Software as a service (SaaS) is niet meer weg te denken uit het it-landschap. De reseller doet er dan ook verstandig aan SaaS op zijn minst toe te voegen aan zijn dienstenportfolio, zeggen ingewijden. De partners in het kanaal krijgen echter ook een waarschuwing: de omschakeling vergt flink wat tijd en zorgt soms voor een (tijdelijk) hiaat in de inkomsten.
Overstappen van het traditionele partnermodel, gebaseerd op marges op de initiële verkoop van hardware, softwarelicenties en diensten, naar een pay per use-model is een reëel probleem. "Veel resellers worstelen ermee", zegt Leo van Schie, directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van de SaaS-community Saas4Channel. Er blijken twee methoden voorhanden om de tijdelijke kloof in inkomsten te dichten, die het gevolg is van het overschakelen van het ene model op het andere. "Sommige resellers bouwen het SaaS-model bovenop hun traditionele model, maar dat is vaak lastig. Of ze zetten hun SaaS-business op als een soort start-up, los van hun bestaande organisatie. Dan hebben ze geen last van de traditionele ballast van legacy."
Resellers moeten voor de transitie minimaal een jaar uittrekken, denkt Van Schie. "Voorwaarde daarvoor is wel dat de SaaS-markt blijft doorgroeien in het huidige tempo." Roland Sars, marketing & sales director van SaaS-aanbieder BackupAgent, legt de lat nog hoger. "Trek er maar 12 tot 24 maanden voor uit. Het is echt meer dan het aanpassen van de prijslijst. Het traditionele model zit in de genen van de mensen en de organisatie. Wij hebben het gat in de inkomsten kunnen dichten door een hybride model te hanteren: traditioneel en SaaS naast elkaar."
Lichte omzetdaling
Resellers zullen in de overgangsfase volgens Sars in eerste instantie rekening moeten houden met een lichte omzetdaling. "Je zult dus een buffer moeten hebben, maar uiteindelijk wordt de reseller er sterker van: kosten en inkomsten worden regelmatiger en beter voorspelbaar." Sars raadt resellers aan te kiezen voor de hybride aanpak. "Nieuwe klanten maken gebruik van het cloud-model; bestaande klanten geef je de keus tussen beide modellen. Je moet het nieuwe model niet opleggen aan je klantenbestand. Doorvertalen en communiceren naar je klanten, ook dat heeft tijd nodig. Wij zijn 18 maanden bezig geweest met aanpassen en tunen."
"SaaS is geen product, maar een andere leveringsmethodiek", zegt Kim van Brugge, directeur van Portland, dat al twaalf jaar actief is in de elektronische distributie van software. "Traditioneel volgt de marge direct en volledig op het sluiten van de deal. Bij SaaS wordt de marge gespreid uitbetaald over een aantal jaren. Dat levert even een gat in de inkomsten op, dat is waar. Maar die zorg over de margekloof wordt al snel vervangen door tevredenheid over de grotere continuïteit. Het is een hobbeltje waar de reseller overheen moet."
Zijn collega, Rick Hebly (business development manager) wijst erop dat de bedrijfswaarde van de reseller stijgt. "De onderneming kan bogen op continue, aantoonbare inkomsten: de reseller heeft een contractportefeuille." In het SaaS-model wordt de papierstroom van de softwarelevering veel simpeler, aldus Hebly. "De rekeningen lopen niet langer van leverancier naar distributeur naar reseller naar eindklant. De licentiekosten kunnen hierdoor omlaag."
Sterk model
Pay as you go is een sterk model waar eindklanten niet meer vanaf willen. "Het opt-out percentage is kleiner dan 1 procent. En juist in de vrijheid die het contract biedt, ligt de garantie dat de klanten blijven. Het is een schijnbare contradictie: contractpartijen staan veel vrijer tegenover elkaar; de klant kan veel makkelijker van het contract af. Toch resulteert dat in een sterkere binding tussen reseller en klant. Salescycli worden korter, verkooptrajecten verlopen sneller. De business wordt er meer Amerikaans van."
Ook Arjan Oude Kotte, directeur Small & Midmarket Solutions & Partners van Microsoft, denkt dat de reseller langs twee wegen cloud service zal omarmen: als up-sell en cross-sell op zijn bestaande installed base enerzijds en als migratie van de installed base naar de cloud anderzijds. "Ik heb geen harde cijfers tot mijn beschikking, maar ik verwacht dat de verdeling ongeveer op fifty-fifty zal uitkomen."
