De een is 54 en begon zijn carrière als management trainee bij ABN Amro, de ander is acht jaar jonger en begon als partner manager bij Compaq. Samen vormen Coks Stoffer en Fred Gerritse voor de reseller het gezicht van Cisco Nederland. CRN sprak met hen.
Het partnerbeleid van Cisco wordt door Fred Gerritse, directeur partner organisatie, samengevat als ‘werken aan langetermijnrelaties’. "We stoppen veel tijd en energie in onze partnerrelaties. Alleen wanneer je consistent en betrouwbaar bent, bouw je loyaliteit bij je partners op. Juist in mindere tijden moet je je partners bijstaan, vinden wij. Daarom hebben we bijvoorbeeld de termijn voor uitbetaling van rebates verlaagd van zestig naar dertig en nu zelfs naar zeventien dagen. Aan de andere kant hebben we de betalingstermijn voor een deel van onze partners uitgebreid naar negentig dagen."
Coks Stoffer, algemeen directeur, vult hem aan: "We zwalken niet in ons beleid, zoals sommige andere leveranciers. We hebben wereldwijd de keuze gemaakt om samen met de partners op te trekken, en dat blijven we doen. Door samen te werken met partners die uitblinken in hun specialisatie, kunnen we onze pas versnellen. Onze business neemt toe. Het herstel is nog broos, maar bedrijven investeren wel weer."
Cisco heeft op dit moment met ongeveer 350 partners een intensieve relatie, zegt Gerritse. "Dat aantal willen we verder optimaliseren. We hebben drie kennisgebieden aangewezen. Allereerst borderless network, dat het netwerk beschouwt als platform, als de vierde nutsvoorziening. Dan datacenters, dat draait om systemen voor virtualisatie en unified computing. En ten slotte collaboration: unified communications, zeg maar het nieuwe werken. Per pijler willen we de juiste dekking hebben. Er moeten niet te veel en niet te weinig partners in actief zijn. We willen het aantal partners heel gebalanceerd uitbreiden, niet met enorme aantallen tegelijk, want daarmee frustreer je je kanaal alleen maar."
Distributeurs
Gerritse zegt dat de distributeurs belangrijker worden voor Cisco. "De distributeurs zijn onze vrienden. We kennen ze al jaren en belonen ze goed. Voor al onze distributeurs zijn we één van de belangrijkste of de belangrijkste leverancier; ze verdienen een goede boterham aan ons. Wij kunnen echter ook niet zonder hen. Vooral voor het smallbusinesses-stuk hebben we ze heel hard nodig. We zien ze echt als het verlengde van onze eigen organisatie en zetten hen in voor de verdere ontwikkeling van onze partners. We hechten enorm veel waarde aan kennisoverdracht, want kennis is macht. We willen samen met partners de markt ontwikkelen en bieden hen sales- en technische trainingen aan."
Volgens Stoffer bedenkt Cisco graag samen met partners hoe ict ingezet kan worden om de klant te helpen zijn doelen te bereiken. Gebruikers hebben behoefte aan oplossingen, niet aan een doos vol producten. "Het is ons werk om klanten oplossingen te bieden. Ze zijn namelijk helemaal niet in de techniek geïnteresseerd. Wie een nieuwe auto koopt, kijkt ook niet onder de motorkap om te zien of alle componenten goed samenwerken. Of het nu gaat om kleine of grote klanten; het zal steeds meer draaien om het integraal aanbieden van oplossingen."
Cloud
Zoals (bijna) alle leveranciers, besteedt Cisco veel aandacht aan cloud computing. Stoffer noemt het ‘een natuurlijke ontwikkeling’. "We hebben de ict-wereld zien bewegen. Het begon allemaal met de pc’s, daar kwam een draadje tussen en straks is alles met elkaar verbonden. Het interesseert mensen niet meer hoe informatie bij hen komt, als hij maar bij hen komt. In het begin zullen veel bedrijven kiezen voor private clouds, shared service-achtige oplossingen. Er zullen echter steeds meer public clouds komen waarbij je informatie bij anderen kunt neerzetten, zoals wij nu bijvoorbeeld al met salesforce.com doen."
Stoffer zegt dat Cisco zijn partners nu meer dan ooit nodig heeft. "Want ondanks onze schaalgrootte, kunnen we zonder hen nooit de ontwikkeling naar cloud computing bijhouden. We hebben partners nodig die meedenken over oplossingen voor onze klanten."
