Hoe moet een reseller aankijken tegen managed hosting van virtuele machines en storage? Zoals een goede kok vlees, vis of groente inkoopt: als een ingrediënt voor een heerlijk diner. Hoe beter de maaltijd, des te bekender de chef en des te hoger de marge.
Joost Metten, ceo Europa van Terremark, weet een goede reden voor it-resellers en var’s om managed hosting-diensten aan te bieden. "Heel simpel: als ze het niet doen, bestaan ze binnenkort niet meer. Over een aantal jaren verkopen hardwareleveranciers alleen nog maar aan isp’s." Metten weet dat hij zich op glad ijs begeeft. "Het is een boude uitspraak en hij zal ook zeker niet opgaan voor alle platformen. Mainframes, AIX, legacy: die zullen heus nog lang blijven bestaan. Maar voor alle op Intel-processors gebaseerde hardware is dit de toekomst."
"Afnemers raken gewend aan de flexibiliteit van het betalen naar gebruik, de verschuiving van kapitaaluitgaven (capex) naar operationele uitgaven (opex). De crisis heeft een flink handje geholpen bij die transitie." Sinds de komst van internet heeft de traditionele reseller steeds minder bestaansrecht, aldus Metten. "De reseller moet extra services leveren om zijn meerwaarde te bewijzen, bijvoorbeeld op het terrein van desktopbeheer." Metten is sceptisch of het resellerkanaal genoeg veranderingsgezindheid kan opbrengen. "Het overgrote deel van het kanaal heeft de kop in het zand gestoken, en ook bij de leveranciers is het verdacht stil."
Massaproduct
Vanzelfsprekend heeft Terremark als leverancier van infrastructuurdiensten belang bij deze voorstelling van zaken, maar Metten ontziet in zijn analyse zijn eigen businessmodel niet. "Ook in managed services zoekt de klant de flexibiliteit die een combinatie van virtualisatie, gedistribueerde rekenkracht en opslag biedt. De hardware die dat faciliteert wordt steeds generieker, ook voor ons. Een hypervisor is een hypervisor, een massaproduct."
Succesvolle resellers bouwen de managed services van hun leverancier in hun eigen dienstverlening in, aldus Metten. "We hebben een reseller die webdesign integreert in ons aanbod, en resellers die hetzelfde doen met datamining of het aanbieden van een ontwikkelomgeving. Zij bouwen op basis van onze diensten een ‘platform as a service’ op en zijn daarmee een moderne reseller geworden. Zij blijven in business, weten hun marges op te krikken en maken optimaal gebruik van hun naamsbekendheid in hun gespecialiseerde marktsegment."
Fanatical support
Brian Garvey, country manager Benelux van Rackspace, weet waarmee hij resellers kan overhalen zijn dedicated server hosting en managed server hosting diensten onderdeel te maken van het aanbod aan de eindgebruiker: hoge beschikbaarheid en ‘fanatical support’. "Het dienstenpakket van de reseller is zo sterk als de zwakste schakel. De kracht van de reseller schuilt vaak niet in het verlenen van service aan de eindgebruiker. Daar zijn wij juist erg goed in; we beschikken wereldwijd over 1500 supportmedewerkers en solution engineers op het gebied van opslag en virtualisatie."
De klant zoekt tegenwoordig expertise als hij die nodig heeft. "Als hosting onderneming beschikken wij over die expertise op het gebied van VMware, publieke en private cloudoplossingen en opslag. We kunnen de expertise aan- en uitschakelen, op elk moment dat het de klant schikt. De reseller kan op dat zekere fundament zijn eigen dienstenportfolio opbouwen."
Enterprise-gebruik
Virtualisatie is ongetwijfeld de belangrijkste managed hosting-dienst van het moment, zegt Garvey. Tot voor kort bleef het gebruik beperkt tot development-werk, testopstellingen en demonstratiesystemen. "Maar het enterprise-gebruik neemt hand over hand toe. Doorslaggevend argument is de hoge uptime van een virtuele server en de snelle recovery time als de server toch mocht omvallen."
"VMware-omgevingen zijn erg veilig en de onderneming verbetert er de beschikbaarheid en prestaties van zijn systemen mee. Daarmee beschermt de afnemer van onze diensten zijn omzet en verkleint hij de kans op reputatieschade door uitval van de dienstverlening. Virtualisatie zorgt voor kostenreductie en geeft de klant een sterkere greep op consolidatie en vernieuwing van de hardware."
Gecombineerde marktbenadering
Interconnect Services hanteert een gecombineerde marktbenadering: zowel direct als indirect, zegt Rolf Naberink, verantwoordelijk voor marketing en communicatie. "Door de aard van ons aanbod hebben we veel grotere ondernemingen als klant, die hun eigen ict-afdeling en specialisten in huis hebben. Met die klanten hebben we dan ook een directe relatie; de directe business is goed voor de helft van onze omzet. De andere helft is afkomstig uit de indirecte hoek. System integrators, applicatieproviders, softwareleveranciers en -ontwikkelaars integreren onze diensten in hun serviceaanbod."
