De groei zit er goed in, zeggen de leveranciers van opensource-applicaties. Dienstverlening en andere spin-off zorgen voor een volwassen omzet voor de reseller. Grondige kennis van het eigen marktsegment is echter wel een vereiste.
Volgens voorzitter Marc Vloemans van OSSLO, de Open Source Software Leveranciers Organisatie, is het businessmodel van opensourcesoftware volslagen anders dan het traditionele model. "Code voegt geen waarde meer toe en genereert dus geen marge. De verkopende partij downloadt de code vanuit de community en biedt die vervolgens aan zijn klanten aan met een grote strik erom van aanvullende dienstverlening: advies, beheer, training, onderhoud. De ondernemer zal daartoe kennis en ervaring in huis moeten halen over de bedrijfstak waarin hij opereert. Je kunt niet alleen met een technisch verhaal de markt op. De beslissers bij je klant willen een return on investment-analyse zien en willen weten hoe de total cost of ownership in elkaar zit."
Net als bij resellers van closedsource-applicaties is dienstverlening rondom de software de bulk van de omzet, vindt ook Brian Joseph. Hij is ceo van het Delftse Zarafa, dat een opensourcemailsysteem op de markt brengt. "Op dienstverlening zijn de marges vergelijkbaar met die in de traditionele resellerwereld. Een e-mailsysteem als het onze zorgt vaak voor de toename van extra diensten bij onze resellers: archivering, security en high availability. Daar komt bij dat de integratiemogelijkheden van open source breder en diepgaander zijn dan bij closedsource-applicaties. Dat levert voor onze resellers veel additioneel werk op." Zarafa heeft in Nederland 100 gecertificeerde resellers, waarvan er 30 zeer actief zijn.
Spin-off
"Het merendeel van onze partners zit in de hoek van de system integrators", zegt Tjeerd Brenninkmeijer, chief commercial officer van Hippo. "Ons content management systeem (cms) is soms deel van een groter project. De system integrator haalt daar zijn marge uit en ook uit de spin-off van cms: integratie en customization. We hebben naast system integrators ook technologiepartners, die Hippo offreren in de hoop dat ook hun eigen product in een project wordt gebruikt. Dergelijke partners zijn dus op zoek zijn verrijking van het aanbod over en weer."
Rob Mentink is directeur van O3Spaces, dat documentmanagement- en collaboratie-oplossingen op de markt brengt. Hij constateert dat value-add resellers hun omzet vooral halen uit uitbreiding, aanpassing en inrichting van verkochte systemen. "Dan moet je denken aan het aan- of afschakelen van functionaliteit, het configureren van het systeem en het activeren en aanpassen van onderwater features. Integratiepartners koppelen aan legacy-systemen, andere databronnen, serverapplicatie of de Gemeentelijke Basis Administratie (GBA). De reseller moet daar zijn meerwaarde zoeken en daar bovenop aan de wat grotere klanten advisering en trainingen aanbieden."
De taak en functie van de opensource-aanbieder verandert, constateert Joseph. "De vaardigheden verschuiven naar het begeleiden van het migratieproces. Communicatie en procesvaardigheid worden van levensbelang voor de reseller." Leveranciers en integrators moeten ook samen garant durven staan voor een 24×7 service level agreement. "Het wordt minder vrijblijvend. We zijn een volwassen technologie geworden en de klant eist het van ons."
Partnernetwerk
Capgemini is een grote speler op de Nederlandse integratiemarkt. Jeroen van Disseldorp is clusterleider open source en bouwt met zijn team van 35 man websites, portals en softwaremaatwerk. "Voor ons als system integrator zijn de open source community en onze traditionele partners beide hoogwaardige bronnen van technologie. We hebben voor open source eenzelfde soort partnernetwerk opgezet als we al hadden voor closedsourcesoftware. Het is aan de individuele architect om de keus te maken of hij opensource-oplossingen meeneemt in zijn stack. In driekwart van de gevallen gaat het om een hybride vorm."
Brenninkmeijer treft eveneens maar weinig partijen op de markt aan die puur opensourceprojecten uitvoeren of puur closed source. "Ze zijn naar elkaar toe gedreven. De aanbieder kijkt wat de klant ervan vindt. Er wordt per project gekeken, vrij pragmatisch dus. Je moet wel bedenken dat tachtig procent van de partners meer dan één product in zijn portfolio heeft om een probleem bij de klant op te lossen, zowel open source als closed source." Soms is dezelfde oplossing van een leverancier verkrijgbaar in twee versies, aldus Vloemans. "De aanbiedende partij kan ook voor een hybride vorm kiezen, met een standaardversie aangeboden als open source en een enterpriseversie met een licentieovereenkomst."