Thuiswerken
Cisco moedigt zijn medewerkers aan om gebruik te maken van de mogelijkheden die unified communications biedt. Stoffer en Gerritse zeggen zelf ook geregeld thuis te werken. "We laten het industriële tijdperk achter ons", zegt Stoffer. "Productie vindt decentraal plaats. Het is helemaal niet meer nodig dat mensen naar een centrale plek komen, maar veel organisaties houden daar traditiegetrouw nog wel aan vast. Gelukkig zie je steeds meer organisaties die sturen op output in plaats van op aanwezigheid. Dat is veel motiverender dan dat mensen stipt om negen uur achter hun bureau gaan zitten, met de nodige files achter de rug. De productiviteit zal daardoor omhoog gaan."
Stoffer zegt dat niemand meer in de gaten heeft waar iemand werkt, want het toestelnummer van degene die je belt blijft overal gewoon hetzelfde. "Voor de veiligheid moeten oplossingen robuust uitgevoerd zijn, maar voor de gebruiker zijn ze tegenwoordig heel simpel. Steeds meer mensen zullen met dit soort oplossingen thuis gaan werken", verwacht hij.
Duurzaamheid
Meerdere malen komt het onderwerp duurzaamheid terug in het gesprek. Duurzaamheid in het productportfolio van Cisco, maar ook in de manier waarop de organisatie zelf werkt. Volgens Gerritse voelen Cisco-medewerkers, geen enkele uitgezonderd, het belang van duurzaam werken. "We scheiden thuis ook het afval; waarom zouden we op het werk dan niet denken aan de wereld om ons heen? Iedereen die een idee heeft waardoor onze organisatie duurzamer kan worden, wordt uitgenodigd dat te delen. Naar aanleiding van die ideeën is de belichting van het pand veranderd, zijn er printvrije dagen ingevoerd, worden er afbreekbare handdoekjes gebruikt in de toiletten en gebruiken we geen flesjes water meer, maar waterkoelers."
Er is ook een norm afgesproken voor de CO2-uitstoot van de leaseauto’s die gebruikt worden. Stoffers Mercedes komt niet onder de norm van 160 gram, geeft hij onmiddellijk toe. "Maar daar is een verklaring voor. Ik had deze auto al voordat we die norm afgesproken hadden. Bij mijn volgende auto zal ik er rekening mee houden."
Hij legt uit dat Cisco op drie verschillende manieren rekening houdt met de toekomst van het milieu. "Producten worden zo duurzaam mogelijk ontwikkeld. Dat betekent onder meer dat de energiebehoefte van ieder product zo ver mogelijk teruggedraaid wordt. Ook staan we in de ontwerpfase al stil bij de mogelijkheid om materialen te recyclen. Het tweede punt waar we naar kijken is hoe we als organisatie gebruik kunnen maken van die producten. Het is bijvoorbeeld mogelijk om de ‘footprint’ van je bedrijf te verkleinen door efficiënter gebruik te maken van je servers. Voordat je weet of je daarin slaagt, moet je die ‘footprint’ echter wel eerst meten. Daar hebben wij ook producten voor. En ten slotte delen we informatie met derden, zoals resellers. Als iemand bijvoorbeeld een efficiëntere manier voor de koeling van datacenters bedenkt, zullen we die graag toepassen. We laten anderen echter ook graag zien wat wij bedacht hebben."
Overnamedrift
Het delen van informatie leidt soms tot gelegenheidsformaties met andere leveranciers of tot de overname van gespecialiseerde partijen. Cisco is internationaal flink op het overnamepad. Zo werden alleen de afgelopen maanden al Tandberg, CoreOptics en Moto ingelijfd. Is die overnamedrift op nationaal niveau nog wel bij te houden? Gerritse en Stoffer vinden unaniem van wel. "De overname van Tandberg is de 134ste overname sinds het bestaan van Cisco. We hebben er inmiddels een kunst van gemaakt om nieuwe collega’s op te nemen in het bedrijf. Als we ergens witte vlekken kunnen opvullen, of kunnen accelereren door een overname, zullen we dat niet laten", zegt Stoffer.
Door de overname van Tandberg heeft Cisco er in Nederland in één klap zeventien mensen bijgekregen die gespecialiseerd zijn in video en videoconferencing. "Iedereen is daar blij mee, want waar hadden we ze anders vandaan moeten halen? Doordat de organisatie er zo goed mee omgaat, hebben overnames binnen Cisco altijd een hoge slagingskans."
Volgens Gerritse zijn de Tandberg-medewerkers er trots op dat ze zijn overgenomen door Cisco. "En dankzij onze ervaring met overnames stonden ze allemaal heel snel als Cisco-medewerkers in onze systemen."
