Iedereen vraagt zich af waar nog geld te verdienen is

In het kanaal opereren bedrijven van alle soorten en maten. CRN nodigde zes totaal verschillende genomineerden voor een Channel Award uit voor een rondetafelbijeenkomst. Om al te verhitte discussies te voorkomen werd de verkoelende zeewind opgezocht op het strand van Zandvoort.

‘Verandering’ is deze middag het meest uitgesproken woord. Arjan Oude Kotte (Microsoft) zegt dat de rol van de distributeur verandert. "Je ziet dat de value kant en broadline bij elkaar komen. Het verdienmodel van de distributeur verschuift van de logistiek naar de distributie van kennis en het kanaliseren van die kennis naar een brede laag van resellers."
"Kunnen ze dat wel?", vraagt Raymond Kreefft (SecureComm) zich af. "Ik heb in het verleden onder meer voor Acal en Azlan gewerkt, allebei overgenomen door broadliners. De financiering en logistiek zijn daar perfect. Zulke bedrijven hebben er echter de organisatie niet voor om over te schakelen naar een value chain. Zij zijn niet de juiste partij om de markt open te breken en nieuwe producten te introduceren."
Kreefft stelt vast dat leveranciers die specialisten overnemen vasthouden aan hun eigen kanaalbeleid. "Kijk naar HP, dat Lefthand overneemt. De kanaalstrategie van HP blijft hetzelfde, of er nu een laptop verkocht wordt of een zware storage-oplossing. Voor een leverancier is het makkelijk om met broadline distributeurs te werken. Die schuiven de producten snel door, hebben een prachtige website, super! Maar als je praat over echte value add distributie, waarbij je markt moet maken en resellers moet opleiden, dan werkt dat niet meer."

Verlengstuk
"Wij bekijken continu waar onze toegevoegde waarde als distributeur zit", zegt Marc van Ierland (Avnet). "We hebben een mix van standaard en value add-producten in ons portfolio. Daar proberen we zo veel mogelijk diensten en kennis omheen te bouwen. We komen nu in trajecten voor managed services terecht. Daar kunnen we x resellers op ondersteunen en op die manier bieden we een toegevoegde waarde voor onze leveranciers, waarmee we vraag in de markt kunnen creëren. Er zullen echter ook mensen zijn die ons zien als een verlengstuk van de partners, en ik kan me voorstellen dat resellers die veel kennis in huis hebben onze rol als concurrerend zien."
René van Dop (Axez) is een van die resellers. "Een distributeur moet in mijn ogen gewoon een mooie heftruck kopen en een grote vrachtwagen voor de deur zetten waar hij zijn producten in kan stoppen. Hoe meer toegevoegde waarde de distributeur zijn kanaal biedt, des te minder onderscheidend de resellers zelf worden. Ik heb zelf veel tijd en geld geïnvesteerd in kennisontwikkeling en bind nu de strijd aan met resellers die minder weten dan ik, maar toch dezelfde kennis kunnen aanbieden."
Van Dop ziet wel de logica ervan. "Distributeurs hebben iets minder te doen en willen toch hun mensen rendabel krijgen. Als de markt daalt, zoek je creatieve oplossingen. Je wordt echter iets anders dan een distributeur."
Marc Pauly (Acer) snapt niet waar Van Dop zich zorgen over maakt. "Als een distributeur toegevoegde waarde levert aan zijn reseller, kan hij samen met hem een sterke propositie maken. Ik snap dat je liever concurreert met resellers die niets weten, maar de distributeur kan ook jou ondersteuning en training geven." Van Dop zegt daar echter ‘te eigenwijs’ voor te zijn.
Mark Vrijvogel (Alternate) vindt het ‘op zich’ heel goed als een distributeur zich gedraagt als een ‘kennisprovider’ voor de reseller. "De vraag is echter wel: waar ligt de grens? Gaat de distributeur op de stoel van de reseller zitten, waar traditioneel de toegevoegde waarde voor de eindgebruiker vandaan komt? Of stelt hij kennis ter beschikking van de reseller die daar vervolgens zelf op kan voortbouwen en zijn eigen keuzes kan maken ten aanzien van bijvoorbeeld de merken die hij voert?"