"Interconnect Services heeft 150 resellers die onze diensten actief meenemen in hun aanbod en daarnaast nog enkele honderden partijen die onze diensten gebruiken als fundament voor hun eigen dienstverlening." Naberink is niet zo somber gestemd over de positie van de reseller in de waardeketen. "Veel marktpartijen zijn en blijven op zoek naar een betrouwbare partner die hen professioneel ondersteunt bij het realiseren van hun oplossingen."
Een reseller die zijn hosting, breedband en datacenteroplossingen inkoopt bij een provider hoeft niet zelf te investeren in kennis, hardware en support, aldus Naberink. "Hij hoeft geen investeringen vooraf te doen en loopt dus minder risico. Wij bieden onze resellers een interessante marge, maar de hoogste toegevoegde waarde zit toch vooral in hun eigen expertise. De moderne reseller is eigenlijk een kok die allerlei ingrediënten inkoopt en deze combineert tot een smakelijk gerecht voor zijn klant. En een goede chef kan daarvoor een hogere prijs vragen."
Geen storingsdienst
Ook technisch directeur Alex Bik van BIT wijst erop dat resellers door managed hosting services in te huren, flinke investeringen kunnen ontlopen. "Het is niet alleen dat ze niet zelf meer hoeven te investeren in hardware en opslag. Misschien nog wel belangrijker is dat ze zich geen zorgen hoeven te maken over het optuigen van een serviceapparaat. Een eigen 24×7-storingsdienst hebben ze niet nodig, die hebben wij al voor ze." Het grootste deel van de omzet haalt BIT uit het aanbieden van ‘kale’ co-locatiediensten. Verbindingen en storage zijn goed voor kleinere delen van de omzet.
Er zijn een paar honderd resellers actief voor BIT, vertelt Bik. "Dat varieert van de grote system integrators tot kleinere resellers die het hele spectrum aanbieden van co-locatie tot aan beheer en onderhoud. Soms bereikt onze dienstverlening de markt als white label via een var, maar steeds vaker gebeurt dat openlijk en rechtstreeks. We hebben in de loop van de jaren een goede naam opgebouwd. Resellers krijgen een aantrekkelijke marge aangeboden."
Maatwerk
BIT is betrokken bij langlopende uitbestedingstrajecten. Bik: "Daarbij gaat het bijna altijd om maatwerk, want we zijn echt geen VM-automatiek. Lang niet altijd valt de keus bij managed hosting op een virtuele omgeving. Een zware database of een drukbezochte site die vier servers nodig heeft, kan veel beter blijven draaien op fysieke servers." Het zijn meestal productiesystemen die bij BIT draaien. "Banken en verzekeraars gebruiken ons bijvoorbeeld als uitwijk voor hun kantoorautomatisering en als hoofdlocatie voor het mailsysteem en de websites." De klanten van BIT vind je overal terug. "Het gemeenschappelijke zit hem niet in de branche, maar in het belang van de ict voor de klant."
BIT biedt relatief weinig opslag aan, aldus Bik. "Storage als dienst wordt vooral tijdelijk ingezet in migratietrajecten of bij problemen met de eigen hardware. Voor klanten die hardware en opslag zoeken voor de lange termijn is aanschaf en afschrijving vaak een betere optie. Opslag huren gebeurt wel vaak als een bedrijf een campagne draait of een ander kortlopend project. Het WK voetbal in Zuid-Afrika komt eraan, en dat zal zeker weer goed zijn voor extra omzet gedurende een paar maanden."
Trends bij Eurofiber: SaaS en IaaS
Eurofiber merkt in zijn partnernetwerk dat gedistribueerde it ofwel cloud computing inmiddels een sterk groeiend segment is geworden, naast managed hosting, internettoegang en VoIP. Managing director Bart Oskam: "We merken dat onze partners zich heroriënteren op dat marktsegment, door eigen hun datacenters aan de eindklant ter beschikking te stellen. Wij zorgen dan voor de onderlinge verbinding via onbelichte glasvezelverbindingen of ethernetdiensten. Ook opslag-op-afstand in allerlei varianten zit duidelijk in de lift."
De aanbieder van glasvezelverbindingen voor de zakelijke markt ontwaart twee drijvende krachten achter deze ontwikkeling. "Eindklanten huren naar behoefte opslag en rekenkracht in. Infrastructure as a service is de krachtigste aanjager van gedistribueerde it. Daarnaast wordt in toenemende mate SaaS via het web aangeboden, vooral aan het middenbedrijf met 50 tot 250 geautomatiseerde werkplekken. Ik voorzie dat die trend de komende twee tot drie jaar zal ‘doorzakken’ naar bedrijven tot 50 werkplekken."
Oskam noteert de sterkste groei in het indirecte kanaal, dat het middensegment en het mkb bedient. Eurofiber werkt daarin samen met 15 actieve partners en rond de 20 partners waarmee incidenteel zaken worden gedaan. Samen vertegenwoordigen ze een breed pallet van partners: system integrators, hosting partijen, isp’s en telecombedrijven als Tele2 en Colt Telecom. Integrated partners zijn goed voor zeventig procent van het partnernetwerk van Eurofiber. De partner heeft daarbij een contract- en factuurrelatie met de eindklant en Eurofiber factureert zijn partner. "Die constructie biedt de eindklant grote operationele voordelen: hij heeft immers met slechts één aanspreekpunt te maken."
