Alpha International doet zijn naam eer aan: de distributeur uit Nijmegen haalt meer dan 65 procent van zijn omzet uit het buitenland. In de toekomst zal het bedrijf zich nog duidelijker profileren als printing-specialist, zegt directeur Ralph Wouters. Nu al komt het overgrote deel van de omzet van printer supplies en met een aantal leveranciers wordt gesproken over distributie van de printers zelf.
Distributeur Alpha International werkt volgens het principe van operational excellence, legt managing director en aandeelhouder Ralph Wouters van den Oudenweijer uit. "Daar kun je heel lang over praten, maar waar het op neerkomt, is dat je klantverwachtingen waarmaakt. Om dat te bereiken is focus het sleutelwoord. Focus je op datgene waar je goed in bent. In ons geval is dat de logistiek. We voorzien onze klanten van producten waarmee zij aan de vraag van hun klanten kunnen voldoen. We leveren binnen 24 uur bij klanten in de Benelux en Duitsland."
"De klanten die we in dat gebied hebben zijn, zeer divers. Er zitten heel grote wederverkopers tussen, maar ook heel kleine spelers. In de andere landen waar we werken, zoeken we alleen de grotere, voorraadhoudende partners op. Het is voor ons niet rendabel om een order van duizend euro uit te leveren in Spanje, maar als we daar van een grote reseller op regelmatige basis grote orders krijgen, is dat wel interessant."
Alpha International wil een one-stop-shop worden, omdat het bedrijf merkt dat resellers daar behoefte aan hebben. ‘Ergens dit jaar’ wil Wouters starten met de distributie van printers van verschillende leveranciers. "We willen een breder pallet aan klanten bereiken en zoeken naar mogelijke uitbreidingen van ons portfolio. Printers zijn een logische keuze, die zijn inmiddels net zo ‘commodity’ geworden als de supplies", zegt Wouters.
Namen van leveranciers wil hij nog niet noemen, op één uitzondering na. "HP is heel duidelijk bezig met een efficiëntieslag. De supplies vormden altijd een aparte tak binnen het bedrijf, maar die is opgegaan in IPG (de Imaging and Printing Group, red.). Wij hebben aangegeven bij HP dat we de ambitie hebben om ook de printers te gaan leveren."
Een aantal andere leveranciers lijkt ook wel oren te hebben naar distributie van zijn printers door Alpha. "Ik zie een duidelijke tweedeling bij mijn relaties. De leveranciers die veel aandacht besteden aan kostenbesparing staan ervoor open, terwijl anderen, die nog volgens het push-model werken, er minder belangstelling voor hebben."
Shake-out
"De printerbusiness heeft behoefte aan een shake-out", meent Wouters. "Om nog geld te kunnen verdienen aan de hardware moet er efficiënter gewerkt worden. Wij hebben daar de ideale logistieke organisatie voor klaarstaan. De procesinrichting hoeft niet veel anders te zijn dan voor bijvoorbeeld de cartridges. Natuurlijk praat je bij de distributie van printers wel over andere kosten en marges dan bij de supplies. Daar zullen we onze organisatie op moeten aanpassen, maar in ons magazijn van 14.500 vierkante meter hebben we genoeg ruimte voor een nieuwe productgroep. Vroeger deelden we het magazijn met ons zusterbedrijf Scholten Awater, maar dat is vorig jaar logistiek losgekoppeld van Alpha. Nu hebben we die gigantische ruimte helemaal voor onszelf."
Het bedrijf groeit naar een printerserviceorganisatie toe, zegt Wouters. "Resellers die iets met printers willen, moeten in de toekomst direct aan ons denken. Onze organisatie is helemaal ingericht voor resellers die met printing-servicecontracten werken. We kunnen ze zowel op administratief vlak als bij de logistieke uitvoering helpen, bijvoorbeeld door cartridges uit hun naam rechtstreeks bij de eindgebruiker af te leveren." Vooralsnog wordt die service alleen in Nederland aangeboden.
Dat Alpha zich verder toelegt op printing, betekent overigens niet dat de distributeur afscheid neemt van de andere productgroepen, haast Wouters zich te zeggen. "We blijven randapparatuur leveren, net zoals producten voor dataopslag, zoals optische media en flash memory. We willen een zo breed mogelijk pallet aan klanten hebben."
Crisis
Volgens Wouters werkt de economische crisis in het voordeel van zijn bedrijf. "De printerverkopen vallen terug, maar het printgedrag verandert niet echt. Mensen worden zich wel bewuster van de kosten, maar ze blijven toch printen. Omdat er concurrenten wegvallen, kunnen wij meer cartridges verkopen."
Wouters omschrijft Alpha als een ‘lean and mean’ bedrijf. "We hebben een behoorlijk platte organisatiecultuur. Afgezet tegen de volumes die we omzetten, hebben we maar weinig personeel. Dat is, naast het op orde hebben van je financiële huishouding, nu belangrijker dan ooit. De crisis heeft vaart in het consolidatieproces gebracht. De zwakke schakels, bedrijven die hun organisatie niet goed op orde hebben of over weinig reserves beschikken, vallen af."
