Vraag vier distributeurs naar de kansen voor resellers in de markt van datacentervirtualisatie en hun verrassende antwoord luidt: ga in de managed services en hosting. De virtualisatie van het datacenter lijkt daarmee niet meer dan een tussenstop op weg naar ict in abonnementsvorm.
Een gesprek met Maarten Labadie, business manager software van distributeur ETC, over de rol van partners bij de virtualisatie van datacenters mondt uit in een serieuze wake-up call. "Resellers die actief zijn in de it-infrastructuur (bandbreedte, servervirtualisatie, storage) moeten snel schakelen, anders manoeuvreren ze zich uit de markt. De komende twee à drie jaar verandert er veel. Wij adviseren de reseller snel in deze ontwikkeling te investeren, voordat dat de achtbaan goed op gang is gekomen."
Hij merkt dat de klassieke it-projecten steeds meer ‘verdiensten’: hardware, infrastructuur, virtualisatie, licenties. "Dat zal tot gevolg hebben dat er in de traditionele keten van leverancier-distributeur-partner-eindgebruiker flink wat dingen zullen veranderen. Er komen nieuwe partijen op, die infrastructuur en applicaties in een hosted omgeving aanbieden: kantooroplossingen, het delen van documenten en agenda’s. De reseller levert niet langer de werkplekken, licenties en diensten of doet dat nog slechts in geringere aantallen."
Te afwachtend
Labadie constateert dat de resellers zich in een veel te laag tempo aanpassen aan de ontwikkelingen richting cloud en software as a service. "Ze nemen in het algemeen een te afwachtende houding aan en investeren te weinig in nieuwe expertise. De reseller vraagt zich af of de tijd echt al rijp is en welke partners ze moeten zoeken om het hoofd te kunnen bieden aan de ontwikkelingen. Ook vragen ze zich af of de isp’s en hosting partijen niet beter gepositioneerd zijn voor die markt." Veel tijd voor dit soort overwegingen rest de partners echter niet, is de boodschap.
De eindgebruikers komen in beweging, zegt de business manager. "Dat merken we in de discussies met resellers die met werkplekbeheer hun klanten bedienen." Het vertrouwen neemt toe dat hun documenten bij ‘vreemden’ in goede handen zijn. Externe opslag neemt toe, net als back-up buiten de deur. Van de kleine mkb’er tot een grote middelonderneming met zo’n 1000 werkplekken: de ontwikkeling gaat overal bijna even snel, zo constateert ETC. "En het gaat verder dan alleen kantoorautomatisering. De vervolgstap is ook de bedrijfsspecifieke applicaties als crm en databases buiten de deur te brengen."
Resellers praten met leveranciers en distributeurs over de veranderingen in de markt. Labadie: "Wij zien het als onze missie de resellers bij te staan bij het ontwikkelen van deze markt. Dat doen we door goede opleidingen en assistentie bij de uitrol. We gaan met de reseller mee op klantenbezoek. Kernpunt is dat we allemaal onze rol en plaats moeten vinden in de nieuwe keten. Dat geldt voor de partners, maar net zo goed voor de distributeur. We moeten opnieuw zoeken waar we elkaar kunnen aanvullen."
Wakker geschud
Labadie staat niet alleen in deze mening. Imre Husen is divisiemanager virtualisatie bij Tech Data/Azlan en ook hij ziet zijn resellers op weg gaan naar het managed service-model. "Ze bouwen zelf een eigen datacenter of huren rackspace bij een grote partij. De markt is wakker geschud in het virtualisatietijdperk. Decennialang hebben we de klanten volgepropt met hardware. Meer gebruikers, meer behoefte aan opslagcapaciteit, dus meer hardware. Die investeringen renderen niet langer, dat kan allemaal veel efficiënter buiten de deur. Dat zorgt voor lagere investeringen in hardware en levert op den duur ook besparingen op in stroomkosten en koeling."
De virtualisatie-reseller moet zich ontwikkelen tot trusted advisor. "Hij is de adviseur en consultant van de klant, maakt de blauwdruk voor de oplossing, zorgt voor de aanbesteding of vraagt offertes op. Hij moet in een zo vroeg mogelijk stadium bij de klant aan tafel komen zitten, als het ware meeschrijven aan het advies. Dat is de nieuwe reseller die zijn expertisegebieden te gelde maakt, zich realiseert dat de levering van hardware en software minder relevant is en dus voornamelijk diensten levert aan de klant. Een van die diensten is toegang tot infrastructuur, vanuit het eigen datacenter van de reseller of vanuit door de reseller ingehuurde capaciteit. Ook de bestaande partners die altijd projecten hebben gedaan, breiden hun dienstverlening echter uit met services. Waar nodig zoeken ze daarvoor partnerschappen met collega’s die de beschikking hebben over een datacenter."
