Veel leveranciers zijn ‘dominant’, de vorige eigenaar van Actebis was ‘echt niet leuk’ en de Nederlandse organisatie is ‘een vreemde eend in de bijt’ binnen de Actebis-groep. Managing director Egbert Putmans neemt geen blad voor de mond. Hij geeft echter niet prijs wat voor bedrijven hij wil overnemen om aan de wens tot omzetgroei van de eigenaar tegemoet te komen.
Sinds augustus vorig jaar is de Actebis Group eigendom van Droege Capital, een Duits familiebedrijf. Putmans vindt de nieuwe eigenaar een verademing na investeringsmaatschappij Arques Industries. "Dat was een stel cowboys die alleen maar geïnteresseerd waren in de beurswaarde van het fonds Actebis, echt niet leuk. We hebben nu een kapitaalkrachtige moeder die de omzet onder meer via overnames wil vergroten."
Die overnamedrang kan ook in Nederland tot ‘strategische stappen leiden’, zegt Putmans cryptisch. Wat voor, of hoeveel bedrijven hij zou willen overnemen, wil hij ‘natuurlijk’ niet zeggen. "Maar als je aandeelhouder wil groeien door overnames, moet je lokaal je ogen en oren openhouden. Je wilt het resultaat bereiken dat je aandeelhouder verwacht. We scannen de markt continu en zien wel dat er beweging zit in distributieland. De markt van vandaag is een echte kopersmarkt. Kijk maar naar Tech Data, dat probeert zijn telecomtak ook op te poetsen door overnames."
Aandacht
Actebis heeft een breed assortiment. Toch noemt Putmans het bedrijf geen broadliner. "We zijn een focusdistributeur. Onze omzet is misschien eenvierde of eenvijfde van de grote distributeurs in dit land. We hebben wel heel verschillende productcategorieën, maar per categorie voeren we maximaal drie lijnen. De broadliners hebben soms wel zes of zeven fabrikanten."
Tech Data, Ingram Micro, ETC en Copaco doen allemaal zaken met HP. "Die leverancier is verantwoordelijk voor dertig, veertig of misschien wel vijftig procent van hun omzet", weet Putmans. "Dat betekent dat de verkopers daar van maandagmorgen tot en met woensdagmorgen hun tijd aan HP besteden. In de rest van hun tijd doen ze de overige leveranciers. Doordat wij maximaal drie lijnen voeren, krijgt iedere fabrikant veel meer aandacht, en dat heeft resultaat. Zo halen we voor Toshiba bijvoorbeeld veertig procent van zijn omzet binnen, terwijl we een van de vijf distributeurs in Nederland zijn. En voor Linksys, Intel en Kaspersky geldt eenzelfde verhaal."
Vreemde eend
Overal in Europa doet Actebis uitgebreid zaken met HP, maar in Nederland worden pas sinds kort supplies en printers van die leverancier verkocht. "We zijn sowieso een vreemde eend in de bijt van de Actebis-groep. Wij richten ons namelijk vooral op de retailsector en doen nog maar weinig in het business-to-businesssegment."
De internationale strategie van Actebis is om een echte value add distributeur te worden. "Het draait steeds meer om dienstverlening en minder om het in- en verkopen van een doosje. Ik weet niet of de term al bestaat, anders heb ik hem zojuist verzonnen, maar we praten hier over DaaS: distribution as a service. Dat is een uitdaging als je vooral retailers in je klantenbestand hebt. Het is de vraag hoeveel behoefte consumenten hebben aan bijvoorbeeld cloud-oplossingen."
Aan de andere kant gaan steeds meer kleine bedrijven naar de retailer voor hun it-aankopen, stelt Putmans vast. "Onze klanten gaan steeds meer de kant van de mkb’er op en wij moeten daarop inspelen. Als een retailer bijvoorbeeld een werkplek inclusief alles voor een x bedrag per maand wil aanbieden, moeten wij hem helpen dit aanbod effectief in de markt te zetten."
Acties
Actebis grijpt ieder toernooi van het Nederlands elftal aan om klantenacties te houden. Wie de verkoopafdeling van de distributeur opstapt, ziet overal oranje attributen liggen en hangen. Petjes, sjaaltjes, vlaggen, toeters: alles om de medewerkers in de oranjestemming te brengen en hen te helpen bij ieder contact met de resellers aan de huidige actie te denken.
