Als cloud-leverancier zullen resellers niet tegen het volume en de financiële slagkracht van de grote spelers op kunnen. Dat betekent dat zij hoogwaardige diensten moeten ontwikkelen, dichter op de klant. Kansen liggen bijvoorbeeld in het opzetten van een demand-organisatie en het inkopen van resources.
Cloud computing heeft twee belangrijke dimensies. Ten eerste is het een technisch vervolg op de virtualisatie-trend van de afgelopen jaren. Nu servers sowieso al op een gevirtualiseerde infrastructuur draaien, is het heel gemakkelijk om deze virtuele machines naar een externe dienstverlener te verplaatsen. Ten tweede is het betaalmodel heel anders. Hardware wordt niet meer aangekocht en afgeschreven, maar infrastructuur (rekenkracht en opslagcapaciteit) wordt per maand berekend en betaald (utility computing).
De markt verschuift van transactie- naar utility-gebaseerde infrastructuur, zegt Robert Stroomberg, manager presales bij HP Nederland. "We hebben steeds meer klanten die niet meer om een server met specificaties xyz vragen, maar om een infrastructuur voor hun applicaties. Ze willen niet investeren in hardware, maar alleen betalen voor het gebruik. Die vraag – niet de omzet – verdubbelt elk kwartaal."
Hans Timmerman, country technology officer bij EMC, ziet iets vergelijkbaars gebeuren in de opslagmarkt. "In de storage-omgeving zijn steeds meer LUN’s (Logical Unit Numbers) virtueel. Als ik een gevirtualiseerde applicatie wil draaien, heb ik alleen een virtuele machine en een vLUN nodig. Die kan ik mobiel maken en tijdens het draaien over de hele wereld verplaatsen. Nu is dat nog beperkt tot honderd kilometer, maar volgend jaar kan dat over de hele wereld."
Eigen datacenter
Het lijkt voor reseller een logische stap om zelf infrastructuur-as-a-service (IaaS) te gaan aanbieden. Dat vraagt echter wel om een fikse investering. Want klanten kochten voorheen hun eigen hardware, maar nu moet de reseller dat voor hen doen. Daarmee verschuiven eigendom, investering en afschrijving van systemen een stap omhoog in de keten.
Leveranciers helpen hun kanaal wel om deze overstap te maken. "Deze beweging is al drie, vier jaar geleden begonnen bij de grotere klanten", vertelt Stroomberg. "Resellers begonnen toen hun eigen datacenter. Als dat een succes werd, ging dat echter elke maand meer geld kosten. Wij schoten dan geregeld te hulp met een lease-back-constructie: wij namen de investering van de partner over en zij kregen daar cash voor terug. De reseller betaalt ons vervolgens op verbruiksbasis. Zo is het kapitaal weer bij ons terug."
Goed ondernemerschap
HP’s channel manager ESSN Jeffrey Raskeyn zegt dat zijn partners als ondernemer goed op die veranderende klantvraag hebben ingespeeld. "En wij helpen hen met het probleem van het kapitaalsbeslag. Je ziet dit vooral bij de partijen die onze converged infrastructure aanbieden, nu nog vooral bij de middelgrote en grote klanten. Door zelf met voorstellen te komen die aansluiten op die transitie van sales- naar abonnementsgedreven infrastructuur, en door ons kanaalprogramma daarop aan te passen, compenseren we de inkomsten van onze partners. Ze moeten niet worden afgestraft voor goed ondernemerschap."
Op deze manier heeft HP de investering feitelijk nog een stap verder teruggehaald. "Een partner kocht voorheen bij ons, maar nu zit HP Services daartussen. We pakken deals ook samen met onze partners op, maar ze kunnen steeds meer zelfstandig. We helpen ze door deze fase heen."
Uitsmeren
Cisco heeft vergelijkbare constructies voor resellers die een eigen datacenter opzetten. "Via Cisco Capital bieden we onze partners leaseconstructies aan, soms zelfs tegen nul procent", vertelt Rob Willekes, verantwoordelijk voor Datacenter Solutions. "Op die manier kunnen resellers hun investering uitsmeren over 36 maanden."
"De klant gaf vroeger aan wat voor server hij wilde hebben, wat voor processor daarin moest zitten, hoeveel geheugen en wat voor disks", aldus Michel Schrok, channel manager bij EMC. "Nu heeft hij een virtuele machine die hij ergens wil onderbrengen. De fysieke markt blijft waarschijnlijk nog decennia lang bestaan, maar de groei komt uit de gevirtualiseerde wereld. We hebben partners die al drie jaar beide doen. Zij runnen zelf een rekencentrum en verkopen die capaciteit aan hun klanten. EMC heeft hen geholpen met het opzetten en de financiering."