Klantkennis
Later komt Oude Kotte nog even terug op het kennisvraagstuk. Volgens hem hoeven resellers zich geen zorgen maken. "We hebben het gehad over de productkennis die via de distributeur bij resellers terecht komt, maar er is een veel belangrijker soort kennis die alleen de reseller heeft. Dat is de kennis van de klant. De reseller heeft het contact met de klant en weet als geen ander waar hij behoefte aan heeft."
Pauly valt zijn collega-leverancier bij. "Ik heb alle respect voor het werk dat mijn distributeurs doen, maar de resellers zijn het belangrijkste voor mij. Distributeurs kunnen de markt niet meer maken. Vroeger gaf ik hen een zak met marketinggeld en dan kwam alles wel goed. Nu gebruik ik de distributeurs voor de logistiek en de financiën en een stukje uitrol van sales en marketing, maar bouw ik zelf ons resellerkanaal op. De reseller staat centraal, omdat die de klant kent."
Volgens Pauly is het voor iedere leverancier nu meer dan ooit van belang om partners ‘binnen te houden’. "Ondersteun ze op allerlei niveaus: met goed account management, marketing, communicatie, margetechnisch, whatever. Want als het je nu lukt om samen een deal binnen te halen bij de eindklant, creëer je loyaliteit bij je partners. En als de markt weer aantrekt, zullen ze voor je blijven gaan."
"Iedereen vraagt zich op dit moment af waar hij nog geld vandaan kan halen", vat Vrijvogel de markt samen. Om zijn eigen vraag daarna direct te beantwoorden: "Geld zit in service, in binding creëren met je klant, maar ook in net even meer weten van de technologie, net even slimmer producten aan elkaar koppelen, zodat je een mooi totaalproduct krijgt."

Rijpheid
Terwijl er op het Zandvoortse strand geen wolkje aan de strakblauwe hemel te ontdekken is, spreken de zes kanaalspelers uitgebreid over cloud computing. Ze zijn het erover eens dat de hype die was voorspeld vooralsnog uitblijft, maar dat de markt er wel klaar voor is. Oude Kotte heeft het over ‘rijpheid’ van de markt. "Rond 2000 werd de ene na de andere partij opgericht die iets met asp ging doen, maar als je dan vroeg naar het businessmodel, bleef het heel lang stil. Het is niet zo dat bedrijven nu massaal overstappen op cloud computing, maar ze bewegen wel. Bedrijven vragen zich nu bij elke migratiestap af: ‘Ga ik het nog zelf doen of trek ik het uit de cloud?’. Hoe meer standaard een product is, des te sneller het naar de cloud zal gaan." Volgens Van Dop is de grote vraag ‘wie waar geld aan gaat verdienen’. "Het draait straks om het beschikbaar stellen van applicaties en van data. Hoe ga je dat afrekenen? De manier van werken verandert, de infrastructuur zoals we die nu kennen verdwijnt. Kijk bijvoorbeeld maar naar de opslag van data. Nu staan die intern bij de klant en wordt er extern een back-up van gemaakt. Straks staan de data bij de leverancier en ga je die misschien wel naar jezelf back-uppen."
Van Ierland wijst erop dat er op leveranciersniveau samenwerkingsverbanden zullen ontstaan. "Zoals je nu al ziet met het Vblock-verhaal van Cisco, RSA en VMware. De bewegingen zijn ingezet en die houd je niet meer tegen."