Groei
Wouters ging in 1995 direct na zijn studie aan de detailhandelsschool werken bij Scholten Awater. Het bedrijf was twee jaar daarvoor opgericht door Frank Scholten en Dion Awater en kende nog lang niet de omvang die het nu heeft.
Hij begon als juniorverkoper in de eindgebruikersmarkt. Na drie maanden was hij er wel achter dat hij daar de man niet voor was. "Ik ben veel te ongeduldig om met eindgebruikers om te gaan. Scholten Awater had toen al het idee om ook een groothandel op te zetten. Dat ben ik samen met Dion Awater gaan doen. Toen het bedrijf groeide, werd ik automatisch manager. In 1998 werd ik aandeelhouder van de groep. Nu ben ik managing director van een bedrijf met meer dan honderd mensen. We hebben inmiddels ook een commercieel directeur, Marc Nijhof, die vier verkoopdirecteuren aanstuurt in de landen waar we een vestiging hebben: Nederland, Duitsland, Frankrijk en Engeland. Op ons hoofdkantoor in Nijmegen werken 48 mensen en in ons Europese distributiecentrum in Wijchen nog eens 48."
Hij kijkt met veel plezier terug op de begintijd. "Het eerste jaar heb ik bijna uitsluitend zitten bellen. We hadden nog geen relatiebestand, dus ik zat gewoon met een telefoonboek voor mijn neus en belde ieder bedrijf waarvan ik vermoedde dat ze iets met computers deden. Later ben ik ook klanten gaan bezoeken. Kwam ik als jong broekie aanrijden in mijn Peugeootje 205. Veel van mijn concurrenten hadden mijn vader kunnen zijn."
Sinds Alpha International een commercieel directeur in dienst heeft, komt Wouters zelf minder bij klanten. "Mijn rol ligt nu meer bij de leveranciers, daar ben ik het gezicht van het bedrijf." De werksfeer is ook veranderd in de afgelopen vijftien jaar. "Het vrijblijvende karakter is ervan af. We zijn begonnen als een soort familiebedrijf, waar iedereen in het diepe gegooid werd. De goeden krabbelen dan vanzelf naar boven. Nu werken we met mensen van wie je op grond van hun ervaring of hun opleiding mag verwachten dat ze goed werk leveren. Als je in de Champions League wilt spelen, moet je zorgen dat je een professioneel team hebt."
Wouters onderkent het belang van duidelijke afspraken. "Iedere afdeling heeft zijn eigen budget en we werken ook intern met sla’s. Op die manier weet je wat je van elkaar verwachten kunt en kun je anderen er ook op aanspreken als iets niet volgens afspraak verloopt."
Bescheiden
Alpha International is ‘een soort kindje’ voor Wouters. "Ik heb drie dochters, maar eigenlijk dus vier kinderen." Hij ziet zichzelf nog zeker vijf jaar dezelfde rol vervullen binnen het bedrijf. "Ik ben nog veel te jong, en te ambitieus, om een stap opzij te doen. En ik heb veel plezier in mijn werk, dat vind ik ook heel belangrijk. Zolang je nog toegevoegde waarde voor je bedrijf hebt, kun je blijven. Ik zie hier de komende jaren nog voldoende uitdagingen voor mezelf."
Hij denkt dat Alpha International soms te bescheiden is. "Ik las in CRN een aantal verhalen over kredieten die Ingram Micro aan zijn resellers verstrekt. Hartstikke goed, maar wij doen dat al jaren. Veel resellers zitten in het nauw; verzekeraars willen van alles van ze weten. Wij werken met huislimieten voor partijen die we goed kennen, waardoor ze orders kunnen plaatsen die ze anders misschien niet gefinancierd krijgen. We grappen wel eens dat we vrachtwagenchauffeur en bankier ineen zijn. Veel mensen weten echter niet dat we dat doen, omdat we niet elk nieuwtje breed communiceren. We kiezen liever voor gerichte marketing naar onze resellers. Misschien heeft dat te maken met een cultuurverschil tussen oost en west, waar met wat meer bravoure gehandeld wordt. Ik hoef niet zo nodig op de voorgrond te treden."
De naamsbekendheid van Alpha International is daardoor dan misschien wel minder groot, maar Wouters denkt niet dat de verkoop eronder leidt. "Heel veel resellers weten ons toch wel te vinden. We zijn marktleider van supplies in Nederland. Onze erkenning zit in de orders van onze klanten, zeg ik vaak. Bovendien voeren we iedere twee jaar een groot tevredenheidsonderzoek uit. De laatste keer scoorden we een 8,1, dat is beter dan de benchmark. Daar ben ik heel blij mee."
