijkheden voor de resellers."
Data-archivering is een tweede aandachtsgebied van klanten en resellers. "Vooral in de Exchange-omgeving hebben eindgebruikers te maken met een data-explosie. Een van de oplossingen is archiveren: niet vaak gebruikte gegevens worden gearchiveerd, waardoor de back-up in feite in tweeën wordt gesplitst. Belangrijke gegevens worden dagelijks meegenomen in een back-up, de resterende gegevens komen in het archief terecht."
Doorn onderschrijft de mening van Walker. "Het heeft enige tijd geduurd, maar nu zijn enkele technologische ontwikkelingen tot volle wasdom gekomen. Dan moet je denken aan het daadwerkelijk gebruik van snapshots, virtuele koppelingen en doorzoekbare back-ups. Tot op het niveau van een individuele mail moeten gegevens snel en accuraat terug te halen zijn. Compliance dus tot op bestandsniveau."
