Zakelijke software die door bijvoorbeeld Microsoft, SAP en Oracle wordt geleverd, biedt het kanaal volop kansen om waarde toe te voegen en een goede marge te behalen. Die pakketten moeten immers nog worden toegesneden op de industriespecifieke behoeften van de klant. De software fungeert vooral als een ontwikkelplatform. Aan de onderkant van de markt worden resellers echter ‘kapotgeknepen’ door hun eigen leveranciers, aldus reseller Suppliance.
In de meeste marktsegmenten is het knokken voor de resellers. Vooral in de hardwaremarkt valt nog nauwelijks een boterham te verdienen. Niet zelden komen de marges volledig uit de staffel. Dat betekent dat een reseller grote (online) volumes moet maken om hier nog mee te kunnen doen. Voor een klant maakt het namelijk niet uit waar hij zijn apparatuur bestelt; dezelfde doos wordt uit hetzelfde magazijn geleverd en rma’s worden vaak door de leverancier zelf afgehandeld. Dat betekent dat de klant op een prijsvergelijker simpelweg de goedkoopste leverancier selecteert, soms op basis van een dubbeltje verschil in prijs.
Geen eindproduct
Dat werkt heel anders in de wereld van de business software. Flinterdunne marges zijn hier niet aan de orde. Juist de aansluiting op industriespecifieke behoeften van de klant biedt een reseller volop mogelijkheden om zelf waarde toe te voegen. De software fungeert daarbij eerder als een ontwikkelplatform dan als een eindproduct.
Dat laatste is ook precies waarom resellers van business software zich geen zorgen hoeven te maken over leveranciers die direct gaan. Terwijl software-as-a-service (SaaS) voor isv’s vaak een gelegenheid is om de relatie met de eindklant meer naar zich toe te halen (soms met een white labeling propositie als tussentijdse schaamlap) kunnen leveranciers van business software zelf geen complete oplossing aanbieden. Ook resellers die het midden- en kleinbedrijf bedienen, verzorgen belangrijke integrator-functies.
Microverticals
De mkb-strategie van SAP past precies in dit plaatje. "Sinds één, twee jaar is onze NetWeaver-software ook geschikt voor abonnementsgebonden online diensten", vertelt Arjan Vork, de Nederlandse channel director. "Wij leveren de transactiegedreven functionaliteit, terwijl onze partners via een ontwikkelomgeving bovenop ons platform hun applicaties bouwen. We hebben altijd als strategie gehad dat onze partners de mkb-klanten bedienen en dat blijft ook zo. Zij hebben de marktkennis." Hij spreekt in dit verband zelfs van microverticals. "Onze software vormt daarbij de basis. Partners komen wel bij ons met de vraag om optimalisaties." Hij zegt geen signalen uit het kanaal te krijgen waaruit blijkt dat resellers zich zorgen maken. "We zien de markt wel veranderen, maar in samenspraak met onze partners doen we wat het beste is voor de klant."
Als gevolg van de beweging naar SaaS komt bijvoorbeeld wel de vraag naar abonnementsgebonden softwarediensten naar boven. "Resellers en klanten willen weten hoe we met onze licentiemodellen omgaan. Er is nu eenmaal een groep klanten die per se alleen flexibele oplossingen wil hebben. Aan de andere kant leveren wij software voor hun kernprocessen. Dat betekent dat we sowieso een relatie voor meerdere jaren aangaan."
Daaruit zou je kunnen concluderen dat het SaaS-model niet goed past bij aanbieders en afnemers van business software. Zo ver wil Vork echter niet gaan. "Onze partners kunnen met hun mallen voor SAP snel oplossingen voor het mkb opzetten, maar als je samen met de klant een goede analyse maakt, is het vraagstuk van de continuïteit daar een onderdeel van. Dat betekent dat je niet elke twee jaar van platform wisselt."
Sommige bedrijven willen hun software online kunnen afnemen. "Daarom bieden wij dat ook zo aan, maar of dat kan, hangt ook heel erg af van het marktsegment waarin zij opereren. In de zakelijke dienstverlening kunnen bedrijven bijvoorbeeld flexibeler met hun kernprocessen omgaan, omdat die niet zijn opgehangen aan allerlei ingewikkelde productieprocessen."
Kernprocessen
Coen Bos, senior director applications bij Oracle Benelux, sluit zich daarbij aan. "SaaS wordt vooral ingezet in omgevingen waar de processen toch redelijk standaard zijn, bijvoorbeeld voor crm, de financiële administratie en personeelszaken. Die staan toch behoorlijk los van de kern. Maar ook binnen de kernprocessen zijn veel onderdelen binnen een bepaalde industrie wel gelijk. De belangrijkste voorwaarde voor SaaS is dat alle gebruikers een gemeenschappelijk proces delen. Dan kun je veel kosten besparen, bijvoorbeeld op onderhoud. SaaS heeft echter ook nadelen: je bent nooit zo flexibel als wanneer je alles in huis hebt."
De tijd van maatwerk is volgens Bos wel voorbij. "Tien jaar geleden fungeerde ons platform als startpunt voor het bouwen van een applicatie. Oracle heeft nadrukkelijk afstand genomen van die grote softwaremoloch. We bieden nu een hele verzameling losse elementen die gekoppeld kunnen worden en waaruit de klant kan kiezen. De kracht daarvan zit in de automatisering van processen, niet meer van een afdeling. Vroeger deden we de administratie, nu doen we order-to-cash."
