Henk Snijders, algemeen directeur van distributeur ETC, wilde wel meewerken aan een interview, maar vroeg of het eens ‘anders dan anders’ kon. Dat heeft hij geweten. Uit een verzameling van twintig briefjes met trefwoorden (van zakelijk tot filosofisch) mocht hij zelf de gespreksonderwerpen grabbelen. Per onderwerp mocht hij vijf minuten volpraten en dat was soms best lastig.
Software
"Software is uitermate interessant. Ik knok er wel eens mee, want ik ben zelf niet zo heel technisch meer. Maar ik heb laatst in anderhalf uur tijd zelf een Vista Windows 7-configuratie gedaan. De conclusie is dat software gebruiksvriendelijker geworden is. We hebben in Nederland de beste mix tussen hardware en software binnen ETC. Bij ons is 20 procent van onze omzet software, daar zijn sommige collega’s best jaloers op. Doordat we er veel kennis omheen kunnen leveren, ligt het percentage van onze marge veel hoger dan die 20 procent. Het interessante van software is dat de serieuze merken in Nederland meestal kiezen voor één of maximaal twee distributeurs. De grote hardwarefabrikanten hebben vaak wel vier of vijf distributeurs. We kunnen met software inhoudelijk bezig zijn met onze business partners en dat is wat we graag doen."
Mijn beste fabrikant is…
"Wat een lastige stelling is dit! Ik ga geen naam noemen, dat voelt niet goed. Je vraagt aan een vader ook niet wie zijn favoriete kind is, dat is niet gepast. Je hebt met iedere fabrikant goede en minder goede momenten. De slechtste verdring ik. Mijn beste fabrikant is ‘open, duidelijk en eerlijk’ (ode). Als ik het idee krijg dat ze dat op sommige momenten niet zijn, dan nemen we direct contact op om te toetsen en eventueel de lucht te klaren. Een ode aan ode, zei Ingrid Holla, mijn baas bij Sogeti, altijd. Er zijn momenten dat mijn fabrikanten ode zijn, maar soms ook niet. Als ze het niet zijn, gaat het van dik hout zaagt men planken. Dan bel ik meteen op om uitleg te vragen. Fabrikanten mogen openheid, duidelijkheid en eerlijkheid ook van mij als persoon en van ons als bedrijf verwachten."
Microsoft
"Microsoft is een merk dat wij als ETC Nederland nog nooit officieel hebben mogen voeren, terwijl we denken dat onze manier van werken wel iets kan toevoegen voor het bedrijf. Het mooie aan Microsoft vind ik dat het zich meer en meer richt op samenwerking met andere bedrijven, voor die dingen die het niet alleen kan. De ontwikkelende samenwerking met Citrix is er één, maar ook hun zoektocht naar een value add distributeur voor een aantal oplossingen die zij sneller willen laten groeien. Voor Microsoft en Citrix hebben we al eerder een business case gebouwd; we doen geregeld proactief voorstellen aan Microsoft.
In Frankrijk heeft ETC een distributiecontract met Microsoft. Ik hoop dat er ook in Nederland op korte termijn een directe relatie komt. Het bedrijf ziet al langer de waarde van het midmarket-segment en heeft ons al eens gevraagd hoe wij daar tegenaan kijken. Toen ik laatst ging uitzoeken hoeveel van onze mensen gecertificeerd zijn op Microsoft, verbaasde de uitkomst me. Het zijn er maar liefst 25. We kunnen hier dus zó een aparte Microsoft-cel opzetten."
Virtualisatie
"Virtualisatie is één van de hoofdthema’s binnen ons bedrijf. Het is al lang belangrijk en het zal nog lang belangrijk blijven. Het begon allemaal vanuit de server en de ‘next step’ is desktopvirtualisatie. We hebben onze eigen servers ook gevirtualiseerd. We hadden hier zeventig servers staan en dat hebben we teruggebracht naar vijf servers. Als je je klanten Windows 7-migraties probeert te verkopen, zal je eigen infrastructuur ook up-to-date moeten zijn.
We hebben een goed softwareportfolio met nu drie grote en voor ons belangrijke merken (Citrix, IBM en VMware, red.) met daar omheen kleinere, aanvullende merken. Ik hoop hen de komende jaren te kunnen vasthouden. Wij hebben een goede band met onze fabrikanten, maar krachten buiten de Benelux kunnen zo’n band schaden. Door de kracht van wereldwijde distributeurs besluiten fabrikanten soms hun distributielandschap te opnieuw te bezien. De ene keer zit je er dan weer bij, de andere keer niet. Door onze gerichte werkwijze verwachten we onze positie bij alle fabrikanten te kunnen vasthouden."