Verdienen
Van Dop denkt dat resellers die vijf jaar geleden heel vooruitstrevend waren en een eigen datacenter gebouwd hebben, hun investering niet terugverdienen. "Hoe technischer mensen zijn, hoe meer ze zelf denken te kunnen. Maar een datacenter in de lucht houden, je mensen opleiden, de juiste spullen kopen, dat houd je als kleine speler gewoon niet lang vol. En als je dat alleen maar doet omdat je je klant binnen wilt houden, ben je verkeerd bezig. Een klein bedrijf kan best geld verdienen aan de cloud, maar dan moet het iets gespecialiseerds doen, een bepaalde vertical bouwen of heel specifieke software. De infrastructuur wordt net iets als de waterleiding: laat die aan de grote spelers over. Iets wat massa is, moet je niet klein maken."
"De vraag is wat je aan de voorkant toevoegt", zegt Vrijvogel. "Dat er ergens een datacenter is, dat is een gegeven. Waar een reseller zich op moet richten is hoe hij dat datacenter eenvoudig te benutten maakt voor zijn klanten. Volgens Gartner is 4 procent van de bedrijven nu over op cloud, hoor ik net van René van Dop. Dan ligt er dus nog 96 procent van de markt open. Er zijn nog mogelijkheden genoeg om daar je eigen gedachten over te laten gaan en de oplossingen die je bedenkt mee te nemen in je totale propositie."
Van Ierland denkt dat cloud computing opkomt vanuit de system integratorshoek. "Zoals iedere product lifecycle begint het met bedrijven die er in een vroeg stadium in willen investeren en innoveren en daar ook hun rendement uit kunnen halen. En naarmate het meer standaard wordt, zullen meer en meer spelers zich op die markt begeven."
"Wij zien partners die de hele trend nu nog ontkennen en hun eigen business zo lang mogelijk gaande willen houden", zegt Oude Kotte. "Dat kunnen ze nog heel lang doen. Er zijn ook partners die SaaS wellicht eerst als bedreiging zien, maar dat al snel omdraaien naar een kans en daarmee heel snel aan de slag gaan. Dat zijn de early adopters die een early move advantage hebben, zoals extra aandacht van hun leveranciers. Waar de gemiddelde var zich echter nog wel eens op kan verkijken, is dat er ook volledig nieuwe partijen opstaan. Want je kunt nu met relatief weinig echte it-kennis en weinig it-professionals in dienst een behoorlijke it-organisatie opzetten die klanten kan helpen met hun behoeftes. Het is dus voor traditionele resellers heel belangrijk om goed te blijven kijken naar wat er verandert in hun markt." 

De deelnemers
René van Dop (47) is directeur van Axez, een reseller die zich uitsluitend bezighoudt met HP-storage-producten en die genomineerd is in de categorie Best Value Added Reseller of the Year. De grootste bedreiging voor de ict-sector is in zijn ogen ‘de grote, boze buitenwereld’. "De grootste moeilijkheden van de economische crisis moeten nog naar buiten komen."

Marc van Ierland (40) is commercieel directeur van Avnet, een distributeur die in zijn woorden ‘commodity en toegevoegde waarde probeert te combineren’. Avnet (inclusief het deze zomer overgenomen Bell Micro) is genomineerd in de categorieën Best Security Distributor of the Year en Best Storage Distributor of the Year. Van Ierland stelt vast dat er de laatste twee jaar een ware consolidatieslag heeft plaatsgevonden onder leveranciers en distributeurs. "Daar hebben wij zelf natuurlijk ook aan meegedaan."

Arjan Oude Kotte (41) is verantwoordelijk voor de SMSP-unit van softwareleverancier Microsoft, ‘dat zijn alle Nederlandse bedrijven behalve de top 100′. De softwaregigant is genomineerd in de categorie Best Software Vendor of the Year en zijn nieuwe vlaggenschip Windows 7 kreeg een nominatie in de categorie Outstanding Product of the Year. Oude Kotte spreekt van een ‘consumerisation’ in de zakelijke markt. "Terwijl vroeger de it-afdeling van een bedrijf het voor het zeggen had, is nu de gebruiker zelf aan de macht."

Raymond Kreefft (41) is een van de twee directeuren van distributeur SecureComm, genomineerd in de categorie Best Security Distributor of the Year. Hij maakt zich zorgen over de keuze van sommige leveranciers om rechtstreeks te verkopen ‘nu het wat rustiger is in de markt’.

Marc Pauly (49) is country manager Benelux van pc-leverancier Acer, genomineerd als Best Hardware Vendor of the Year. Hij stelt vast dat veel bedrijven, ‘concullega’s én partners’, defensief optreden. "Natuurlijk is de markt onvoorspelbaar en krimpende op dit moment en niemand weet waar we de komende anderhalf, twee jaar naar toe gaan. Maar ook in een dalende markt zijn er kansen."

Mark Vrijvogel (37) is commercieel directeur van Alternate, een reseller die afkomstig is uit de componentenhoek, maar ook complete systemen en software levert. Alternate is genomineerd in de categorie Best Business Retailer of the Year. Vrijvogel maakt zich zorgen over branchevervaging. "Een ict-speler kan bijvoorbeeld wel bruin- en witgoed gaan verkopen, maar hij raakt zijn onderscheidend vermogen daardoor kwijt en krijgt er een brede groep concurrenten voor terug."