Kennisintensief
Ook Microsoft laat de aansluiting van zijn business software bij de eindklant aan het kanaal over. "Een directe benadering is niet onze strategie", zegt Arjan Oude Kotte, director Small and Midmarket Solutions & Partners. "De implementatie is behoorlijk kennisintensief. Daarvoor moet je de bedrijfsvoering van de klant begrijpen. Wij pretenderen niet dat we verstand hebben van zesenzestig verschillende bedrijfstakken. De eindklant heeft altijd specifieke kennis of hulp nodig. De meestgestelde vraag die wij krijgen is nog steeds of wij een partner weten voor een heel specifieke sector. Vandaar dat wij zo inzetten op verticalisatie binnen het kanaal." Tegelijkertijd benadrukt Oude Kotte dat het dan niet noodzakelijk om maatwerk hoeft te gaan. "Wij werken veel met add-ons."
Consumerization van it
Terwijl de propositie van SAP en Oracle geleid wordt door de zakelijke behoefte, is in het verhaal van Oude Kotte vooral de eindgebruikers-achtergrond van Microsoft te proeven. Als trend ziet hij onder andere de consumerization van de it. "De ervaring van zakelijke gebruikers wordt steeds meer beïnvloed door wat ze privé gebruiken. Vroeger was de bedrijfsomgeving moderner dan wat werknemers thuis hadden staan. Nu is dat andersom. Met YouTube en msn hebben mijn kinderen een heel rijke it-ervaring. Die zijn teleurgesteld als ze in een kantooromgeving terechtkomen. Op dit moment worden veel van de ontwikkelingen in de it gedreven door de consument."
Unified communications is een goed voorbeeld van hoe werk en privé door elkaar lopen. "Voorheen mocht msn niet in de bedrijfsomgeving gebruikt worden. Die discussie voeren we nu niet eens meer. Ook de manier waarop we online cd’s en kleding kopen heeft echter invloed op de werkomgeving. De inkoop loopt nu nog via papier, fax en mail. Waarom kan dat niet met een shopping card? Die ontwikkeling is onontkoombaar. Als je geen grote bestanden kunt versturen met je bedrijfsaccount, gebruik je gewoon gmail of een file sharing dienst."
Andere wereld
Wie afzakt van de grotere back-office servers, gebaseerd op SAP en Oracle, naar de pakketten van Unit4 en Exact, komt meteen in een heel andere wereld terecht. Volgens Rogier Berkenhagen, de directeur van Suppliance, dat zaken doet met Unit4, hebben deze leveranciers het in hun markt voor het zeggen. "Zij verdelen de leads. Een klant kan op de website van Unit4 niet eens zien wie de dealers zijn. Onze eigen componenten worden nergens met naam genoemd. Als het om veel maatwerk gaat of een groot volume, spelen zij die opdracht door naar Unit4 Business World. Op dit moment werkt Unit4 hard aan zijn accountancytak. Al die accountants worden dealer, niet alleen voor de offline producten, maar vooral voor de SaaS-omgeving. Op die manier halen ze je klant naar zich toe en ondertussen verhogen ze hun eigen marge. De collega-dealers leven bij de gratie van de fabrikant, en veel zijn op sterven na dood."
Alternatieven zijn er volgens Berkenhagen niet; Microsoft, King en AccountView opereren op dezelfde manier. "Zo maximaliseren deze bedrijven hun winst." Een goed voorbeeld daarvan is de koppeling met andere pakketten. "De invulling daarvan is eigenlijk het werk van de dealer/reseller, maar de leveranciers maken dat expres lastig, door restricties in de software in te bouwen die koppeling juist verhindert. En dat terwijl vanuit de markt juist wordt gevraagd naar langere ketens. Die koppelingen zijn er niet om de dealers en de markt te laten groeien, maar om de eigen tentakels in de verticals te kunnen zetten." Unit4 en Exact wilden niet ingaan op de beschuldigingen.
De mol en de raaf
Dat het Suppliance desondanks voor de wind gaat, heeft alles te maken met Berkenhagen, die zijn eigen koers is gaan varen. "Wij hebben vier programmeurs aangenomen en ontwikkelen onze eigen componenten. Inmiddels hebben we een stuk of veertig softwareonderdelen, waarmee we zelf de markt in gaan. Wij zorgen voor onze eigen leads." Dat moet het bedrijf ook wel, want volgens Berkenhagen wordt Suppliance voor die eigenwijze strategie afgestraft. "Onze leads zijn door Unit4 teruggebracht tot bijna nul." Desondanks is de winst van Suppliance verzesvoudigd. "Vroeger leefden we van ons contract, maar toen konden we net een boterham kopen. We zijn als een mol die de grond omwoelt en elke keer pikt die raaf de krent mee. Maar deze mol heeft een bril gekocht. We vragen gewoon wat de behoefte van de klant is, en wat dat mag kosten. Als je een eerlijke prijs rekent, heb je altijd business. Mijn programmeurs zitten vol voor het komende halfjaar. Zelf heb ik niets te doen, want ik kan op dit moment geen nieuwe opdrachten aannemen."
De schaarste aan goede en betaalbare programmeurs is volgens Berkenhagen dan ook de rem op de groei van Nederlandse softwarebedrijven. "Softwareontwikkelaars hier zijn verpest door de werkwijze van de grote isv’s en de opleidingsinstituten. Het product is minder belangrijk dan hun eigen beloning. Ouderwets vakmanschap en kwaliteit staan op de tweede plaats. Daardoor groeien wij heel langzaam. We leiden onze mensen hier zelf op, ook wat betreft hun instelling. We zijn geen bedrijf met Mercedessen voor de deur. We willen kwaliteit leveren en ons op een bepaalde manier in de markt profileren. De meeste softwareleveranciers laten klanten steeds opnieuw betalen voor de code die zij al voor anderen hebben ontwikkeld. Ze geven dat voordeel niet door aan de klanten. Wij leveren onze diensten op uurbasis. Eerder gemaakte code wordt hergebruikt. Daardoor kunnen wij tot een factor acht goedkoper zijn."