Tijdens mijn vakantie…
"Tijdens mijn vakantie zoek ik afwisseling tussen drie dingen: niks doen en nadenken, actie en lachen en genieten van dingen doen met mijn gezin. Ik denk helemaal niet aan mijn werk, dat kan ik heel goed loslaten. Als ik helemaal ontspannen ben, schiet mij weleens wat te binnen, maar dat schrijf ik dan op en verder doe ik er op dat moment niets meer mee. Ik kan me erg gelukkig voelen als ik de puurheid van de mensheid zie. Ik romantiseer het nu een beetje, maar niets is zo puur als een kind. Als mijn zonen van 7 en 12 en mijn dochter van 13 in de Zwitserse bergen drie uur lang bezig zijn met visjes vangen, kan ik daar erg van genieten."
Acer
"Van de vier ETC-organisaties in Europa zijn wij als Nederland het succesvolst met Acer. We doen echt substantieel meer dan de andere landen. Dat komt doordat Acer Nederland een manier van werken heeft die bij ons past. Dat ligt aan Marc Pauly en de mensen om hem heen. Die hebben een mentaliteit van ‘geen woorden maar daden’: afspraken nakomen, niets achterhouden en als er problemen zijn, los je die op.
HP vindt het wel eens vervelend dat we ook Acer doen, maar we houden de lijnen echt goed gescheiden. Het enige moment dat ze samenkomen is als de business managers vergaderen in het managementteam. Het is een bewuste keuze van mij dat zij geen zaken onderling afstemmen. Daar gaat teveel energie in zitten. Die energie kan beter in belangrijker zaken gestoken worden."
Het onderscheidend vermogen van ETC
"Ik kan een opsomming geven van vijftig dingen die ons onderscheiden van concurrenten, maar dat vind ik een belediging voor mijn klant. Het gevaar is namelijk dat je gaat uitleggen wat jij vindt dat je goed doet, maar het is maar de vraag hoe je klant naar je kijkt. Ieder heeft zijn eigen belang. Ik kan vertellen dat we een prachtige website hebben voor het plaatsen van bestellingen. 72 procent van onze transacties gaat via het web, dus blijkbaar vinden veel mensen het fijn dat we ze die mogelijkheid bieden, maar niet iedereen. Er zijn ook mensen die het goed vinden dat we account managers hebben die bij hen langskomen, maar een ander heeft liever dat we hem bellen en weer een ander belt zelf wel als hij ons nodig heeft.
We zijn een spin in een web. Centraal staan de merken die we voeren, dat zijn er in totaal 25. Grote merken en zogenaamde perifere merken vormen samen een ecosysteem. Over al die merken heen leggen we drie thema’s: virtualisatie, storage en infrastructuur.
We hebben een goede logistiek en veel kennis in huis, maar doen dingen alleen wanneer we die beter, sneller of goedkoper kunnen uitvoeren dan een ander. Een leverancier kan ons inschakelen om resellers voor hem te vinden omdat het goedkoper is wanneer wij het doen dan wanneer hij zijn eigen mensen inzet. Een reseller die maar twee keer per jaar een bepaalde configuratie hoeft te doen, kan dat aan ons overlaten omdat wij er veel meer ervaring mee hebben dan hij.
Ik heb laatst een presentatie gegeven aan onze medewerkers die draaide om de vraag ‘Anders nog iets?’. Die vraag wordt door de bakker en de slager geregeld gesteld, maar wij laten hem meestal achterwege. Terwijl hij zo belangrijk is. Je moet je kwetsbaar durven opstellen, dan pas word je serieus genomen. Je hoeft niet steeds letterlijk dezelfde vraag te stellen, het gaat erom dat je open staat voor persoonlijk contact. Vraag eens aan je klant: ‘Die bestelling van vorige week, hoe is het daarmee gegaan?’ Als je contactpersoon niet tevreden is, kun je dat maar beter weten, want dan kun je er iets aan doen."
Als ik een vrouw was…
"Als ik een vrouw was, zou ik mijn leven zo inrichten dat ik volledig zelfstandig kan zijn, maar ik zou wel de traditionele vrouwenrol roemen. Mannen en vrouwen zijn gelijkwaardig, maar niet gelijk. We kunnen wel een paar dingen afkijken van elkaar en van de ander leren, maar moeten vooral trots zijn op wie we zijn. Ontken niet dat je een man bent, of een vrouw. De wereld heeft niets aan te vrouwelijke mannen en te mannelijke vrouwen. Ik hoop maar dat dit me geen boze reacties oplevert van mijn vrouwelijke business partners."
Reorganisatie SCH
"Daar ga ik niet over, dat is SCH. Maar ik wil wel in het algemeen iets zeggen over reorganiseren. Het woord reorganisatie bestaat voor mij niet. Elk gezond bedrijf blijft in beweging. Het doel is altijd om het beter, sneller en goedkoper te doen.
Als je zaken binnen je bedrijf wilt veranderen, moet je mensen in beweging krijgen. Dat lukt alleen als iets ze raakt. Wanneer je veranderingen met respect en kennis van zaken doorvoert, is het altijd goed, maar je moet natuurlijk niet drie keer per maand dingen veranderen. Ik denk dat we binnen onze organisatie goed zijn in het timen van veranderingen, maar dat is mijn waarheid."