Nemen resellers opensource-applicaties erbij in hun productportfolio of vervangen ze de traditionele applicaties? "Beide", zegt Joseph. "Open source begint voldoende kritische massa te krijgen. Sommige bedrijven specialiseren zich op het aanbod van opensource-oplossingen. Grotere system integrators hebben gespecialiseerde opensource-afdelingen in het leven geroepen, die bij klanten veel consultancywerk doen. Resellers in het opensourcedomein groeien sneller dan de traditionele resellers. Dat geldt vooral voor de opensource-integrators, mede vanwege het Actieplan Heemskerk."
Sneller gegroeid
Van Disseldorp van Capgemini zit op dezelfde lijn. "Afgemeten aan de hoeveelheid werk voor onze mensen is open source de afgelopen jaren sneller gegroeid dan de closedsourcetechnologieën. We zijn op weg naar een natuurlijk evenwicht. Open source gaat zeker niet meer weg. Sommige ondernemingen voelen zich er erg comfortabel mee, vooral de wat meer high-tech bedrijven. Wat minder technisch georiënteerde bedrijven vertonen wellicht iets meer reserves."
"Ja, het opensource-aanbod groeit op het ogenblik sneller dan het traditionele aanbod", zegt Vloemans. "De afgelopen twee jaar constateren we een proliferatie van sterker wordende partijen en een toestroom van kleinere partijen. Er zit een hoop groeipotentieel in de pijpleiding en dat potentieel verdient onderlinge steun van OSSLO en anderen. Kleinere opensourcebedrijven hebben vaak een achtergrond uit de softwarecode. Er is daarom grote behoefte aan professionalisering: commercieel, strategisch, marketing en verkoop."
Maaskant van 03Spaces heeft wat meer reserves. "De groei van open source in Nederland dreigt wat af te vlakken, ondanks de inspanningen van de overheid. De bereidheid om naar opensource-oplossingen te kijken is er zeker, maar het volume blijft wat achter. Nederland is eigenlijk een heel loyaal land als het om licenties gaat. Misschien moeten we gewoon oplossingen neerzetten en niet per se onder de noemer van open source willen werken. Dat werkt in Nederland eerder remmend."
Positieve vooruitzichten
Brenninkmeijer is ‘erg positief’ over de vooruitzichten voor opensourceresellers. "Steeds meer partijen onderzoeken of ze hun aanbod kunnen uitbreiden met open source. De code staat op het web en dat heeft als voordeel dat de r&d-kosten gedragen worden door de community. Een andere indicatie is dat venture capitalists meer in open source zijn gaan investeren, vooral in softwarepartijen. Ze zijn immers op zoek naar een schalend model en komen dus vaker uit bij productontwikkelaars."
In welke bedrijfstakken doen opensource-applicaties het goed? Van Disseldorp: "Banken werken veel met open source aan de naar het publiek gerichte ‘voorkant’ van hun bedrijfsprocessen als internetbankieren en websites. Ook in de mediawereld en bij de overheid doen opensource-applicaties volop mee. De overheid heeft politieke redenen om opensource-oplossingen te benutten: geen ‘lock-in’, geen aanbieders op voorhand uitsluiten." Vloemans ziet dat in de gezondheidszorg vooral de ziekenhuizen zich aan het oriënteren zijn. Daarnaast noemt hij de woningbouwsector en de publieke sector: overheid, semioverheid en non-profit organisaties.
Van Disseldorp: "In de it-infrastructuur wordt open source veel gebruikt in datacenters en bij cloud computing aanbieders. Opensource-aanbieders offreren een prettig licentiemodel, vooral bij het opschalen van systemen. Daarnaast wordt open source veel gebruikt in de wereld van de softwareontwikkeling en in de contentmanagementhoek." Mentink wijst op de moeizame marktpenetratie in het midden- en kleinbedrijf. "Het businessmodel van open source is kennelijk moeilijk expliciet te maken; open source komt in het mkb daarom maar moeilijk over het voetlicht."
