Met het Intel Technology Provider (ITP)-programma wil chipfabrikant Intel resellers ondersteunen die systemen verkopen die door anderen zijn gebouwd. Intel’s kanaaldirecteur voor de Benelux Edwin Peters en verkoopmanager Jan Schouten van Intel vertellen over de achtergronden van die beslissing. Schouten: ‘Wij willen ervoor zorgen dat de reseller informatie heeft over de laatste platformtechnologie van Intel, zodat hij kan zeggen: sorry mijnheer systeembouwer, maar ik heb een klant die een oplossing zoekt, ik koop die laptop van een andere fabrikant.’
‘De Reseller Channel Organisation (RCO) van Intel is altijd gericht geweest op het verkopen van processoren voor integratie in systemen. Maar resellers doen veel meer dan systeemintegratie’, zegt Intel’s kanaaldirecteur voor de Benelux Edwin Peters. Verkoopmanager Jan Schouten vult aan: ‘Systeembouwers worden steeds zeldzamer. Een desktopsysteem kun je zelf bouwen. Bij een notebook wordt dat al een stuk moeilijker. ‘
Peters: ‘Eind jaren zeventig, begin jaren tachtig, begon de markt met het bouwen van systemen op basis van componenten. Grote systeembouwers waren er eigenlijk nauwelijks, of verkochten heel simpele systemen. Maar nu verkopen resellers ook notebooks, en allerlei andere dingen, waarin onze processoren en solid state disks, of wat dan ook, zitten.’
De R terugbrengen in RCO
Peters: ‘We willen de R terugbrengen in RCO. We richten ons niet alleen meer op de processor. In 1995 is Intel begonnen met het verpakken van een losse processor in een doos. Daarmee creëerden we een model om heel gemakkelijk via een winkel een processor te kunnen verkopen. Sindsdien hebben we ons geconcentreerd op het verkopen van die processor. Maar die markt is gaan verschuiven, en de reseller doet tegenwoordig veel meer dan alleen die processor verkopen. Hij verkoopt ook notebooks waar onze producten al inzitten. En daar kunnen we ook weer waarde aan toevoegen. Daarom willen we onze resellers helpen met het verkopen van producten waar onze producten in geïntegreerd zijn. notebooks, servers, of wat dan ook.’
Wat zit er ín die notebook
Peters: ‘De business was altijd desktopgeoriënteerd, maar nu is de trend dat er steeds meer notebooks verkocht worden dan desktops. En daar kunnen resellers minder aan wijzigen. Voorheen, bij de verkoop van desktops, hadden ze veel meer toegevoegde waarde: ze maakten zelf de configuratie: welke grafische kaart stop ik erin? Nu wordt die configuratie bepaald door de systeembouwers.
Intel wil de communicatie met resellers echter liever niet alleen meer over aan die zelfde systeembouwers. Peters: ‘Systeembouwers praten over hun eigen product, en hebben minder verstand van wat er ín die notebook zit. We proberen met die klanten te praten over een breder aspect van wat wij doen, dan alleen de processor die we direct kunnen verkopen.’
BAS Group blij met ITP-programma
Category manager Fabian van Straten van de BAS Group is te spreken over Intels plannen: ‘Het is altijd beter informatie uit verschillende bronnen te krijgen, dan alleen maar naar grote systeembouwers te luisteren. Als Intel iets aan een systeembouwer vertelt, vertelt die dat door aan mij, maar welk percentage van die informatie die Intel heeft doorgegeven aan die systeembouwer komt uiteindelijk ook op mijn bureau terecht? We zitten in een handel waar alles heel snel gaat, en waar informatie dus heel belangrijk is. En zeker vollédige informatie, om goede beslissingen te kunnen nemen, op het juiste tijdstip. Van een notebookfabrikant krijg ik informatie over die notebook. Van Intel krijg ik generieke informatie, en kan ik bovendien vragen: hoe zit het dan met notebooks van andere fabrikanten?’
Commercieel directeur Sharon Tan van MyCom is het met van Straten eens: ‘Speed to market is cruciaal. Als reseller wil je het juiste product op de juiste plaats naar de juiste klant voor de juiste prijs verkopen. Dus als we informatie rechtstreeks, uit de eerste hand, van Intel krijgen, is dat heel belangrijk voor ons.’
Nieuwe vPro-technologie
Schouten vult aan: ‘Intel heeft allerlei technologie, zoals bijvoorbeeld vPro. Elk jaar introduceren we een nieuw platform. Maar systeembouwer A brengt bijvoorbeeld in januari een nieuwe laptop op de markt, en systeembouwer B pas in april, maar dan wel met nieuwe vPro-technologie. Dan bestaat de kans dat die reseller dat niet weet, omdat hij alleen maar met systeembouwer A praat. En die zegt: wij van wc-eend adviseren wc-eend. Maar Intel wil er nu voor zorgen dat de reseller informatie heeft over de laatste platformtechnologie van Intel, zodat hij kan zeggen: sorry mijnheer systeembouwer, maar ik heb een klant die een oplossing zoekt, ik koop hem van een andere fabrikant. Het gaat er gewoon om dat we de reseller willen informeren, zodat híj weet wat er te koop is van Intel…’ Peters: ‘…en de beste beslissing kan nemen.’
Commerciële informatie
‘Bovendien is er veel meer te vertellen aan de resellers, dan alleen maar: we hebben een processor, en die is zo snel, en dan en dan komt er iets nieuws uit. Je kunt ze ook helpen bij het verkopen van die notebook’, zegt Peters.
Om die reden is op de ITP-website ook commerciële informatie te vinden, zoals sales en marketing toolkits, online training, en marktinformatie. Schouten: ‘Je vindt er bijvoorbeeld verkooptrainingsmateriaal, over onderwerpen als: hoe verkoop je een laptop aan een mkb’er? Welke argumenten gebruik je om hem ervan te overtuigen dat hij zijn vijf jaar oude laptop moet vervangen door een nieuwe? En zaken zoals de vPro ROI calculator. Daarmee kun je voorrekenen aan een bedrijf: tien laptops van vijf jaar oud, wat kost dat aan onderhoud per jaar? En wat als je die tien laptops vervangt door een nieuwe vPro-machine? Binnen hoeveel maanden verdien je die investering dan terug?’
Champ
Daarnaast komt Intel met Champ: het channel authorized manifacturing program. Peters: ‘Original Design Manufacturers (odm’s) houden zich ook steeds meer bezig met het bouwen van systemen voor bijvoorbeeld een computer in de auto, of voor een dvd-speler in de auto, of voor navigatie in de auto.’
Volgens Peters verloopt de verkoop van dit soort sytemen nu nog heel erg via verticale markten zoals de autoindustrie. ‘Maar dat verandert nu componenten, zoals de Atom, steeds goedkoper worden. Ook met dit soort producten willen we resellers helpen. Voor veel resellers is die markt namelijk helemaal niet overzichtelijk. Want er zijn zóveel odm’s, en er worden zóveel onderdelen gebruikt. Wij leveren die onderdelen, dus wij hebben veel meer overzicht van wat waar gemaakt wordt.’
Peters: ‘We nodigen al onze resellers uit zich te registeren op de ITP-website, waar ze alle informatie die ze nodig hebben van ons kunnen krijgen.’