Husen ziet die consolidatieslag in resellerland nog wel even doorgaan met intensieve samenwerking, fusies of overnames. "Er blijven denk ik vier typen reseller over. Allereerst de grote system integrators als Atos, Accenture en Logica. Dan een groep licentiespecialisten als bijvoorbeeld PC-Ware; zij bedienen de markt met adviezen, raamovereenkomsten en software asset management. De derde groep omvat de grootschalige resellers, die kleine resellers met gespecialiseerde kennis zullen overnemen. En tot slot partijen die zich concentreren op consultancy en kortlopende consultancytrajecten aanbieden of langdurige detachering van high-end architecten."
Complete oplossingen
Paul Hanepen is technical manager bij SecureComm, een distributeur van security en virtualisatie die zijn grootste markten vindt in de gezondheidszorg en het onderwijs. Hosting is nabij, zegt hij: "De centraliseringsslag is al gemaakt en de desktops zijn gevirtualiseerd en naar het datacenter overgebracht. De reseller die vroeger werkplekken aanbood, moet nu complete oplossingen gaan hosten, hetzij in een bestaand datacenter, hetzij in een door de reseller in te richten datacenter."
Nu de acceptatie bij de klant op gang begint te komen, zullen er serieuzere oplossingen aan de datacenterkant beschikbaar komen, zegt Hanepen. Nu nog wordt in ruim 80 procent van de gevallen de oplossing ondersteund vanuit het eigen datacenter van de reseller, maar in de meest optimistische inschatting ziet SecureComm over twee jaar de helft van de managed services draaien in bestaande datacenters. De distributeur speelt in dat proces een actieve rol. "Wij brengen resellers die datacenterkennis in huis hebben in contact met desktopresellers. Zij kunnen elkaar ondersteunen en aanvullen. De verzoeken om zo’n ‘match’ tot stand te brengen komen meestal uit de kring van resellers zelf en soms groeit dat uit tot een hechter samenwerkingsverband."
Ook voor de distributeurs zal er wel het een en ander veranderen de komende jaren, denkt Hanepen. "Als cloud computing aanslaat, zal onze hoofdactiviteit verschuiven van het leveren van hardware naar distributie van kennis en expertise. We denken op dit moment na over de vraag of we datacenterruimte met alle bijkomende diensten moeten gaan leveren aan resellers. Resellers zullen zich op hun beurt moeten ontwikkelen tot aanbieders van rekenkracht en applicaties in abonnementsvorm." Hij tekent hierbij aan dat niet alle applicaties naar het datacenter of de cloud zullen migreren. "Technische problemen en wet- en regelgeving zullen ervoor zorgen dat een minderheid aan it-taken op de traditionele manier verricht blijft worden."
Pay-per-use
De reseller moet in zijn dienstenaanbod toegroeien naar een model van ‘recurring revenue business’: standaardoplossingen die de klant in de vorm van pay-per-use afneemt van de reseller. Dat is het dringende advies van Laurens ten Hagen, sales consultant en adviseur bij distributeur Consolidate IT. Dat aanbod omvat gevirtualiseerde infrastructuur, opslag en rekenkracht, al dan niet uitgebreid met applicatie-virtualisatie.
"Virtualisatie van servers en desktops vormt samen met storage de motor van de ict-groei. Marktonderzoekers voorspellen dat de komende vijf jaar wereldwijd ongeveer 500 miljoen desktops vervangen zullen worden, in het merendeel van de gevallen door thin clients. Rekenkracht, memory en opslag verschuiven dan van de desktop naar gevirtualiseerde datacenters, op locatie en in de cloud. De dienstverlening rond de desktop wordt daardoor minder belangrijk en verandert bovendien van karakter. De reseller zal veel en veel minder hardware verkopen dan hij gewend is. Dat geldt voor servers net zo goed als voor desktops. Intelligente deduplicatie bij het aanmaken en draaien van virtual machines zorgt voor een lagere behoefte aan primaire storage (en dus hardware). Thin clients gaan heel lang mee, hebben geen bewegende delen en kunnen zonder BIOS-upgrades. Ook hier dus: minder hardware, minder vervanging."
De continue inkomstenstroom uit abonnementen op diensten, geleverd uit datacenters die op afstand worden beheerd, neemt de plaats in van de traditionele hardwarelevering, aldus Ten Hagen. "Resellers verkopen binnen afzienbare tijd alleen nog abonnementen. Dat doen ze vanuit eigen datacenters of vanuit virtuele datacenters in de cloud. Over een of twee jaar is het software as a service, platform as a service, alles as a service."
Nadenken, investeren en uitleggen
Laurens ten Hagen van Consolidate IT constateert dat een aantal resellers al jaren met het nieuwe businessmodel bezig is, maar treft toch nog veel resellers aan die blijven vasthouden aan de traditionele manier van werken. Hij heeft daarom wat goede raad en adviezen voor deze (en andere) resellers:
• Bedenk goed waarmee je de komende jaren geld wilt verdienen
• Investeer in kennis
• Leg het verhaal van ict-abonnementen en betalen naar gebruik uit aan je klanten
• Realiseer je dat je medewerkers meer business consultants worden, met expertise hoe bottlenecks in de bedrijfsprocessen van de klant met automatisering kunnen worden aangepakt
• Stel je de vragen: Waar wil je klant heen? Waar wil hij over een of twee jaar zijn? En hoe kan ik daar als reseller op inspelen?
