In de zomer van 2008 heb ik in een column geschreven dat het reseller kanaal een belangrijke rol speelt in de adoptie van software-as-a-service (SaaS) diensten. Ik schreef: “Resellers hebben diepgaande kennis van de klantsystemen en kunnen de nodige service leveren bij installatie en onderhoud. Nog veel belangrijker is dat een reseller een vertrouwensrelatie heeft met de klant. Een klant is dan ook sneller geneigd een dienst af te nemen bij deze reseller, dan bij een ‘onbekende internetaanbieder’. Juist daarom vormen de reseller en een SaaS-hoster een gouden duo.”
In de afgelopen anderhalf jaar ben ik gesterkt in bovenstaande visie en heb dit bevestigd gekregen door het groeiend aantal service-providers die SaaS-diensten uitsluitend via resellers verkopen, een model dat commercieel enorm schaalbaar is. Daarnaast heb ik de afgelopen jaren wereldwijd veel evenementen bezocht die in het teken stonden van SaaS, Cloud Computing en de veranderende markt. Voorbeelden zijn Webhostingday in Duitsland, het grootste hosting-evenement ter wereld, dat in het teken stond van SaaS, en ook daar werd veelvuldig gesproken over de veranderende rol van het kanaal. Hier op eigen bodem is afgelopen jaar een community ontstaan, SaaS4Channel, waar relevante discussies gevoerd worden om meer inzicht te verschaffen in de (on)mogelijkheden van SaaS.
De groeiende rol van de reseller bij SaaS is ook niet onopgemerkt gebleven in distributieland. Ons bedrijf BackupAgent is inmiddels in binnen- en buitenland bezig met broadliners als Tech Data, Avnet en Ingram Micro, die SaaS aan toevoegen aan hun portfolio. Ieder op zijn eigen manier, want er is nog geen standaard, maar het is een trend die niet onopgemerkt gebleven kan worden.
Voor ‘traditionele’ distributeurs heeft de omschakeling van ‘dozen’ naar diensten ingrijpende gevolgen voor de diepgewortelde gewoonten, processen en financiën.
Hardware of traditionele software zit in een doos, waar een prijskaartje op zit. Deze wordt door de reseller afgerekend en de transactie is voltooid. Bij SaaS wordt dit proces volledig op zijn kop gezet. Plotseling wordt er geen doos of pallet meer naar de reseller opgestuurd, maar enkel een email met een inlogcode en wachtwoord. De transactie is niet voltooid na het sturen van dit mailtje, want het abonnement blijft in stand en, tot wederopzegging, moet de reseller iedere maand afgerekend worden voor de abonnementen die hij in gebruik heeft. En dit natuurlijk het liefst op één overzichtelijke factuur waar alle verschillende diensten op een rij staan.
Traditioneel maakt een distributeur een eenmalige marge op de verkoop van een product. Interne targets, prognoses en, nog belangrijker, beloningsstructuren zijn hierop gebaseerd. Een verkoper verkoopt traditioneel een stuk hardware met een marge van bijvoorbeeld 200 euro, en kan dat direct in de desbetreffende maand of kwartaal meenemen bij zijn gerealiseerde omzet. Bij SaaS nemen resellers diensten af waar de distributeur per maand misschien een paar euro per abonnement aan overhoudt. Dat is andere koek! Dit is enorm ingrijpend op de interne targets die gesteld worden en de commissies die uitgekeerd worden. Voordeel is wel dat voor de terugkerende omzet niet iedere maand ‘gevochten’ hoeft te worden.
Bovenstaande voorbeelden zijn ongetwijfeld slechts een greep uit de transformatie die een distributeur moet ondergaan om in de SaaS-markt te stappen. Het is een strategische beslissing, die veel distributeurs gedurende 2010 aan het maken lijken te zijn. Ik geloof dat distributeurs erg succesvol kunnen worden op deze markt, ze hebben immers het bestaande kanaal richting resellers. Maar ik denk ook dat ze snel moeten schakelen, omdat ze anders veel terrein verliezen aan service-providers die uitsluitend via resellers verkopen. Deze bedrijven hoeven namelijk nauwelijks iets aan hun processen te veranderen, omdat ze ‘van huis uit’ dienstenleverancier zijn. Dus alleen wanneer distributeurs zeer weldoordacht te werk gaan en alle processen opnieuw definiëren, is er een pad tot succes weggelegd.
Roland Sars
Director Sales & Marketing bij BackupAgent
Saas heeft zeker de toekomst maar dan moet het wel een vraag product zijn.
Maar zover zijn de meeste Saas oplossingen nog lang niet. Nu moet je als distributeur en reseller nog veel te veel verkoop effort doen om een saasoplossing te verkopen. En als je dan naar de marge kijkt dan is dat gewoon geen haalbare zaak.
Dit is een trend waarbij we moeten aangeven dat SaaS zich zeker nog moet evolueren. Een ander belangrijk punt is dat het makkelijk integreerbaar voor alle partijen dient te zijn. Zoals aangegeven zal de verkoop een andere wending krijgen en zorgen voor stucturele maandelijkse inkomsten. Is dit wel wat een verkoper wenst?
Doel van SaaS is meen ik om de eindklant enigszins te onlasten van de traditionele IT taken en de kosten te beperken danwel overzichtelijker te maken – op maandbasis.
Het volledige vertrouwen in SaaS is er in mijn optiek nog niet. Het ideale van software zou net als het verstrekken van energie zijn, alles uit een stopcontact en afrrekenen
Waar meer de nadruk aan gegeven dient te worden in 2010 is het servicen van klanten.
De klant is gebaat bij een goede service en niet alleen het aanschaffen van een product!