Te laat
Als je nu nog een datacenter voor je klanten wilt inrichten, ben je waarschijnlijk te laat. Cloud computing is immers een volumespel. Dat betekent dat je als reseller nooit tegen grote spelers als Google en Amazon zult kunnen concurreren. "Ik denk dat het nu nog kan", aldus Schrok. "Tien jaar geleden kon je zelf nog pc’s maken. Nu kan je niet meer op tegen HP en Dell. Dat zal ook een keer gebeuren voor cloud computing. Als hun datacenter is afgeschreven, moeten lokale partijen gaan nadenken of zij zelf nog gaan inkopen. Als je nu nog niets hebt en je moet de fysieke capaciteit gaan aanleggen, dan moet je je afvragen of dat wijs is, zeker als je de processen, de helpdesk en de SLA’s ook nog moet opzetten, of dat je beter voor Terremark of Amazon kunt kiezen. Wij hebben programma’s om de partners te helpen, zodat zij niet de hele investering in één keer hoeven te doen. Het is echter wel een risico, behalve als je echt iets heel unieks te pakken hebt."
Hybride clouds
Het is echter een misvatting dat klanten in de toekomst zelf geen datacenters meer zullen hebben. Alle leveranciers zijn het er over eens dat de toekomst aan hybride clouds is. Er zullen immers altijd processen zijn die te belangrijk zijn om buiten de deur te draaien, en gegevens die bijvoorbeeld om juridische redenen niet bij een externe dienstverlener kunnen worden ondergebracht.
De cloud is niet het antwoord voor alles en iedereen, vindt Paul de Goede, channel manager bij Juniper. "Sommigen willen hun rekencentrum gewoon zelf blijven doen." Vooral helemaal bovenin de markt wil men controle houden. "Shell bijvoorbeeld heeft onze producten wel in een extern datacenter draaien. Het beheer daarvan is uitbesteed, maar de configuratie doen ze zelf. Vorige maand hebben we een heel grote deal voor een rekencentrum voor de overheid binnengehaald. Met een bedrag van zes miljoen euro is dat een van de grootste security-opdrachten ooit in Nederland, maar zij gaan het toch helemaal zelf doen."
Cloud-management
In die wereld van hybride clouds blijkt een belangrijke rol weggelegd voor VMware. Niet alleen eindgebruikers zullen hun virtuele machines en dynamische infrastructuur moeten beheren, hetzelfde geldt voor de aanbieders van IaaS. "We hebben net vSphere versie 4.1 aangekondigd", vertelt Jeremy van Doorn, manager Systems Engineering. "Daarmee kunnen nu tot drieduizend virtuele machines per cluster, duizend hosts per management-server en tienduizend virtuele machines per management-server worden beheerd. Bovendien zijn de prestaties van VMotion verbeterd."
Met die grotere schaalbaarheid richt VMware zich specifiek op de aanbieders van cloud-infrastructuur. "Bedrijven als ING en Shell hebben wel grote datacenters, maar er zijn in Nederland maar weinig bedrijven die meer dan tienduizend servers hebben staan." Eindgebruikers zijn waarschijnlijk meer geïnteresseerd in Redwood. Deze software koppelt interne en externe cloud aan elkaar via de vCloud API. Gebruikers kunnen zowel voor leveranciers als virtuele machines een security- en service-niveau definiëren. Virtuele machines kunnen in de gebruikersinterface van de ene infrastructuur naar de andere worden gesleept. Op de achtergrond worden ze dan daadwerkelijk verplaatst door VMotion. Tegelijkertijd zorgt de software ervoor dat virtuele machines nooit daar terecht komen waar ze niet terecht mogen komen. Redwood is nu nog in bèta, maar komt dit najaar commercieel beschikbaar.
VMwarisering
Met de vrije beschikbaarheid van hypervisors is de nadruk in virtualisatie helemaal verschoven naar de management-stack. Andere leveranciers haken met hun producten inmiddels aan op de de facto standaard. Van Doorn spreekt bijvoorbeeld van de VMwarisering van storage. Zo kunnen vanuit de virtualisatie-software alle statistieken van een EMC storage array worden opgevraagd, of nieuwe LUN’s worden aangemaakt. Daarvoor wordt gebruik gemaakt van de storage en network i/o controls. "Netapp en HP ondersteunen deze al. IBM is wat trager." Naarmate componenten en hardware-identiteiten verder virtualiseren, en er meer dynamiek in de aansturing komt, zal de samenwerking met VMware steeds belangrijker worden.