Zonder valkuilen is het transitiepad niet, aldus Oude Kotte. "De reseller moet beseffen dat het spel met de klant steeds meer draait om het leveren van toegevoegde waarde. Voordeel van SaaS is dat de projecten van kortere duur zijn en dus eerder waarde toevoegen voor de klant. Om goed mee te kunnen moet de reseller echter zijn dienstenportfolio fiks optuigen. In het SaaS-model wordt de relatie van de reseller met zijn eindklant wel veel steviger. Voor de partner staat echter een tweede keuze open: het opbouwen van een volumemodel rondom BPOS. Hij kan immers veel klanten werven en live brengen als hij een schaalbaar model optuigt."
Additionele services
Het verdienmodel voor de SaaS-reseller zit in de toegevoegde services, aldus Oude Kotte. "Hij beweegt zich omhoog in de waardeketen. Puur op de fees van een BPOS-transactie valt voor hem geen businesscase te bouwen, op de hogere marge van het draaien van additionele diensten echter wel. De continue omzetstroom vanuit de BPOS fees maakt inkoop en omzet wel beter voorspelbaar: het businessmodel verandert van pieken en dalen naar een continue stroom." Een tweede bron van inkomsten schuilt in het upgraden van aanpalende hardware en applicaties.
"Resellers zijn zeer tevreden met het SaaS-verdienmodel", is de indruk van Axel de Noord, broadline division manager bij Tech Data. "Enkele leveranciers hebben de overstap aantrekkelijker gemaakt voor de reseller en stellen hun partners zo in staat ermee te experimenteren en zich in de markt te verdiepen. Op een recent seminar van Tech Data hebben we gemerkt dat de discussies en vragen van de resellers nu echt op gang beginnen te komen."
Zijn collega Jhony Stalman, channel marketing manager bij Tech Data, denkt dat de markt minimaal twee jaar bezig zal zijn met de overstap naar het SaaS-model. "Het model is volop in beweging. Het sneeuwbaleffect komt op een later tijdstip, maar het komt zeker." Tech Data verwacht dat er op den duur een consolidatie zal optreden naar gestandaardiseerde, in de cloud draaiende programma’s, al zal er altijd ruimte blijven voor aanbieders van nicheapplicaties. "Wellicht zal een klein aantal partijen ruimte in datacenters aanbieden, daarbij maximaal gebruikmakend van hun expertise en schaalvoordelen."
Stapsgewijze introductie
"De reseller heeft de keus: het aanbieden van functionaliteit aan de klant op basis van zelf ontwikkelde applicaties, of het afnemen van kant-en-klare applicaties bij Microsoft BPOS of SaaSplaza", zegt Oude Kotte. De partner kan daarbij besluiten over te stappen op een volledig SaaS-portfolio en zal dan zijn infrastructuur moeten aanpassen aan het nieuwe aanbod, of hij kan besluiten SaaS-applicaties bovenop zijn bestaande portfolio te gaan voeren. "Overgaan op SaaS levert op langere termijn een kostenbesparing op. Wij verwachten overigens een stapsgewijze introductie van SaaS; vooral Exchange, crm en security zullen de eerste tijd erg populair zijn."
Van Schie, initiatiefnemer van Saas4Channel, waarschuwt de resellers wel voor een grotere afhankelijkheid van de leverancier. "Door de nauwere samenwerking worden ze meer afhankelijk van de grillen van de leverancier. Dat gaat verder dan in de traditionele verhouding met de fabrikant. Hoe gaat het met de continuïteit van de dienstverlening als de leverancier omvalt? En wat als hij besluit over te stappen op een andere distributiestrategie?"
Ondanks die dreigende valkuilen ziet Van Schie de vraag naar cloud-diensten in de Nederlandse markt stijgen. "Begrijp me goed: het traditionele model zal zeker blijven, maar SaaS en cloud-diensten zullen in drie tot vijf jaar ergens tussen de 30 en 60 procent van de markt overnemen. De reseller zal in die periode een keer de strategische heroverweging over zijn distributiemodel moeten maken, hoe die ook uitpakt. Een blanco vel papier pakken en opschrijven hoe zijn aanpak eruit zal zien, en met welke leveranciers hij onder welke condities in zee wil gaan. De telecom is gelukkig met dit distributiemodel; dan zou het in de it toch ook moeten werken?"
Ook De Noord denkt dat er genoeg mogelijkheden liggen voor de reseller en de distributeur, zeker als die er vroeg bij zijn en over voldoende expertise beschikken. "De interesse is in ieder geval megagroot." De ontwikkeling richting cloud gaat snel, zegt ook Oude Kotte. "Binnen een jaar of vijf zal een groot deel van de it-uitgaven cloud-gerelateerd zijn. Toch blijft het vak van system integration ook in de toekomst bestaan, vooral waar verschillende applicaties uit verschillende clouds worden gehaald."