Volgens Putmans moet je als distributeur acties voeren om je te onderscheiden. "Alle collega’s houden nu ook acties; de kunst is om steeds weer iets leuks te bedenken. Daar zijn onze marketing manager Dirk Hartog en zijn team heel goed in. We hebben nu iedere dag een aanbieding die maar 90 minuten geldig is. Sommige producten zijn na twintig minuten al op, andere lopen iets minder goed. We zorgen er zo voor dat de klant iedere dag zijn focus op Actebis heeft."
Leveren dit soort acties alleen een grotere naamsbekendheid op of ook meer omzet? "De crux zit erin dat je klanten die op een aanbieding afkomen ook andere producten verkoopt. Iedere klant mag ons bellen, hoe klein zijn omzet ook is. Wij willen geen pinautomaat worden. Het voordeel van contact via de telefoon is dat je vraag naar producten kunt creëren. Cross- en upsellen. Je kunt tegen de klant zeggen: ‘Dit is misschien ook een optie.’ Je moet niet op de stoel van de klant gaan zitten, maar naast ze. Onze klanten zijn ondernemers die zelf heel goed weten wat goed voor hen is."
Het is Putmans een doorn in het oog wanneer leveranciers wel op de stoel van de klant gaan zitten. "Dat doen ze te vaak. Ik heb moeite met leveranciers die zeggen: ‘Dit is goed voor je klant.’ Veel leveranciers zijn dominant en zeggen distributeurs en resellers wat ze moeten doen. Misschien hebben ze gelijk, maar het gaat erom hoe je de boodschap brengt. Het contact met hen zou tweerichtingsverkeer moeten zijn. Zulke bedrijven zijn echter mondiaal georganiseerd en de landenorganisaties worden van bovenaf net zo behandeld als zij hun klanten behandelen. Ze weten gewoon niet beter."
Putmans deelt die kritiek wel met zijn leveranciers, maar heeft niet het idee dat hij daarmee veel bereikt. "Wie ben ik nu helemaal? Ik heb niet de indruk dat ze in Amerika luisteren naar Egbert Putmans uit Nederland. Maar als een groep mensen uit meerdere landen dezelfde kritiek uit en met valide argumenten komt, is het een ander verhaal. Microsoft houdt ieder jaar een sessie voor distributeurs met de hoogste baas. Soms worden langlopende issues daarna binnen twee weken opgelost."
Volgens Putmans is Microsoft een bedrijf dat lering trekt uit zijn fouten. "Vergelijk de launch van Windows 7 maar met die van Vista. Vista was nog niet af, maar werd met veel kabaal de markt in gepompt. Voor Windows 7 is nauwelijks een mediaoffensief gevoerd en het is direct omarmd door de markt. Zo kan het dus ook."
China
Als 29-jarige vertrok Putmans naar China om daar een kantoor op te zetten voor Tulip. Hij woonde vier jaar in Beijing, maar wil zichzelf geen China-kenner noemen. "Niet meer, het land verandert zo snel. In 2003 ben ik, na vijf jaar afwezigheid, een keer teruggegaan naar Beijing. Ik herkende de stad niet meer. De afgelopen twintig jaar zijn westerse bedrijven naar China getrokken, nu vindt een beweging in omgekeerde richting plaats. Chinezen kopen westerse bedrijven op om hier voet aan de grond te krijgen. Kijk bijvoorbeeld naar Lenovo, dat de pc-divisie van IBM overgenomen heeft. Chinese bedrijven vinden de internationale markt belangrijk. Dat zie je niet alleen in onze sector, maar ook in de financiële wereld, de olie-industrie, de telecomsector. We krijgen steeds meer met hen te maken."
Dat Putmans ‘een beetje’ Mandarijn spreekt, ziet hij niet als een voordeel. "De nieuwe generatie Chinezen spreekt Engels. In internationale contacten moet je altijd een derde taal proberen te spreken, vind ik. Dan ben je allebei in het nadeel en kun je het gesprek aangaan op basis van gelijkwaardigheid."
